Ryszard Sowiński: Raport miał m.in. uświadomić prawnikom, czego powinni się uczyć. Jeżeli chodzi o umiejętności miękkie – jest to pojęcie trochę abstrakcyjne. Tymczasem to bardzo konkretne umiejętności, które można znakomicie rozwijać. Podam dwa przykłady – podniesienie umiejętności zadawania pytań, czytania mowy ciała i słuchania pomaga budować zaufanie, relacje, poprawia skuteczność sprzedaży i podnosi poziom zadowolenia klienta z obsługi. Inny przykład – nauczenie się skuteczniejszego delegowania zadań podnosi sprawność obsługi, przekłada się na większe dochody i uwalnia czas, który można spożytkować na inne zadania lub odpoczynek. Delegowanie sprawia wielu prawnikom – perfekcjonistom problem. Warto poświęcić trochę wysiłku, aby nauczyć się tej umiejętności, która jest przecież w wielu kancelariach znakomicie wykorzystywana.
Maciej Bobrowicz: 10 lat temu większość osób, z którymi rozmawiałem, była przekonana, że kompetencje te są zbędne. Dziś zdarzają się telefony od prawników, którzy proszą o pomoc, bo wiedzą, że przegrywają negocjacje. To świadczy o tym, że uświadamiamy sobie niekompetencję. To początek procesu zmian. W mojej ocenie doszło do przełomu.
Ryszard Sowiński: Rzeczywiście możemy powiedzieć, że przechodzimy z etapu nieuświadomionej niekompetencji do etapu uświadomionej.
Czy strategia posłuży wyłącznie laikowi, czy też również tym, którzy interesują się narzędziami pozwalającymi z sukcesem funkcjonować na prawniczym rynku?
Włodzimierz Chróścik: Mnie w tym opracowaniu zaskoczyła liczba szczegółowych informacji o naszym rynku, kancelariach, ich otoczeniu zewnętrznym. To przypomina trochę doświadczenia, jakie wyniosłem ze studiów z zakresu zarządzania. W niektórych obszarach nie dowiedziałem się dużo nowego. Studia potwierdziły jednak i usystematyzowały moją wiedzę, która wynikała już z mojego doświadczenia, jakie zdobywałem poprzez lata pracy. W zakresie choćby tego, jak należy rozwiązywać problemy z pracownikami. Dowiedziałem się, że to, do czego doszedłem sam po wielu latach pracy, ktoś zdefiniował i wskazał rozwiązania już kilkadziesiąt lat temu. Gdybym więc wiedział o tym wcześniej, szybciej i łatwiej rozwiązywałbym problemy. Myślę, że to jest celem raportu – korzystać ze sprawdzonych rozwiązań i doświadczeń innych. Odpowiada on na wątpliwości, które posiadają radcowie prawni prowadzący kancelarie. Co więcej, autor wymienia w nim możliwe drogi, którymi można podążać, prowadząc biznes prawniczy.
W badaniu wiele miejsca poświęca się uwagom o konieczności wdrażania nowoczesnych technologii. Mówi się o tym od lat, ale prawnicy zdają się być wciąż oporni na nowinki.
Maciej Bobrowicz: To naturalne. Proces zmiany jest bardzo skomplikowany i często długotrwały. Tak jesteśmy psychicznie skonstruowani, że myślimy, iż każda zmiana jest zagrożeniem i niebezpieczeństwem. Nie dotyczy to tylko prawników, ale wszystkich ludzi. Każda zmiana może naruszać pewien system przekonań, wartości i nawyków. Często praca z nowymi urządzeniami, programami, których obsługi trzeba się nauczyć, bywa dla niektórych z nas prawdziwym wyzwaniem.
Prawidłowość w procesie dokonywania zmian jest taka, że im są one większe, tym większy wobec nich opór. Jeśli natomiast zmieniamy się etapami, to będą one bardziej akceptowane, bo są niegroźnymi mikrozmianami. Jednak w efekcie mogą prowadzić do dużych zmian. Pojawia się więc pytanie, jak będziemy się zmieniać jako środowisko radców.
Włodzimierz Chróścik: Przyznam się, że sam dopiero od niedawna korzystam z chmury. Co mi dała? To, że nad konkretnym dokumentem mogę pracować na każdym komputerze: w kancelarii czy w domu. Nie muszę już przesyłać sobie mailem kolejnych wersji dokumentów. Wszystko mam pod ręką – w chmurze, niezależnie, na jakim sprzęcie i gdzie pracuję. To dało mi niesamowity komfort i dzięki temu zaoszczędziłem dużo czasu.
Maciej Bobrowicz: Dzięki chmurze mamy też szanse natychmiastowo zareagować na prośbę klienta. Sprawdzenie akt zajmuje chwilę. Wszystko jest bowiem w chmurze, chronionej w dodatku przed zagrożeniami przez wiarygodne i uznane firmy.
Włodzimierz Chróścik: Rozwój technologiczny pozwala choćby na tworzenie kont na serwerach kancelarii dedykowanym klientom. Dzięki temu oszczędzamy czas na informowanie o postępach w sprawie. Klient po zalogowaniu na swoje konto może sam zorientować się, co kancelaria dla niego zrobiła, jakie są terminy itd. Odpada czas, który potrzebny jest na wykonywanie telefonów.
Ryszard Sowiński: Stoimy przed dużą falą zmian technologicznych. Przerabialiśmy to już w przeszłości, gdy w miejsce papierowych Dzienników Ustaw pojawiły się systemy informacji prawnej, gdy rozwinęły się zasoby internetu, pojawiły się programy do zarządzania kancelarią, edytory tekstów czy media społecznościowe. Kolejna generacja technologii prawniczych to po prostu następne duże wyzwanie. Ten, kto go nie podejmie, ryzykuje, że świat prawniczy ucieknie mu do przodu, a on znajdzie się w ogonie. Klienci będą omijać kancelarie niewykorzystujące nowoczesnych technologii. Radcowie prawni nie powinni się przed nimi bronić, tylko nauczyć się je wykorzystywać.
Włodzimierz Chróścik: W izbie warszawskiej przeprowadziliśmy przesiewowe badania, w których wzięło udział 1400 radców prawnych – była więc to duża próba. Wynika z nich, że połowa z nas niechętnie wychodzi ze strefy własnego komfortu. Jeśli się do czegoś przyzwyczajamy, to chcemy, żeby było tak już zawsze, chcemy, żeby świat się zatrzymał. Z drugiej strony radcowie przyznali również, że oczekują od świata dużo, chcą więcej zarabiać, mieć dobrych klientów. Te dwie obserwacje trudno ze sobą pogodzić. Brak aktywności i rozwoju na pewno nie tworzą idealnego przepisu na sukces.
Michał Korwek: Ten raport mówi właśnie o tym, że warto wyjść ze swojej strefy komfortu i położyć nacisk na nowe kompetencje. Niedługo pojawią się rozwiązania technologiczne, które mogą zastąpić prawników w wykonywaniu prostych powtarzalnych czynności. Zmienia się też spojrzenie na rynek z zewnątrz. Klient nie potrzebuje już suchej informacji prawniczej, ale rozwiązań pod kątem biznesowym. Pojawiają się tendencje do tego, by prawnik miał doświadczenie w zakresie zarządzania, rozumiał potrzeby przedsiębiorców. Zatem pojawia się zapotrzebowanie na nowego prawnika i radcy prawni, by być konkurencyjni na rynku, muszą temu oczekiwaniu sprostać.
Włodzimierz Chróścik: Prawie 70 proc. z nas ma nie więcej niż 45 lat. Podobny procent radców wykonuje zawód krócej niż 10 lat. Obserwując też aplikantów, widzę, że zdają sobie sprawę z tego, że nasz zawód wygląda już zdecydowanie inaczej niż nawet kilka lat temu. Wiedzą, że muszą ciężko pracować. Zaczynają też zdawać sobie sprawę z tego, że sama, choćby najlepiej opanowana, wiedza nie zagwarantuje im sukcesu – muszą bowiem poradzić sobie z problem ze sprzedażą usług.
W jakim kierunku będzie zmierzać zawód radcy prawnego? Spraw w sądach nie przybywa proporcjonalnie do liczby nowych pełnomocników.
Maciej Bobrowicz: Kiedyś rynek był mało konkurencyjny i wymagający. Gdy radca chciał iść na urlop, szukał zastępcy na ten czas. Klientowi to nie przeszkadzało. Dziś klienci są dużo bardziej wymagający. Nie akceptują sytuacji, w której mając stałą umowę z prawnikiem, nie będą mieli do niego dostępu przez ten czas. Sytuacja rynkowa wymusza zatem to, by łączyć siły i tworzyć dwu- czy trzyosobowe kancelarie. Tym bardziej, że jest coraz więcej przepisów prawnych, zmian w prawie, jest coraz więcej wiedzy, której nie jest w stanie ogarnąć jeden człowiek. W kancelariach kilkuosobowych można przedyskutować trudny problem prawny, znaleźć lepsze jakościowo rozwiązanie, wzajemnie się wspierać.
Włodzimierz Chróścik: Prowadząc jednoosobową kancelarię, można odpowiedzialnie zadeklarować udział w jednej rozprawie dziennie. W większym zespole profesjonalnych prawników jest łatwiej funkcjonować i można się szybciej rozwijać i podejmować więcej zobowiązań.
Radcowie prawni nie dążą do rozwiązywania problemów w pierwszej kolejności w sądach. To dla nas ostateczność. Wiemy, jak długo trwa proces. Wiemy, że wynik bywa tu niepewny. Zaskarżenie do sądu uchwały wspólników, którą uda się unieważnić po pięciu latach, często nie będzie miało dla klienta znaczenia. Dlatego zawsze poszukiwaliśmy innych rozwiązań. I w tym kierunku również powinniśmy zdobywać kompetencje. Szybko zawarta ugoda jest zawsze lepsza od korzystnego wyroku, który wydany zostanie po wielu latach.
Maciej Bobrowicz: I może to właśnie ten kierunek, w którym należy zmierzać. Jesteśmy świetnie wykształconymi prawnikami w zakresie prowadzenia sporów. Przestaje to być jednak efektywne, a procesy są nie tylko długotrwałe, ale też drogie. My natomiast żyjemy w świecie konfliktów. Nawet jeśli współpracujemy przy tworzeniu umowy, to i tak ocieramy się o konflikt, ponieważ strony kontraktu mają sprzeczne interesy. Można więc powiedzieć, że istotą zawodu radcy prawnego jest konflikt. Jeśli nie nauczymy się go rozwiązywać, nie będziemy rozumieli jego dynamiki, poszczególnych faz, to będziemy monotematyczni. A wtedy wyprą nas inni, którzy posiądą wiedzę i doświadczenie w tym obszarze. To jest moim zdaniem ostatnia chwila, by się zorientować, że żyjemy w czasach, które wymagają od prawników nowych kompetencji.
Ryszard Sowiński: Zawód prawnika zmieni się w wielu obszarach. Klienci będą mieli jeszcze lepszy dostęp do informacji i usług prawniczych online, mniej będzie prac o charakterze powtarzalnym i spraw prostych, tworzenie umów i dokumentów będzie zajmować ułamek czasu, który zajmuje obecnie, niektóre usługi w ogóle znikną z rynku.
Jednocześnie powstaną nowe specjalizacje, usługi i zawody prawnicze. Świat zmienia się jak w kalejdoskopie – zmiany technologiczne, polityczne, ekonomiczne, środowiskowe i społeczne wpłyną również na świat prawników.
Jednym z trendów może być np. łączenie kompetencji prawniczych z informatycznymi, biznesowymi, psychologicznymi, inżynierskimi itd. Prawnicy będą wykonywać zawód mediatora, negocjatora, doradcy sukcesyjnego, facylitatora, menedżera projektów, menedżera ryzyka, menedżera procesów biznesowych, menedżera umów, informatyka, menedżera kryzysowego czy inżyniera wiedzy. Część z tych zawodów/funkcji widzimy na rynku już dziś. Powstawanie nowych rodzajów usług łączy się z koniecznością zdobywania nowych kompetencji. Dlatego już dziś warto podejmować studia, studia podyplomowe i szkolenia, które pozornie nie mają wiele wspólnego z pracą prawnika, ale dla klienta tworzą zupełnie nową wartość.
Włodzimierz Chróścik: Na starcie mojej praktykę udało mi się budować ją w dużej mierze na jednej kompetencji. Przed aplikacją pracowałem w spółce z ograniczoną odpowiedzialnością. Przez kilka lat byłem też jej prezesem. Musiałem więc robić wszystko, co musi robić każdy prezes. To nauczyło mnie rozumienia biznesu, jego potrzeb i problemów. Potem, gdy otworzyłem kancelarię i zastanawiałem się, czym się zajmować, pierwsze trafiły do mnie sprawy dotyczące spółek. A klienci byli zadowoleni, że rozumiem, z czym do mnie przychodzą, że rozumiem ich problem i potrafię np. przeczytać bilans. Te – można powiedzieć proste – rzeczy pozwoliły mi zacząć prowadzić kancelarię i pozyskiwać klientów.
Ryszard Sowiński: Wyobraźmy sobie radcę prawnego w niezbyt dużym mieście,liczącym 80–100 tys. mieszkańców, który skończył porządne studia podyplomowe w zakresie marketingu, zarządzania i finansów – umie czytać bilans, wie, co to są mierniki efektywności, segmentacja rynku czy motywy zakupowe. Taki prawnik może być dla lokalnych przedsiębiorców prawdziwym autorytetem.
Maciej Bobrowicz: Warto pokazać jeszcze jedną perspektywę. Jako prawnicy sprzedajemy wiedzę. Kupuje się nasz czas. Rynek płaci dziś nam m.in. za przebywanie w sądzie, sporządzanie dokumentów itd. Co natomiast, jeśli się okaże, że wkrótce umowy sporządzać będzie głównie program komputerowy, który będzie jedynie przez nas nadzorowany. Liczba godzin naszej pracy się skurczy. Co wtedy będą sprzedawali prawnicy? Muszą zacząć sprzedawać rozwiązania. Do tego zaś potrzebują nowych kompetencji.
Czy na opracowaniu strategii kończy się działalność samorządu radcowskiego? Będą kolejne odsłony aktywności mające na celu uświadamianie prawnikom konieczności wdrażania miękkich elementów biznesowych w kancelariach?
Maciej Bobrowicz: Krajowa Rada temat budowania rynku prawniczego obserwuje od dłuższego czasu i dotychczas mamy raporty, których przedmiotem byli radcowie prawni. Zadawaliśmy im pytania, w jaki sposób oceniają, co jest wartościowe dla klientów. Następnie tożsame pytania skierowaliśmy do klientów. W taki sposób dostrzegliśmy rozdźwięk między tymi dwiema perspektywami.
Przygotowaliśmy również raport dotyczący pracowników przedsiębiorstw. Teraz mówimy o strategii konkurowania i rzeczywiście to nie będzie wszystko. Zamierzamy pewną klamrą zamknąć te wszystkie aktywności, co da nam całkiem poważną obserwację rynku wraz ze wskazówkami, jak się na nim znaleźć.
Będą też oczywiście propozycje szkoleń, konferencji, webinaria, e-learning.
Włodzimierz Chróścik
Rzeczywiście do kompetencji miękkich przykładamy dużą wagę. Już dziś robimy wiele szkoleń z tego zakresu. Mamy ok. 30 wykładów e-learningowych, do których prawnicy mogą sięgać w dowolnym momencie. Prowadzimy także regularne stacjonarne szkolenia z tych zagadnień. W ten obszar wiedzy będziemy dalej inwestować. W nowym roku wprowadzone zostaną kolejne pomysły na wykorzystanie informacji płynących z raportu.
Nacisk położony zostanie m.in. na umiejętności w zakresie IT. Istnieje mnóstwo narzędzi dedykowanych prawnikom. Chcemy więc pokazać radcom nie tyle, że warto z nich korzystać, ile co one dokładnie oferują. Pracujemy obecnie nad zestawieniem wszystkich oferowanych programów do obsługi kancelarii. Wszystko po to, by radcowie nie musieli szukać na rynku – wśród kilkudziesięciu producentów – tego, które im najbardziej odpowiada, tracąc energię i czas na porównywanie produktów. Chcemy je wszystkie jako samorząd pokazać, poinformować o funkcjonalnościach, przedstawić ich plusy i minusy. Będziemy tak postępować również z innymi oferowanymi narzędziami LegalTech.
