Najbardziej zaniedbane są mikrofirmy

Rz: Czy przejęcie biznesu Groupamy w Polsce przez Generali to dla was cios?

Skupiamy się na stabilnym rozwoju własnego biznesu, co wychodzi nam bardzo dobrze. Zdrowa konkurencja tylko motywuje do cięższej pracy. Nie dziwi nas, że Generali zdecydowało się na przejęcie Groupamy, ponieważ Polska staje się coraz ważniejszym rynkiem dla wielu międzynarodowych firm. Jednocześnie też rośnie jej konkurencyjność. To sprawia, że poziom usług rośnie, tworzone są coraz atrakcyjniejsze produkty.

Czego wciąż u nas brakuje, a co jest standardem na rynkach rozwiniętych?

Na pewno zakres ochrony jest znacznie węższy. To jednak łączy się bezpośrednio z zamożnością społeczeństwa. Im więcej mamy dóbr, im są cenniejsze, tym bardziej potrzebujemy je chronić. Pod względem produktów Polska jest dość rozwiniętym rynkiem, choć nie oferuje się produktów, które są popularne w innych krajach, np. ubezpieczeń zwierząt domowych. Na Wyspach są one podstawowymi ubezpieczeniami. Rachunki za wizytę czy operację u weterynarza potrafią być wyższe niż u lekarza, do którego chodzi właściciel zwierzaka.

Czy w okresie spowolnienia  ubezpieczyciele wolą bogate, ale przeżywające kłopoty rynki zachodnie czy kraje mniej  pewne, ale rosnące, jak Polska?

Spowolnienie gospodarcze nie dotyka Polski tak mocno, a ubezpieczyciele wciąż widzą tu ogromny potencjał rozwoju. Nie zapominajmy, że np. w Wielkiej Brytanii na ubezpieczenia wydawane jest około 4 proc. PKB, a w Polsce tylko 1 proc. To się będzie zmieniać wraz z bogaceniem się społeczeństwa. Firmy muszą dywersyfikować swoją obecność: z jednej strony muszą być obecne na rynkach rozwiniętych, bo mimo że tam wzrost jest znacznie niższy, poziom wydatków na ochronę jest ustabilizowany, a to jest bardzo istotne z punktu widzenia przypisu składki. Z drugiej strony, mimo że relatywnie mniejsza jest sprzedaż w krajach takich jak Polska, to jednak prędzej czy później dogonicie kraje zachodnie także pod względem poziomu ubezpieczenia społeczeństwa.

Kilka miesięcy temu szef Link4 w Polsce Roger Hodgkiss zapowiadał, że z uwagi na to, że sprzedaż przez kanały direct nie przyjęła się w Polsce  w takim stopniu, jak początkowo zakładaliście, będziecie rozwijać inne kanały dystrybucji.

Kanał direct jest nadal naszym najważniejszym kanałem dystrybucji, jednak masowa sprzedaż przez telefon i Internet to na polskim rynku przyszłość. Dlatego w tej chwili oferujemy nasze ubezpieczenia także przez inne kanały: agentów, banki, sieci handlowe, pośredników. W Wielkiej Brytanii przez direct sprzedawanych jest 70 proc. polis komunikacyjnych, w Polsce 6–7 proc. Wierzę jednak, że gdy dzisiejsza młodzież podrośnie, nasza oferta direct stanie się tym, czego młodzi będą szukać.

Popularność kanału direct w Wielkiej Brytanii zaskakuje. Brytyjczycy nie wydają się najbardziej otwarci na nowinki.

Zdecydowanie nie, paradoksem są kraje skandynawskie, gdzie faktycznie ludzie są bardzo otwarci na nowe technologie, a tam sprzedaż przez Internet jest relatywnie niska. W Wielkiej Brytanii popularność tej formy sprzedaży wynika z historycznych trendów na rynku. W latach 80. firma Direct Line zaoferowała bardzo atrakcyjne cenowo polisy sprzedawane przez telefon, a ludzie je polubili. Zdecydowanie łatwiej było im więc przyjąć model sprzedaży internetowej. Docelowo jednak we wszystkich krajach, bez względu na obecny poziom, sprzedaż direct stanowić będzie między od 40 do 70 proc.

Także w Polsce?

Myślę, że nie dojdziecie do górnej granicy widełek, ale 40–50 proc. sprzedaży generowanej przez telefon i Internet wydaje mi się realne w perspektywie pięciu–dziesięciu lat.

Bruksela chce, by od przyszłego roku prowizje agentów i brokerów były jawne. Jak wpłynie to na rynek i metody sprzedaży polis?

Gdy ludzie dowiedzą się, jak wysokie prowizje pobiera agent, znacznie chętniej wybiorą kupno ubezpieczenia przez telefon czy Internet. Tu wynagrodzenie jest znacznie niższe. Wraz ze zmianą przepisów możemy spodziewać się prawdziwego boomu w sprzedaży przez Internet i telefon. Podobnie będzie z usługami brokerskimi. Gdy firma, która korzysta z obsługi brokerskiej, dowie się, jaką prowizję pobiera on od ubezpieczyciela, zada sobie pytanie: co z tego mam? Nie każdy będzie przekonany, że zapłata jest adekwatna do poziomu obsługi.

Firmy też skorzystają z kanałów direct?

Dlaczego nie? Planujemy oferowanie ubezpieczeń korporacyjnych dla małych i średnich firm, intensyfikujemy także współpracę z klientami flotowymi. Na koniec 2013 r. chcemy pozyskać ze wszystkich kanałów ponad 440 mln zł składki, z czego 10–20 proc. z segmentu korporacyjnego. Kanał direct będzie coraz częściej wykorzystywany przez drobnych przedsiębiorców. Największe zaniedbanie klientów biznesowych widzimy wśród mikroprzedsiębiorstw, często firm rodzinnych czy małych dystrybutorów, które zatrudniają do dziesięciu osób. Właśnie w nich widzimy potencjał i do nich skierujemy naszą ofertę.

Kiedy osiągniecie próg rentowności na polskim rynku?