Zarządy wszystkich banków działających w Polsce praktycznie mówią to samo. Chcą z bankowości nastawionej na produkt przejść na bankowość nastawioną na klienta.

Co to znaczy w praktyce? Banki będą chciały przekonać do siebie jak najwięcej osób, by założyły u nich rachunek, na który będzie wpływała pensja. Kolejnym celem jest wzrost liczby produktów przypadających na jednego klienta, i niekoniecznie chodzi o kredyty. – Wracamy do bankowości, w której ważna jest relacja z klientem, a nie produkt i wolumeny sprzedaży. Kryzys pokazał, że banki nastawione na produkt mają w czasie spowolnienia gospodarczego problemy – wyjaśnia Jarosław Mastalerz, wiceprezes BRE

Lukas Bank chce w tym roku zwiększyć liczbę rachunków o 150 tys., Deutsche Bank PBC o 100 tys., podobnie BOŚ. mBank i MultiBank (detaliczne ramię BRE) liczą na wzrost liczby kont o kilkaset tysięcy. To tylko kilka przykładów. Inne banki też będą walczyć o „klienta z kontem”.

[wyimek]10 mld zł według wstępnych ocen nadzoru zarobiły banki w ub.r.[/wyimek]

– To jest rozsądne działanie, bezpieczny sposób prowadzenia biznesu w trudno przewidywalnym otoczeniu – przekonuje Artur Szeski, analityk Fitch Ratings. – Akceptowalny poziom ryzyka kredytowego związanego z nowym biznesem jest jednym z kluczowych parametrów, jakie bankowcy biorą pod uwagę, przygotowując krótko- i średnioterminowe strategie.

Żaden z bankowców nie chce dokładnie powiedzieć, o ile wzrośnie w tym roku portfel kredytowy. Wszyscy zaś podkreślają, że nie będą „rozdawać” kredytów tym, którzy nie są klientami banku.

– Kryzys uświadomił niektórym boleśnie, że koszty ryzyka kredytów dla klientów, których bank nie zna, znacząco przewyższają koszty ryzyka związane z kredytami dla tych, którzy mają w banku inne produkty, przede wszystkim rachunek osobisty – mówi Artur Szeski. – Okazało się, że banki nie są w stanie dostatecznie skutecznie oszacować ryzyka związanego z kredytowaniem zewnętrznych klientów, również dlatego, że bazują na niewystarczających danych.

Nastawienie się na umacnianie relacji z klientami jest również konsekwencją przygotowywania nowych regulacji dotyczących instytucji finansowych. – Wystarczy wymienić plan prezydenta USA Baracka Obamy zmierzający do ograniczenia działalności banków oraz nowe zapisy dotyczące wymogów kapitałowych, zwane Bazyleą III. Gdy nowe zasady wejdą w życie, banki nie będą miały tyle co dziś kapitału na rozwój akcji kredytowej – tłumaczy Jacek Chwedoruk, prezes Rothschild Polska.

Mowa tu o międzynarodowych grupach. Jednak to, co się u nich dzieje, bezpośrednio wpływa na ich spółki córki, czyli np. banki w Polsce. Te będą z pewnością miały mniejszy dostęp do kapitału. – Banki dążą do zwiększenia przychodu przypadającego na jednego klienta bez zwiększania bazy kapitałów – wyjaśnia Jacek Chwedoruk. – Będą też się starały pozbyć takich klientów, którzy dają im za mały zysk w stosunku do zaangażowanego w nich kapitału, i pozyskać takich, którzy będą bardziej zyskowni.

Zmiana strategii banków sprawi, że wzrost portfela kredytów i depozytów będzie najprawdopodobniej wolniejszy. Z pewnością jednak przyniesie efekt w postaci ograniczenia kosztów ryzyka związanych z nową sprzedażą, a w efekcie wpłynie pozytywnie na jej rentowność.

– Gdy w gospodarce na dłużej zagości silniejsze ożywienie, banki prawdopodobnie powrócą do bardziej agresywnych strategii – uważa Artur Szeski.