Artur Olech: Zachwiane zaufanie do państwa

W wynikach kwartalnych ubezpieczycieli widać pogorszenie. To efekt wojny cenowej?

Skutki wojny cenowej będą tak naprawdę w wynikach widzialne dopiero w przyszłym roku lub następnych. Będzie to rozłożone w czasie. Natomiast rzeczywiście widać to już w składce i cenach, gdzie spadki sięgają 10 proc. Szczególnie widoczne jest to w ubezpieczeniach komunikacyjnych, od których zawsze to zjawisko się zaczyna, a później przekłada na inne gałęzie.

To, co zrobiono z OFE, kładzie się cieniem na wszystkie produkty ubezpieczeniowe i finansowe

Ubezpieczenia korporacyjne?

Tak, z komunikacji, gdzie mamy do czynienia nie tylko z wojną cenową, ale również prowizyjną, to niekorzystne dla całego rynku zjawisko przechodzi na ubezpieczenia korporacyjne, a kończy się tak naprawdę na indywidualnych ubezpieczeniach majątkowych. W dużych biznesach korporacyjnych doszliśmy już do absurdu, bo – biorąc pod uwagę historyczny rozwój szkód i ogromną wartość ubezpieczanego majątku – właściciel elektrowni czy kopalni płacił zazwyczaj, dajmy na to, 100 mln zł składki. Dziś w wyniku batalii cenowej ten sam zakres ubezpieczenia kwotowany jest za np. 30 proc. tej sumy.

Dla klienta to chyba dobrze?

Niekoniecznie. Chwilowo klient jest zadowolony. W kolejnym roku jednak, gdy cykl koniunkturalny wejdzie w nową fazę, stawki będą wracały do normalnych, logicznie uzasadnionych poziomów, bo przecież ryzyko, które ubezpieczyciel bierze na siebie, się nie zmieniło. I wówczas może się okazać, że budżet klienta będzie bardzo istotnie przekroczony, co dla firm bazujących na ścisłym planowaniu finansowym rodzi bardzo negatywne skutki. Kłopoty mają wtedy też brokerzy, którzy w zasadzie nie ze swojej winy muszą tłumaczyć klientom, jak nieprzewidywalny jest w tej chwili rynek. Problem ten jest obecnie przedmiotem naszych rozmów ze środowiskiem brokerskim, bo nieprzewidywalność rynku nie ułatwia stabilnego prowadzenia biznesu. To nie jest dobre. Nie wyciągnęliśmy wniosków z przeszłości, a, niestety, każda następna wojna cenowa jest bardziej krwawa i głębsza niż poprzednia.

Z czego to wynika?

Po pierwsze polski rynek jest bardzo konkurencyjny. Jak się weźmie pod lupę plany poszczególnych firm, zsumuje ich aspiracje dotyczące udziałów w rynku czy na przykład wzrostów, to rynek musiałby być dwa razy większy i rosnąć kilkadziesiąt procent rocznie. Po drugie mamy problem strukturalny całości rynku, problem koncentracji rynku, bo wojna cenowa, to nie jest tylko kwestia małych graczy. Rynek psuje się dopiero wtedy, gdy duży gracz zaczyna zachowywać się jak mała firma. A z tym zjawiskiem mamy niestety do czynienia obecnie.

To jak takie negatywne zjawisko zakończyć?

Musimy to zrobić, pracując lokalnie, w zarządach. My tę pracę domową musimy po prostu wykonać we własnych firmach. Nie poprzez pewne deklaracje zewnętrzne czy manifestacje, tylko po prostu solidną, przemyślaną taktykę działań, w konsultacjach z właścicielami i wszystkimi interesariuszami rynku. Wtedy tak naprawdę jesteśmy w stanie to zmienić.

Wydawało nam się, po bardzo dobrym roku 2011 i nie najgorszym roku 2012, że czasy dla ubezpieczycieli są nieco lepsze. Otóż byliśmy w błędzie, bo w 2013 roku skumulowało się wiele negatywnych czynników.

Jakich?

Po pierwsze, presja zarówno na obniżkę cen, jak i wojna prowizyjna. Poza tym nie pomagają nam zjawiska natury makroekonomicznej, które wpływają na skłonność ludzi do kupowania ubezpieczeń.

Ale wskaźniki zaczynają powoli odbijać.

Na razie głównie tylko te wyprzedzające. Realna ekonomia wciąż kuleje. W efekcie w budżetach gospodarstw domowych nie pozostaje wiele „wolnych" środków, a ubezpieczenia nie są wciąż produktem pierwszego wyboru.

W ciężkich finansowo czasach klienci niepotrzebnie z nich czasem rezygnują, narażając się w krótkim terminie na ogromny koszt podejmowania ryzyka, w którym niezabezpieczony zostaje nasz majątek czy życie.

Jak ta sytuacja wpływa na realizację przedstawionej w lutym nowej strategii?

Nikt nie twierdził, że będzie łatwo. Zdawaliśmy sobie sprawę, że rok 2013 może być rokiem trudnym. Sama strategia się nie zmieniła. Być może sposób realizacji będziemy adaptowali do bieżących potrzeb. Tak jak w każdym planie trzeba go dostosowywać do sytuacji na zewnątrz.

Podwojenie udziałów w rynku nadal zgodnie z planem?

Powiedzieliśmy, że chcemy w ciągu pięciu lat, być jedną z najdynamiczniej rozwijających się firm ubezpieczeniowych na polskim rynku i kilkukrotnie zwiększyć nasze przychody. Myślę, że będziemy konsekwentnie do tego dążyć. Polska jest kluczowym rynkiem Europy Środkowo-Wschodniej i dzisiejsza pozycja Generali, które ma około 4 procent udziału w rynku, jest daleko mniejsza od tego co jest w naszych aspiracjach.

A wdrażanie nowych technologii?

Ten rok był dla nas przełomowy z kilku powodów. Po pierwsze pokazaliśmy kilka rozwiązań, które realizują potrzeby klienckie i zostało to bardzo dobrze przyjęte. Nasza aplikacja mobilna Generali Auto ma kilkadziesiąt tysięcy aktywnych użytkowników. To jest absolutnie fenomenalny wynik na rynku ubezpieczeń, porównywalny z najbardziej aktywnymi aplikacjami mobilnymi banków, które zawierają elementy transakcyjne dla klienta. Uruchomiliśmy również aplikację Konto Klienta, która ma ponad 50 tys. aktywnych użytkowników. Zrewolucjonizowaliśmy też nasz portal sprzedażowy Merkury 2.0, usprawniając prace agentów i multiagentów pracujących z Generali. To zostało docenione – otrzymaliśmy w tym roku bardzo prestiżową dla branży nagrodę Lidera Informatyki.

Zmieniliście w kwietniu ofertę w ubezpieczeniowych funduszach kapitałowych. Dobry to był krok?

Dzisiaj nasze podejście do produktów inwestycyjnych jest takie, że na półce usług kapitałowych Generali są tylko te fundusze, co do których mamy absolutne przekonanie, że gwarantują one jakość dla klienta. W efekcie nasza oferta chociaż wciąż szeroka, została jakimś sensie okrojona po to, żeby właśnie ten element jakościowy klientom zapewnić. Podchodzimy też bardzo poważnie do kwestii transparentności oraz jakości sprzedaży i informowania klienta. Pilnujemy by kwestia opłat była bardzo przejrzysta. W procesie sprzedaży weryfikujemy telefonicznie wiedzę naszych klientów czy produkt jest zrozumiały, czy klient rozumie jego istotę i to jakie są konsekwencje wyjścia z inwestycji. Klient musi rozumieć ten produkt, jeżeli się wiąże z nami na kilkanaście lat.

Jaki prognozujecie wzrost aktywów funduszy na koniec roku?

Kilkadziesiąt procent w produktach ze składką regularną, tych, na których koncentrowaliśmy się do tej pory jesteśmy liderem rynku jeżeli chodzi o pozyskiwanie nowych klientów, nowego biznesu. Mamy po kilkanaście procent wzrostu. To pokazuje skalę tego jak szybko pozyskujemy nowych klientów w oparciu o zdywersyfikowane kanały sprzedaży. Natomiast same aktywa są oczywiści pochodną tego jak szybko pozyskujemy nowych klientów.

Branża w przyszłym roku wyjdzie z dołka?

Jako cała branża musimy podążać za klientem, a nie klient za nami. Musimy też zmienić język kontaktu z nim. Nie lubię naszego branżowego terminu – likwidacja szkody – to nie brzmi przyjaźnie. Jeśli chodzi o Generali, to będzie to dla nas drugi rok realizacji strategii. Wzmocnieni zmianami, głównie technologicznymi, które udało nam się przeprowadzić w 2013,  będziemy dalej budować naszą pozycję. Generalnie widzę ten rok pozytywnie. Nie jestem przesądny. 2013 r. był trudny, więc 2014 musi być lepszy.

Z danych KNF wynika, że trzeci filar wciąż jest w Polsce w powijakach. Polacy nie oszczędzają samodzielnie na starość.

To dlatego, że tak zwane produkty trzeciofilarowe mają iluzoryczne zachęty podatkowe. To nie może funkcjonować w tej formule. To musi być prosty i zrozumiały produkt z konkretnymi, rzeczywistymi zachętami. Dzisiejsze rozwiązania są dość fasadowe, nie pozwalają na to, żeby rzeczywiście z nich korzystać. Wydaje mi się, że w ogóle to, co się dzieje wokół systemu emerytalnego, jest niestety bardzo niedobre.

Rządowa ustawa godzi w cały system?