Przydatne analizy rynkowe i doradztwo dla eksporterów

Wyjście za granicę to zabawa dla średnich firm i większych – mówi w wywiadzie dla „Rzeczpospolitej" Tomasz Pisula, szef Polskiej Agencji Inwestycji i Handlu. Im łatwiej jest opłacić koszty związane z ekspansją i rozpoznawaniem rynku. Nie wszyscy muszą jednak robić takie analizy sami i finansować je na własną rękę, bo rozrasta się oferta wsparcia dla polskiego eksportu. Polska dyplomacja gospodarcza, choć w porównaniu z doskonale zorganizowaną dyplomacją ekonomiczną prowadzoną przez Niemcy, wciąż jest na etapie początkującym, zaczęła się jednak w ostatnich latach rozwijać, a jej wsparcie dla firm nabiera realnych kształtów.

Poznać rynek bez podróży

Cztery piąte całego eksportu Polski trafia na rynek krajów Unii Europejskiej, a naszym największym klientem są Niemcy, którzy są odbiorcą blisko jednej czwartej wysyłanych za granicę towarów. W ubiegłym roku było to łącznie 882 mld zł. Te rynki są już dobrze znane w Polsce, informacje o Unii Europejskiej są stale obecne w mediach, nie ma problemów ze znalezieniem informacji na temat zapotrzebowania na określone produkty.

Nieco inaczej przedstawia się sytuacja, gdy mowa o rynkach trzecich, a te, jak na przykład kraje z bliskiego i dalekiego Wschodu, zaczęły żywiołowo sprowadzać polskie produkty. Do maja 2018 r. Oman zwiększył swój eksport z Polski o 87 proc., Tajlandia o 86 proc., Arabia Saudyjska o 16 proc., i sprzedać na ten odległy przecież rynek przekracza już 1,16 mld zł.

Czas na zmiany

Przez wiele lat wspieraniem przedsiębiorców, którzy chcieli eksportować swoje towary lub usługi, zajmowały się Wydziały Promocji Handlu i Inwestycji, kilkadziesiąt biur rozsianych po całym świecie. Podlegały one pod nieistniejące już dziś Ministerstwo Gospodarki, jednak poziom świadczonych przez nie usług był szalenie nierówny. Bywały biura, jak WPHI w Szanghaju, gdzie radca był w stanie zorganizować wyjazd na targi na drugim końcu Chin, a były i takie, gdzie trudno było się doczekać odpowiedzi na maila.

Nie było więc słychać protestów, gdy wreszcie wprowadzono zmiany. Biura WPHI zostały zlikwidowane. W ich miejsce, choć nie zawsze w tych samych miastach, powstały Zagraniczne Biura Handlowe, zarządzane przez PAIH. Umożliwiła to reforma agencji, która dodała jej zadanie wspierania eksportu, oprócz przyciągania zagranicznych inwestycji do Polski. Biura otwierane są stopniowo, w sierpniu ruszyło 50. w Australii. Po roku od rozpoczęcia zmian jest jeszcze za wcześnie, by oceniać, czy rewolucja przyniosła uniwersalny sposób na sukces dla polskich eksporterów przy wchodzeniu na zagraniczne rynki. Na pewno jednak reforma uporządkowała ofertę wsparcia dla eksporterów, którym łatwiej jest dotrzeć do informacji, doprecyzowała obowiązki pracowników biur, i wreszcie – odświeżyła też ich kompetencje, bo pozwoliła na wymianę połowy personelu.

Co dadzą biura handlowe

Przedsiębiorcy, którzy szukają informacji lub porady o wchodzeniu na dany rynek, część wiedzy mogą uzyskać właśnie w Zagranicznych Biurach Handlowych. Ich zadaniem jest udzielanie informacji o rynku, przygotowywanie analiz, raportów i poradników.

Co więcej, powinni też udzielić wsparcia w zakresie docierania do właściwych firm na rynku, ponieważ zajmują się tworzeniem sieci kontaktów z lokalnymi graczami. Podobnie jak bilateralne izby gospodarcze, oferują też ważną dla przebywających w kraju firm weryfikację partnerów biznesowych.

Kolejnym wyzwaniem jest odwiedzenie danego kraju i wykorzystanie czasu podróży w sposób możliwie efektywny do znalezienia partnerów handlowych, klientów czy lepszego poznania rynku, na przykład w celu dopasowania swoich produktów. Tu małe wtrącenie: eksperci od rynku chińskiego zauważają, że polski sektor mleczarski, dzięki dobrej opinii, ma duże szanse w Chinach, ponieważ jednak Chińczycy dopiero zaczynają interesować się mlekiem i produktami mleczarskimi – trzeba dostosować produkty do ich potrzeb, na przykład sprzedawać mleko w małych, jednorazowych porcjach, a nie litrowych opakowaniach znanych na rynku europejskim. Trudno znaleźć tak specyficznie lokalne informacje, nie ruszając się z kraju.

Wyjazdy pozwalają wreszcie zweryfikować swoje wyobrażenia na temat danego kraju. Dlatego misje gospodarcze są ważnym elementem poznawania rynku. Zwykle są one organizowane przy okazji dużego wydarzenia branżowego, jak targi dla eksporterów, takie jak znana od 20 lat pierwsza wielka tego typu impreza w Chinach – China Import and Export Fair w Kantonie, lub organizowane w listopadzie wielkie targi dla zainteresowanych eksportem do Chin, China International Import Expo. To najważniejsze w tym roku handlowe wydarzenie w Chinach, organizowane na życzenie samego Hi Jinpinga, prezydenta Chin. Program wyjazdu powinien zakładać wizytę na targach, ewentualnie udział w nich jako wystawca, spotkania B2B z wyselekcjonowanymi firmami zainteresowanymi daną branżą, ale także – zwiedzanie sklepów, rynków, poznawanie całej lokalnej drogi dystrybucji towarów. Często organizowane są też spotkania z urzędnikami odpowiedzialnymi za formalności importowe, zezwolenia na wwóz towarów, którzy wyjaśniają lokalne przepisy.

Przykładem jest misja zorganizowana na wiosnę dla branży spożywczej przez ZBH w Budapeszcie, w której udział wzięły duże polskie firmy, jak Grycan, Milko, Kupiec czy największy polski producent mięsa, grupa Animex. Oprócz spotkania z ambasadorem odbyły się spotkania z sieciami handlowymi Coop, Metro i Spar i spotkanie z największym dystrybutorem żywności na Węgrzech. Obecnie trwa zorganizowana z pomocą ZBH promocja żywności bezglutenowej czterech polskich firm, obejmująca trzymiesięczną kampanię reklamową w gazetce ofertowej największego węgierskiego dystrybutora zdrowej żywności. Trafiła ona też na billboardy, a żywność jest oferowana w hurtowniach w czterech miastach.

Nie tylko jednak PAIH organizuje misje gospodarcze. W ramach polskich specjalności eksportowych osobne misje gospodarcze prowadzi także Krajowy Ośrodek Wsparcia Rolnictwa. Czasem znalezienie właściwej instytucji może być skomplikowane, nie dość, że w ubiegłym roku PAIiIZ zmienił się w PAIH, to także Agencja Rynku Rolnego została zlikwidowana, a jej obowiązki przejął nowo zorganizowany KOWR. Skutkiem ubocznym zmian jest, że w internecie dostępne są nieaktualne już informacje o programach wyjazdów czy terminach naborów uczestników. Często potrzebny jest więc osobisty kontakt z agencją, by uzyskać sprawdzone informacje.

KOWR organizuje jeszcze w tym roku wyjazdy dla firm spożywczych: we wrześniu do Mumbaju na targi Annapoorna World of Food India 2018, w październiku do Paryża na SIAL Paris International Food Exhibition 2018, wreszcie w listopadzie do Pekinu na targi Anufood 2018.

Wsparcie Grupy PFR

Bardzo szeroki zakres usług dla eksporterów ma grupa Polskiego Funduszu Rozwoju. Usługi oferowane przez kilka współpracujących ze sobą instytucji, zaczynając od Banku Gospodarstwa Krajowego przez właśnie PAIH po Polską Agencję Rozwoju Przedsiębiorczości i Agencje Rozwoju Przemysłu. Zdecydowanie najprostszym sposobem, by zorientować się w skomplikowanej sieci ich programów, jest po prostu kontakt z infolinią.

Cenne są spotkania, w których o ofercie wsparcia opowiadają eksperci z wszystkich tych instytucji, udział w nich może przynieść informacje, o których nawet nie było wiadomo, że mogą być potrzebne. Jesienią oprócz organizowanej na Stadionie Narodowym 25 października sporej imprezy dla eksporterów pod nazwą PAIH EXPO szykują się dwa spotkania pod nazwą Program Polski Czempion – 26. września w Poznaniu i 10. października w Lublinie. Eksperci omówią instrumenty wsparcia ekspansji, nadchodzące eventy promocyjne i misje biznesowe PAIH, programy wsparcia dla konkretnych branż, jak np. Polskie Mosty Technologiczne, wsparcie ekspansji firm z sektora zaawansowanych technologii.

Na spotkaniu zostaną też przedstawione różne sposoby wsparcia finansowego, jak możliwości współfinansowania inwestycji zagranicznych przez Fundusz Ekspansji, instrumenty finansowe bezpośredniego wsparcia ekspansji zagranicznej oferowane przez BGK, możliwości finansowania inwestycji oraz akwizycji zagranicznych przez oddziały zagraniczne PKO Banku Polskiego.

Eksperci PwC przedstawią z kolei kwestie bezpieczeństwa podatkowego i prawnego podczas wczodzenia na rynki zagraniczne. Wreszcie KUKE omówi ryzyko działań inwestycyjnych i eksportowych na nowych rynkach i sposoby jego ograniczenia.

Warto też zainteresować się osobnymi funduszami na promocję oferowanymi przez program Go To Brand i wykorzystać je do promocji własnych produktów.