Zapraszamy na schludne pokoje

Ten, kto nie musi, nie sprzedaje dziś mieszkania czy domu. Potencjalni nabywcy wstrzymują się z decyzjami, bo – jak donosi prasa – ceny na pewno będą spadały jeszcze nawet przez 3 lata! Są jednak tacy, którzy sprzedać muszą, bo np. zakontraktowali nowe mieszkanie i potrzebują pieniędzy na jego wykończenie lub końcowe wpłaty, a jak wiadomo – z kredytami jest krucho.

Ale jak dobrze sprzedać, gdy chętnych mało? Jak określić cenę, jak ją potem negocjować? Jak przygotować mieszkanie do wizyty potencjalnych nabywców?

Sprzedający mieszkanie powinien przede wszystkim spojrzeć na swoją nieruchomość bez sentymentów i odrzucić emocje. Nabywcy nie wzruszy bowiem fakt, że w tym domu i ogrodzie wychowały się trzy pokolenia, a pod spróchniałą gruszą siadywał dziadek, weteran I wojny światowej. Nie działa na jego wyobraźnię strych pełen staroci, ani fakt, że w sprzedawanej kawalerce ktoś przeżywał pierwsze uczuciowe wzloty. Nie należy też z dumą oznajmiać, że glazura jest wysokiej jakości, bo przyszłej pani domu może nie być do twarzy w kolorze tej glazury.

Przygotowana do sprzedaży nieruchomość powinna mieć uregulowaną sytuację prawną i lepiej, gdy nie ma kilku współwłaścicieli. Jeśli ma, to dobrze jest ustanowić dla transakcji jednego pełnomocnika.

Nieuregulowane sprawy spadkowe, a także służebności mogą być przeszkodą w sprzedaży, a na pewno mają wpływ na cenę. Przeszkodą może też być hipoteka obciążająca nieruchomość. A jeżeli już dochodzi do transakcji z hipotek, to musi być ona natychmiast spłacona przy zawieraniu transakcji.

Przed wystawieniem mieszkania na sprzedaż trzeba również przygotować rachunki (zapłacone!) za dostawę mediów. Certyfikatu energetycznego nabywca nie zawsze zażąda, ale na wszelki wypadek dobrze go mieć. Natomiast rachunki za ogrzewanie, prąd, gaz i wodę kupujący na pewno będzie chciał obejrzeć.

Mieszkanie powinno być na oględziny wysprzątane i dobrze pachnieć. Wyrzucamy więc zbędne bibeloty i sprzęty, które przy przeprowadzce i tak wyrzucimy. Trzeba też naprawić urwane żaluzje, przeciekające spłuczki, krany i wszystko, co powinno działać, a nie działa.

Jeżeli sprzedajemy mieszkanie zdecydowanie bezpieczniej jest, gdy pomaga nam w tym pośrednik i to on przyprowadza klienta na oględziny. Zazwyczaj bowiem wcześniej podpisze z klientem umowę, a przy tym sprawdzi jego dane osobowe. Klient z ogłoszenia bywa anonimowy i nie wiemy, kogo wpuszczamy do własnego domu. Pośrednik ma na ogół doświadczenie, jak odróżnić faktycznie szukających mieszkania od oszustów.

Jak negocjować ceny? Każdy ma na to swoje sposoby. Ale dobrze jest, jeżeli sprzedający przed negocjacjami jasno określi, do jakiego poziomu ceny gotów jest zejść, a kupujący – ile jest w stanie zapłacić. Pośrednik wówczas ma możliwość uświadomić jednoznacznie obu stronom, czy transakcja jest realna czy nie. Pośrednik też jest zainteresowany uzyskaniem jak najwyższej ceny, bo jego prowizja jest od niej liczona, ale jeszcze bardziej jest zainteresowany, żeby w ogóle doszło do transakcji. I oczywiście bardziej angażuje się w promocję oferty i szukanie klienta, jeżeli ma umowę na wyłączność sprzedaży nieruchomości. Jeżeli taka ofertę przyjmuje, to na ogół sam jest przekonany, że uda mu się ustaloną cenę uzyskać.

W amerykańskim systemie najczęściej klienci nie negocjują. Robią to w ich imieniu pośrednicy – ten od sprzedającego i ten, który przyprowadza kupującego. Negocjują nie tylko miedzy sobą, również ze swoimi klientami, przekonując ich do transakcji.

[srodtytul][i]Aleksander Scheller[/i][/srodtytul]

[b]PS[/b]

Po ostatnim felietonie [link=http://www.rp.pl/artykul/244795,256093_Rynek_lubi_rownowage.html]„Rynek lubi równowagę”[/link] Czytelnik „Rzeczpospolitej” krytycznie odniósł się do mojego stwierdzenia, że już na początku 2007 roku pośrednicy przewidywali stagnację cen. I skonfrontował te słowa z moimi dawnymi wypowiedziami z 2007 roku, że średnie ceny w Poznaniu w 2009 mogą dojść nawet do poziomu 10 – 12 tys. zł.Wyjaśniam więc rozbieżności. Po pierwsze – moja wypowiedź o wzrostach cen w Poznaniu padła na konferencji w hotelu Sheraton w Poznaniu w listopadzie 2007 i dotyczyła topowych lokalizacji poznańskich z zastosowaniem technologii high-tech. Dzisiaj ceny takich apartamentów w centrum Poznania są nawet nieco wyższe niż podawałem w roku 2007, przy jednoczesnym średnim spadku cen mieszkań występującym obecnie. Ale co to jest średnia cena? Jeśli można nabyć mieszkanie na tym samym rynku za 2 tys. zł/mkw i za 18 tys. zł/mkw, ktoś może wysnuć logiczny wniosek, że średnio kupuje się za 9 tys. zł/ mkw, co na pewno nie będzie prawdą.

Po drugie - sygnały o stabilizacji cen pojawiły się na konferencji prasowej po konferencji PFRN w lutym 2007. Wychodziły głównie ze środowiska warszawskiego. Wtedy w innych miastach ceny jeszcze pięły się w górę. Warto bowiem zauważyć, że rynek nieruchomości nie jest jednolity. Składa się na niego wiele rynków lokalnych. W Polsce jest tak, że na ogół ruchy cenowe, zwłaszcza na rynku nowych mieszkań, zaczynają się od Warszawy, na którą przypada 25 do 30 proc. rocznie budowanych nowych mieszkań.

Tak więc cytowanie wypowiedzi wyrwanych z ogólnego kontekstu nie jest najlepszym sposobem krytyki. Z drugiej strony - przyznaję - na pewno nie przewidziałem kryzysu finansowego i znacznego ograniczenia dostępu do kredytów, co w efekcie może teraz doprowadzić do sytuacji odwrotnej – znacznej przeceny nieruchomości i ograniczenia nowych inwestycji. W słabej przewidywalności tego zjawiska chyba nie byłem odosobniony. Dlatego proszę Czytelnika o wyrozumiałość.