- Jest to obszar, którego znaczenie ciągle rośnie i na którego usprawnienie mamy wiele pomysłów. Uważam, że najbardziej wrażliwym ogniwem branży TMT w Polsce jest właśnie obsługa klientów.

Ale grupa nie szuka kolejnej lokalizacji na call center?

- Na trafną lokalizację składa się wiele elementów zewnętrznych, jak np. rynek pracy.  Nie bez powodu w 2012 r. zlikwidowaliśmy jedno w Warszawie i przenieśliśmy je do Łodzi. Warszawa to dziś najdroższy rynek pracy. A Cyfrowy Polsat, oprócz Warszawy, ma swoje call center także w Toruniu. Obiekty, w których się ono znajduje można dodatkowo zaadaptować i rozszerzyć powierzchnię najmu. Zamykamy natomiast obiekt przy ul. Wołoskiej, gdzie oprócz call centre mieliśmy powierzchnie techniczne i serwerownie, które przenosimy do Grodziska Mazowieckiego. Wyłączamy tam światło w  końcu marca, ale chcemy też jak najdłużej zatrzymać konsultantów o najwyższych kompetencjach i stopniowo budujemy zespół w Toruniu.

Jaka jest tendencja w zatrudnieniu w call center? W dół, czy w górę?

- Zdecydowanie w górę.

Wspomniał pan, że budujecie „coś nowego". Co?

- "Nowe zwierzę". Zupełnie inny biznes niż samodzielny telekom czy operator płatnej telewizji. Dzisiaj nie miałoby już sensu, aby Plus czy Cyfrowy Polsat funkcjonowały oddzielnie. W związku z tym, gdy spotykamy się z analitykami często mówią, że trudno im tę nową grupę wycenić, że łatwo o błąd. Przekonujemy ich, że naszym zadaniem jest budowanie wartości dla akcjonariuszy, a strategię rozwoju, jako grupa oferująca usługi zintegrowane mamy precyzyjnie określoną. Jeśli wykonamy naszą pracę poprawnie, to zostanie to docenione.Zarówno przez inwestorów, jak i konsumentów.

20 lat temu rynek nie wiedział, jak wycenić „dot-comy", ale musiał się tego nauczyć. Gdybym miał porównać nas do czegokolwiek, to powiedziałbym, że najbliżej nam do BSkyB. Trudno tu polemizować z faktem, że firma ta odniosła ogromny komercyjny sukces, a my jesteśmy na rynku polskim pionierem modelu biznesowego zapoczątkowanego przez BSkyB. I mam wrażenie, że jesteśmy na właściwej ścieżce, czego dowodem może być, że na przełomie roku mieliśmy już ponad 500 tys. klientów programu smartDom, który  przecież w pełnej odsłonie ruszył w maju zeszłego roku.

Czy spodziewa się pan, że na rynku będzie więcej „nowych zwierząt"?

- Nasi konkurenci już zaczynają podobnie działać. T-Mobile z Aliorem, Orange z mBankiem i Nc+, Play z Netią. To jednak partnerstwa, w których trzeba rozstrzygnąć dylemat: czyja baza użytkowników jest warta więcej, na którą usługę będzie rabat i jak się podzielić zyskami. W naszym przypadku tego problemu nie ma. SmartDom mamy pod jednym solidnym dachem, tworzymy go z własnych produktów i dzięki temu możemy sukcesywnie budować wartość klienta. Chociaż nie można wykluczyć, że inni też pójdą naszym śladem i będą fuzje.

Kto mógłby być pierwszy? Jakaś kablówka?

- Kablówki są dziś wysoko wyceniane i są obiektem pożądania operatorów komórkowych na świecie. Coś w tym więc jest. Wydaje mi się, że to kwestia czasu, zanim ta tendencja dojdzie i do nas.

A w drugą stronę? Grupa Cyfrowego Polsatu myśli o oferowaniu usług za pomocą technologii kablowej?

- Monitorujemy uważnie geolokalizację naszych użytkowników i jesteśmy spokojni, że w rejonach, gdzie jesteśmy naprawdę silni, konkurencja ze strony kablówek nie grozi nam jeszcze długo. Patrząc na temat z drugiej strony, dotarcie z naszą usługą tam, gdzie kablówki dominują mogłoby być kuszące. Jeśli więc coś interesującego pojawia się na rynku do sprzedaży, to pilnie się temu przyglądamy. Jeśli coś będzie do naszej strategii pasowało, na pewno się nad tym pochylimy.

Mówi się również, że Netia przypadnie w udziale właśnie wam. Pasowałaby do strategii?

- Staramy się nie komentować informacji zaczynających się od „mówi się". Gdyby okazało się, że cokolwiek interesującego jest na sprzedaż, a my bralibyśmy pod uwagę akwizycje – na pewno przeanalizujemy każdy wariant. Dziś mogę mówić tylko w generalnych kategoriach o tendencjach na świecie. Operatorzy komórkowi widzą sens w łączeniu z operatorami posiadającymi dystrybucyjne sieci światłowodowe z dostępem do klienta.

Grupa ma dziś potrzeby infrastrukturalne, aby np. kierować ruch z sieci radiowej do stacjonarnej?

- Pyta pani o sieć transmisyjną? Poza własną, dzierżawimy ją również od  partnerów zewnętrznych. W swoim czasie mieliśmy ambitny i nawet rozpoczęty program budowy w pełni własnej sieci transmisyjnej, ale to po prostu się nie opłaca. Jest na rynku nadpodaż tego produktu i łatwiej jest wydzierżawić już istniejące łącza.

Dlatego po TK Telekom nie startujecie?

- A nie startujemy? (śmiech) Mówiąc poważnie, tu powody naszej decyzji są inne.

Co z Midasem? Cyfrowy Polsat go przejmie?

- To pytanie także pojawia się w rozmowach z analitykami. Zgadzamy się z opinią rynku, że spółka ta pasuje do grupy kapitałowej Cyfrowego Polsatu. To ma sens, a utrzymywanie  obecnego status quo to koncept, którego formuła kiedyś się wyczerpie. Natomiast jest więcej czynników, które determinują podjęcie takiej decyzji. Przykładowo, to kwestia zobowiązań i ograniczeń z finansującymi naszą działalność podmiotami. Jednym z bieżących tematów, który nas dziś zajmuje, jest potencjalne refinansowanie obecnego zadłużenia. Nadal widzimy możliwości jego dalszej optymalizacji. Mamy dziś rynek kredytobiorcy, a instytucje finansowe mają problem z uzyskaniem dobrego korporacyjnego klienta.

O refinansowaniu jakiej części grupy mówimy?

- Mówimy o refinansowaniu obejmującym chociażby najbardziej kosztowny instrument, jakim są wysokooprocentowane obligacje. Są one jednak objęte tzw. non call period, który obowiązuje do lutego 2016 r. br. Wcześniejszy wykup wiąże się z dodatkowym kosztem. Nie zmienia to faktu, że, będziemy chcieli je w przyszłości refinansować i po raz kolejny zmniejszyć koszt obsługi długu.

Jaka kwota wchodziłaby w grę przy refinansowaniu?

- Wolałbym nie odnosić się do tego pytania. Odpowiedź zależy od wielu czynników.

Nie mówimy jednak tutaj o ogłoszonej już możliwości emisji obligacji za 1 mld zł, tylko o czymś więcej?

- Zabezpieczenie sobie możliwości emisji obligacji korporacyjnych ma przede wszystkim na celu zwiększenie elastyczności naszego działania i zapewnienie grupie dostępu do szerszej gamy instrumentów finansowych. Z biznesowego punktu widzenia zaciągnięcie kredytu bankowego i emisja obligacji niewiele się różnią. Nie jest jednak powiedziane, że skorzystamy z tej możliwości.

Refinansowanie to pana oczko w głowie na ten rok?

- Najważniejsza jest działalność operacyjna i sukces rynkowy, a temu ma służyć trwająca integracja operacyjna spółek. To równanie z wieloma zmiennymi, wśród których jest na pewno refinansowanie. Sukces oznacza zwiększone przychody, naszą wiarygodność jako kredytobiorcy i jako grupy notowanej na giełdzie papierów wartościowych.

A sięga pan myślą dalej, poza 2016 r.?

- Wyobrażam sobie naszą grupę jako absolutną potęgę na rynku rozrywki i telekomunikacji: z dostępem do narzędzi, w tym częstotliwości, pozwalających świadczyć różnorodne usługi o jak najwyższej jakości, z możliwością ich dostarczenia  w najszerszym możliwym zakresie i przy użyciu różnych, najnowocześniejszych technologii.

Czy dla grupy Cyfrowy Polsat ważne będzie kto zostanie nowym właścicielem TVN?

- Ostatecznie nie sądzę, aby to miało dla nas znaczenie. Patrzymy na historię naszej konkurencji. Mieliśmy już do czynienia z podmiotami o potężnym zapleczu finansowym. I co z tego zostało? Naszą siłą jest to, że „jesteśmy stąd". Dowiedliśmy już, że o wiele skuteczniej niż zagraniczne firmy rozpoznajemy potrzeby naszego rodaka.

Może pan coś więcej powiedzieć o wynikach grupy za ostatni kwartał kwartał 2014 roku?

- Jestem z nich zadowolony. Choć Barack Obama powiedział, myśląc o kryzysie: „The shadow has passed", to w Polsce nie można jeszcze złożyć takiej deklaracji. Nasze PKB poprawia się, należałoby więc domniemywać, że ludzie będą kupowali trochę więcej, a ci którzy sprzedają, będą mieli trochę więcej środków, by reklamować swoje produkty.

Na rynku reklamowym telewizja wciąż zajmuje pierwsze miejsce wśród preferowanych mediów, a nasze wpływy z reklam rosną powyżej  rynkowego tempa. Z segmentu klientów indywidualnych i biznesowych też jestem zadowolony. Weszliśmy ze SmartDomem na pionierską ścieżkę, więc wynik tych działań był niepewny. Ale okazało się, że kierunek był jak najbardziej właściwy. Duży w tym udział Internetu mobilnego, który wg. mnie ma wciąż ogromny potencjał wzrostu.

Ilu klientów korzysta z LTE? Orange ma ich ponad 600 tys.

- Oferujemy największy zasięg w Polsce - ośmiu na dziesięciu Polaków mieszka już dziś w zasięgu LTE Plusa i Cyfrowego Polsatu. Ponadto usługi LTE oferujemy od ponad 3 lat – nietrudno zatem się domyślić, że jesteśmy w zupełnie innym miejscu. Z punktu widzenia klienta, każdy kto ma naszą usługę, odpowiednie urządzenie i jest w zasięgu LTE korzysta z tej technologii, bo oferuje ona bardzo dobrą jakość i wysoki komfort korzystania z sieci.

Jaki to będzie dla grupy rok?

- Dla naszej Grupy bardzo ważny, zarówno pod względem oczekiwań dotyczących wyników operacyjnych, jak i finansowych. Szczególną uwagę skupimy na dalszym procesie integracji i realizacji naszej wspólnej strategii.

Chcemy maksymalnie wykorzystać szansę, jaką nam daje fakt bycia w niemal co drugim polskim domu. Chcielibyśmy utrzymać tempo sprzedaży ofert zintegrowanych, ale nie tylko. Liczę, że w niedługim czasie wyjdziemy do klientów z szerszą i bardziej atrakcyjną gamą produktów i usług. Wszystko to, by konsekwentnie zwiększać przychód z klienta, nie zapominając przy tym o procesach obsługi, przekładających się wprost na jego satysfakcję.

Oczekujemy względnie dobrego roku na rynku telewizyjnym, a dla naszych widzów szykujemy parę niespodzianek. Wierzymy, że rynek reklamy telewizyjnej będzie rósł w tym roku mniej więcej w średnim jednocyfrowym tempie – a my zgodnie ze strategią, przynajmniej w tempie rynkowym. Podsumowując, rok będzie na pewno ciekawy.

Czy rozwijanie biznesu opartego na telewizji naziemnej ma dziś jednak jeszcze sens? Mamy na myśli kolejne cyfrowe multipleksy.

- Jeżeli telewizja naziemna ma mieć jakąkolwiek przyszłość, to jakość jej oferty powinna zostać dostosowana do realiów rynkowych, w jednoznaczny sposób ukształtowanych przez operatorów płatnej telewizji. Mam na myśli konieczność rozszerzenia oferty HD naziemnej telewizji cyfrowej poprzez umożliwienie wprowadzenia na MUX8 kanałów HD obecnych już w DVB-T nadawców komercyjnych. Zaniedbanie tego aspektu oraz jeszcze większe rozdrobnienie rynku reklamy TV przez potencjalne danie szansy zupełnie nowym kanałom może być gwoździem do trumny DVB-T.

Kolejnym wątkiem w DVB-T jest druga dywidenda cyfrowa. Obserwujemy, co się teraz dzieje w Niemczech, gdzie zapadają decyzje dotyczące wykorzystania pasma 700MHz na Internet – częstotliwości to rzadkie dobro, a wartość tego pasma przeznaczonego na Internet znacząco przewyższa to, co można otrzymać z opłat za rezerwacje pod cyfrowe kanały telewizyjne. Można się więc spodziewać, że ta perspektywa stanie się niebawem kusząca także dla innych rynków.

A jakie działania byłyby po państwa myśli?

- Jako grupa medialno-telekomunikacyjna patrzymy na ten temat z dwóch perspektyw. Na pewno chcemy zadbać o nasz interes jako nadawcy, ale z drugiej strony zdajemy sobie sprawę z walorów pasma 700 MHz także w kontekście wykorzystania go w telekomunikacji. Warto już dziś zadawać sobie pytania nie tylko o strategię zagospodarowania drugiej dywidendy cyfrowej, ale także o potencjał usług telekomunikacyjnych świadczonych na częstotliwościach 700-900 MHz.

To znaczy że mobilna telewizja  Cyfrowego Polsatu nie będzie wygaszana? Bo pojawiały się takie plotki.

- Mamy osiem kanałów na czwartym multipleksie naziemnej telewizji (tzw. mobilna telewizja cyfrowa – red.), złożyliśmy wniosek o rozszerzenie tej oferty o kolejne cztery, bo mamy na nie miejsce, w czerwcu dostaniemy pozwolenie na rozszerzenie zasięgu do skali ogólnokrajowej i wtedy rozważymy dalsze możliwości rozwoju tej usługi.

To na pewno nie będzie nasza główna działalność, ale sprzedaliśmy kilkaset tysięcy urządzeń do odbioru TV Mobilnej, więc chcemy zapewnić tym użytkownikom wartością ofertę telewizyjną. Obecnie jest to usługa adresowana do zainteresowanych najniższą półką cenową. Interesują się nią także ci, których taka oferta satysfakcjonuje, albo tacy, którzy np. mają nasze urządzenie w domku letniskowym. Jest więc na tę usługę zapotrzebowanie. Patrzymy na nią także pod kątem przyszłych możliwości w tym, proponowania jej klientom wyższych pakietów i innych usług.

Dla Polkomtela ten rok będzie lepszy niż poprzedni, jeśli chodzi o przychody?

- Pamiętajmy, że dziś już nie mówimy o przychodach Polkomtelu, ale całego segmentu klientów indywidualnych i biznesowych naszej grupy. Na rynku telekomunikacyjnym uspokoiły się nastroje, nasi konkurenci zauważyli, że konkurowanie wyłącznie ceną to droga donikąd – eroduje wartość rynku, a nikt na tym nie zyskuje.

Stąd obserwujemy aktualnie wyraźną zmianę zachowań, a to korzystny sygnał. Warto też odnotować, iż wbrew niektórym pesymistycznym prognozom, wartość rynku telefonii mobilnej zaczyna znowu delikatnie rosnąć. Co dodatkowo napawa optymizmem, istnieje segment, który jeszcze nie jest nasycony. Oczywiście mówimy o rynku dostępu do Internetu. Jesteśmy – jako Polska –  w tyle za Europą, a więc jest co robić. My postawiliśmy na technologię mobilną i wygląda na to, że był to słuszny wybór. Rozwijamy więc naszą sieć, a mobilny Internet jesteśmy już w stanie dostarczyć każdemu Polakowi -  i chcemy, żeby każdy Polak go miał.

Jak będą w tym roku wyglądać marże operatorów? To będzie rok ich stabilizacji czy też spadku?

- Ten biznes - gdy rozbierze się całą tę scenografię - jest bardzo prosty: są tylko baza i przychód z usługi (ARPU), suwak można przesuwać tylko w jedną lub drugą stronę, a obniżając ceny buduje się co prawda bazę, ale również eroduje ARPU na całym rynku. Zakładam, że pozostali operatorzy  doszli już  do takiego punktu rozwoju swojego biznesu, że także im chodzi o to, by na nim zarabiać. Widać to po analizie ofert, np. że w paru miejscach oferta najbardziej agresywnego dotychczas Playa jest taka sama albo mniej atrakcyjna dla konsumenta niż nasza czy innych operatorów.

Nie obawiają się państwo, że po przejęciu GTS przez T-Mobile firma wygra konkurencję o klienta biznesowego?

- Tego akurat nie. Innego rodzaju presja dla rynku B2B pojawiła się na przełomie 2013 i 2014 roku, kiedy jeden z naszych konkurentów zaczął się zachowywać naprawdę nieracjonalnie - tak, że w czasie negocjacji musieliśmy zacząć wstawać od stołu, nie chcąc dokładać do tego biznesu. Nie kupujemy klientów za wszelką cenę, nie ma sensu dokładać do interesu.

Dziś Orange też się tak zachowuje?

- Wygląda na to, że nie, ale z jego komunikatów można wyczytać, że spodziewają się dużej presji cenowej ze strony klientów B2B. Nie ma w tym żadnej magii, najważniejsze jest to, żeby usługa nie była  sprzedawana poniżej kosztów, bo potem trzeba liczyć się z konsekwencjami. Przede wszystkim należy zadać sobie pytanie, kto jest klientem biznesowym? Ktoś kto ma jednoosobową firmę? A może ktoś, kto nie ma opiekuna klienta korporacyjnego? Jak traktować M2M? A to część rynku generująca najbardziej dynamiczne wzrosty, ale głównie ilościowe. Kiedyś wartość przychodowa M2M była wyższa. Dziś przychód z SIM tkwiącego w jakimś urządzeniu, np. w GPS samochodowym, nie przekracza często złotówki.

Czy tegoroczne inwestycje grupy będą wyższe niż ubiegłoroczne?

- Utrzymujemy je na porównywalnym do dotychczasowego poziomie, który w części telekomunikacyjnej nie powinien przekraczać niskich kilkunastu procent przychodów. Po stronie medialnej ta relacja jest znacznie niższa niż po stronie telekomunikacyjnej.

Są już jakieś decyzje w sprawie kooperacji ze Sferią?

- Jak wielokrotnie wspominaliśmy, jesteśmy otwarci na współpracę z każdym dysponentem danego pasma. Wielką niewiadomą jest też sama aukcja – zarówno ze względu na nieprzewidywalność wyniku, jak i wiele zastrzeżeń jakie były zgłaszane pod jej adresem – zresztą również zarówno przed samym startem, jak i  już w trakcie licytacji.

Kiedy to będzie wiadomo?

- Kiedy skończy się aukcja? Nie wiem. To, kiedy się zakończy zależy  od wszystkich jej uczestników. Co do ceny - analitycy prognozują ją po swojemu, porównując polską aukcję do sprzedaży takich samych pasm w innych krajach Europy  i USA. Niektórym wyszło, oczywiście po przeliczeniu przez wszystkie współczynniki, nawet ponad 1 mld zł... za jeden blok.

Chyba trochę przesadzili? A może taki będzie państwa cenowy benchmark, skoro to kluczowa decyzja?

- Dobrze przeanalizowaliśmy wszystkie możliwości. To dynamiczny proces, chociaż, jak wcześniej mówiłem, sama aukcja wciąż budzi wiele zastrzeżeń.

Mówimy o synergiach sprzedażowych Cyfrowego Polsatu i Polkomtela, czy zobaczymy jakiś efekt wykorzystania sieci komórkowej Internetu mobilnego do biznesu medialnego albo odwrotnie? Czy np. zniknie kiedyś satelita?

- Co do wykorzystania sieci komórkowej dla biznesu medialnego i odwrotnie – przede wszystkim jest to nowy, dodatkowy kanał dystrybucji naszego kontentu. Zmieniają się formy oglądania telewizji i z czasem jednym z najważniejszych kanałów dotarcia do klienta z naszymi treściami będzie Internet, a urządzenia mobilne odegrają w tej zmianie istotną rolę. Już dziś treści wideo stanowią dużą część ruchu w sieciach mobilnych, a ich znaczenie wraz z rozwojem technologii LTE będzie rosło.

Co do zniknięcia satelity - to aktualnie raczej temat do czysto akademickich rozważań. Docelowo będziemy korzystać z każdej sprawdzonej, efektywnej, opłacalnej i powszechnej technologii, która pozwoli nam świadczyć jak najlepsze usługi dla naszych klientów. Na razie skupiamy się na realizacji ogłoszonego już planu synergii. Nasza struktura sieci sprzedaży nie jest ciągle w 100 proc. zbieżna z tym, co robimy. Może się zdarzyć, że wciąż w jednej miejscowości obok siebie funkcjonują dwa osobne punkty sprzedaży CP i Polkomtelu. Proces łączenia sieci sprzedaży trwa.

Trzeba go przeprowadzić tak, aby nie obniżyć poziomu jakości obsługi klienta. Będziemy teraz mocniej stawiać też na sprzedaż przez Internet, mamy nowego członka zarządu, Jarosława Drabarka (wcześniej w Grupie Metro), który odpowiada za sprzedaż na rynku B2C i, między innymi, zajmie się ulepszeniem naszego sklepu internetowego. Średnio w sklepach internetowych operatorów sprzedaje się 15-20 proc. usług.

A w waszej grupie?

- U nas ma być podobnie. Rozwiązania stosowane u nas wcześniej były na tyle archaiczne, że nie miały szansy, żeby trafić do klienta detalicznego. Nie doszliśmy więc do rynkowej średniej, ale jest to jak najbardziej realne. Młodzi ludzie najchętniej decydują się dzisiaj na elektronicznego pośrednika.

Skoro w Polkomtelu rozrasta się zarząd, to znaczy, że nie ma w najbliższym czasie planu, aby połączyć spółki pod względem prawnym?

- Nasze ograniczenia prawno-finansowe, o których już wspomniałem, sprawiają, że dziś nie ma o tym mowy. Koncentrujemy się na integracji operacyjnej i odnosimy na tym polu sukcesy – zarówno wewnątrz organizacji, jak i przede wszystkim z efektami dla klientów – największy zasięg LTE w Polsce, bardzo dobre wyniki w segmencie telewizyjnym, świetne wyniki programu SmartDom i potencjał rozwoju bazy – zarówno w segmencie klientów indywidualnych, jak i biznesowych. Ale więcej o tym opowiemy podczas prezentacji wyników za cały 2014 rok.

W aukcji częstotliwości LTE bierze w niej udział spółka NetNet, należąca do Szymona Ruty, syna założyciela Polsatu. Jest ciągle pracownikiem Cyfrowego Polsatu?

- To nie ma żadnego znaczenia. Może jedynie cieszyć deklaracja NetNet, że są gotowi współpracować po aukcji z każdym zainteresowanym korzystaniem z częstotliwości 800 i 2600 MHz. Zakładam, że dotyczy to w takim samym stopniu nas, jak i T-Mobile, Orange czy P4.

Dziękujemy za rozmowę.

Tomasz Gillner-Gorywoda od 28 października ub.r. jest prezesem Cyfrowego Polsatu oraz – nadal – dyrektorem generalnym i prokurentem Polkomtelu, operatora sieci Plus (część grupy Cyfrowy Polsat). Karierę zawodową rozpoczął w 1979 r. w pionie operacyjnym PLL LOT. Pracował dla przewoźnika blisko dziesięć lat. Od 1988 r. sprawował funkcje kierownicze i zarządcze w firmach z siedzibą w Kanadzie (1988–1993) i Australii (1993–2007). Od powrotu do Polski związany jest z grupą Zygmunta Solorza-Żaka, gdzie w firmach zależnych Elektrimu i Polkomtelu pełnił funkcje kierownicze. Ukończył m.in. Wydział Prawa i Administracji Uniwersytetu Warszawskiego.