Jak deweloper może finansować pokoje typu studio na wynajem

Rz: Skąd tak duży ruch na rynku deweloperskim? Niemal każdy chce kupić mieszkanie dla siebie lub inwestycyjnie.

Andrzej Kołatkowski: Historycznie mieliśmy w Polsce dość wysoką inflację, a w konsekwencji oprocentowanie depozytów w bankach było atrakcyjne dla klientów. Zduszenie inflacji spowodowało istotny spadek stóp procentowych, w ślad za którym spadło oprocentowanie oferowane za depozyty. Nie jest więc dziwne, że klienci chętnie patrzą na inne oferty inwestycyjne z wyższym zwrotem.

Krzysztof Dresler: Ten wysyp ofert mieszkań inwestycyjnych na wynajem jest odpowiedzią na rosnący apetyt klientów na alternatywne do depozytów bankowych formy inwestowania. Łączy bezpieczeństwo i wyższą rentowność. Klienci utożsamiają nieruchomość z niższym ryzykiem. Osoby oszczędzające przez wiele lat w bankach podejmują zwyczajnie decyzje o zmianie struktury inwestycji. Dawne depozyty zamieniają się na mieszkania do wynajmu. Nie pierwszy raz w historii widzimy zmianę struktury w oszczędnościach. 10 lat temu podobne przesunięcia następowały z lokat do funduszy TFI.

Czy to znaczy, że deweloperzy będą chcieli jakoś wystandaryzować rynek najmu mikroapartamentów, budując na przykład pokoje typu studio na wynajem? Jak można pozyskać finansowanie na takie projekty developerskie?

Krzysztof Dresler: W BAAK widzimy dwa zasadnicze modele finansowania takich projektów: poprzez dedykowane fundusze inwestycyjne zamknięte, oparte na środkach zgromadzonych przez zamożnych klientów, oraz poprzez kredyty inwestycyjne z banków. Oba przypadki wymagają gruntownego przygotowania i przedyskutowania każdego detalu z profesjonalistami. Wzrósł tzw. apetyt na ryzyko w zamian za wyższą dochodowość u klientów, którzy patrzą przede wszystkim na stopę zwrotu, muszą jednak zaakceptować wyższe ryzyko inwestycyjne.

Andrzej Kołatkowski: Kanał finansowania wydaje się na pierwszy rzut oka prostszy, bo deweloperzy często mają wyrobione relacje kredytowe z bankami. To jednak tylko pozory. Projekt „mikroapartamentów na wynajem" wymaga długoterminowego kredytu inwestycyjnego, podczas gdy umowy najmu są co najwyżej średnioterminowe. Ponadto najemcami są osoby fizyczne, co w naszym reżimie prawnej ochrony najemców wymaga specjalnego podejścia. Te oraz inne aspekty powodują, że mamy w BAAK coraz więcej zapytań deweloperów, aby wesprzeć starania o pozyskanie finansowania kredytowego.

Na co klienci funduszy inwestycyjnych zamkniętych powinni uważać, inwestując środki prywatne w projekty powiązane z indeksem nieruchomości komercyjnych lub wręcz w konkretne projekty?

Krzysztof Dresler: W nieruchomościach znaczenie mają trzy podstawowe parametry: lokalizacja, lokalizacja, lokalizacja. Patrząc profesjonalnie, klienci powinni wiedzieć, w jakie projekty ich środki będą inwestowane, w których miastach, z jakim potencjałem i jaką konkurencją. Im większy potencjał i mniejsze nasycenie rynku lokalnego, tym łatwiej będzie pozyskać najemców.

Andrzej Kołatkowski: Jeśli instrument inwestycyjny oferowany jest przez dystrybutora, jakim jest np. bank, ważne, aby to właśnie bank zadbał o weryfikację modelu finansowego przedsięwzięcia, a więc o jego wiarygodność, spójność, rzetelność, a także realność założeń. Takie podejście obniża ryzyko reputacji banku. Podobnie – w mojej ocenie – należy na wstępie ocenić wiarygodność i standing finansowy firmy deweloperskiej stojącej za projektem. Notabene sporządzamy takie „fairness opinion" na rzecz banków.

Jakie rafy czekają na nas, gdy idziemy po kredyt inwestycyjny?

Krzysztof Dresler: Deweloperzy z doświadczeniem w budowie i komercjalizacji centrów biurowych lub handlowych często sądzą, że mają kompetencje w komercjalizacji „mikroapartmentów na wynajem". To niestety często złudzenie, bo pokoi typu „studio na wynajem" jest znacznie więcej niż najemców w centrach handlowych czy biurowcach, częściej rotują, wymagają innej atencji, więc zwłaszcza na początku warto skorzystać z zewnętrznej dedykowanej firmy wspierającej wynajem.

Warto też przejść na całkowicie zdalny kontakt z takimi najemcami. Drukowanie umów w dobie elektronicznych systemów ich autoryzacji brzmi anachronicznie.

Andrzej Kołatkowski: Ze specjalistami należy przygotować podejście do pre-lease, czyli budowy księgi popytu najemców z wyprzedzeniem. To nie jest proste, bo kto normalny chce z rocznym wyprzedzeniem zawrzeć umowę najmu na mikro-apartament... A komfort bankowi musimy zapewnić, aby udzielił nam finansowania. Mamy na to swoje pomysły...

Wróćmy jeszcze do oceny atrakcyjności projektu mikroapartmentów „studio na wynajem". Jak na nim zarobić i jak odróżnić dobry projekt od złego?

Andrzej Kołatkowski: Deweloper zarabia na tzw. marży deweloperskiej, czyli kolokwialnie rzecz ujmując na zamianie gruntu np. w nieruchomość pracującą, czyli przynoszącą stabilny dochód. Aby projekt był sukcesem muszą być najemcy, a oni przyjdą zachęceni atrakcyjną ceną, lokalizacją i zakresem dostępnych usług podstawowych i dodatkowych.

Krzysztof Dresler: Takie projekty finansuje się w formule project finance, czyli projektowo. Oznacza to, że deweloper na każdym etapie musi spełniać pewne ustalone z bankiem warunki, czyli tzw. kowenanty, a jedną z ważniejszych w finansowaniu nieruchomości jest poziom komercjalizacji, czyli wynajęcia na poszczególnych etapach projektu. Jeśli mamy dobrą lokalizację i cenę, najemcy się pojawią, a zysk dewelopera będzie wprost zależny od stopnia skomercjalizowania obiektu.

Jak zatem powinien postąpić bank, startując z ofertą takich instrumentów dla swoich zamożnych klientów, nie mając praktycznej wiedzy eksperckiej w nieruchomościach komercyjnych?

Krzysztof Dresler: Można powolnie budować zespół w banku, co kosztuje dość sporo, albo rozpocząć współpracę z podmiotem zewnętrznym o dużej wiedzy eksperckiej dotyczącej ryzyka kredytowego w zakresie sporządzania niezależnej fairness opinion. W tym przypadku bank powinien kierować się praktycznymi kompetencjami zespołu wspierającego. Jest szereg tematów, które należy weryfikować, które ująłbym w klamrę cen transferowych, czyli ogólnie rzecz ujmując dbałość, aby marża nie uciekała z funduszu, gdzie są zgromadzone środki klientów banku, kanałami przeszacowanych różnorakich kosztów, od cen gruntu począwszy.

Jak panowie, z takim doświadczeniem w kierowaniu bankami, postrzegają dziś kondycję sektora bankowego?

Andrzej Kołatkowski: Koncentracja, która miała ostatnio miejsce w sektorze bankowym, spowodowała, że większa część segmentu bankowego ma lokalny charakter. Znacznie łatwiej więc przekonać merytorycznie banki do lokalnych projektów z limitowanym ryzykiem. Kluczowe jest jednak uprzednie profesjonalne przygotowanie się kredytobiorcy, aby nie spalić tematu na pierwszym spotkaniu.

Krzysztof Dresler: Banki lokalne powinny w moim przekonaniu zajmować pozycję adekwatną do kompetencji, w trochę innym miejscu krzywej ryzyka niż zagraniczne, gdzie występuje wyższa rentowność, która opłaci nieco wyższe ryzyko kredytowe. Banki zagraniczne w tych segmentach gospodarki będą nieobecne, a rynek nie lubi próżni, więc jeśli nie będzie tam naszych banków, będą obligatariusze.

Andrzej Kołatkowski i Krzysztof Dresler – członkowie zarządu Biura Analiz Aplikacji Kredytowych, które wspiera podmioty w organizacji i optymalizacji źródeł finansowania i ich restrukturyzacji. Obaj pracowali wiele lat w bankowości, m.in. nadzorując jako wiceprezesi zarządu PKO Bank Polski obszar ryzyka i windykacji.