Polski biznes testuje wspólne zakupy

Duży może więcej – to zasada, którą kierują się klastry. Choć o współpracę wśród firm rynku spożywczego jest trudno, pierwsze szlaki przeciera nowy klaster, który po cichu od czerwca buduje swoje struktury. Ma pomóc w ekspansji zagranicznej, zdobyć nowe sieci dystrybucji, a przede wszystkim jako duży partner do negocjacji we wspólnych zakupach uzyskać spore oszczędności.

Ostrożna współpraca

AgreeHub, czyli polski klaster rolno-spożywczy, powstaje od roku. Zrzesza firmy z różnych stron rynku spożywczego, członkiem jest tu zarówno spółdzielnia mleczarska Mlekovita, jak i SuperDrob z branży drobiowej, znana z keczupów, dżemów i innych przetworów Dawtona czy Polskie Towarzystwo Gospodarcze. Przed kilkoma dniami dołączyła Farma Świętokrzyska, producent żywności ekologicznej.

Nowa inicjatywa chce zaradzić znanemu problemowi branży spożywczej – choć od dekady ten sektor gospodarki rozwija się żywiołowo, a eksport żywności bije rekordy już kolejny rok z rzędu, współpraca między firmami z różnych sektorów jest znikoma. Nawet branżowe stowarzyszenia rzadko dobrze działają, o czym wiedzą np. producenci owoców i warzyw. A cierpią na tym nie tylko wydatki na zakupy, ale też pozycja w rozmowach, np. z państwem – pojedyncze firmy nie są tak poważnym partnerem jak całe grupy.

AgreeHub przyciągnął na początek spore firmy, chce być partnerem do negocjacji z dostawcami usług, brać udział w procesie legislacyjnym i wspólnie poprowadzić firmy za granicę, szukając wspólnych dystrybutorów. To zresztą priorytet dla największego uczestnika. – W ramach klastra Mlekovita oczekuje przede wszystkim działań wspomagających rozwój w zakresie ekspansji zagranicznej – mówi Adrianna Sapińska, zastrzegając jednak, że choć Agreehub jest aspirującą inicjatywą branżową, trudno go szerzej komentować, bo znajduje się w fazie początkowej.

Większa efektywność

– Chcemy tworzyć przewagi konkurencyjne bazujące na grupach zakupowych, produktowych i usługowych, budowaniu wspólnej oferty handlowej, głównie w eksporcie, oraz tworzeniu konsultingu marketingowego – mówi Piotr Grzonkowski, członek zarządu ds. ekonomiczno-finansowych w SuperDrob.

Priorytetem jest transfer know-how przekładający się na efektywność biznesów. Już dziś firmy w klastrze generują obrót przekraczający 17 mld zł. – Klaster nie ma być kółkiem dyskusyjnym, mamy kilka konkretnych projektów – mówi Paweł Kocon, prezes AgreeHub. – Tworzymy grupy zakupowe, by kupować taniej paliwa, ubezpieczenia, energię, leasing samochodów. Dla dużych firm to ogromne oszczędności, nasza siła negocjacyjna jest większa – tłumaczy. Klaster zebrał sześć firm, negocjuje z kolejnymi. Za dołączenie do ich grona opłata wynosi 20 tys. zł.

Reklamy kosztują

Klaster planuje wkrótce stać się domem mediowym dla swoich firm, na wzór ostatniej inicjatywy Orlenu i PZU. Ci państwowi gracze we wrześniu zdobyli zgodę UOKiK na stworzenie agencji mediowej Sigma Bis. W sektorze żywności reklama pochłonęła w ubiegłym roku blisko miliard złotych – szacuje agencja mediowa Starcom. Najwięcej wydały jednak branże, których w klastrze na razie nie ma. Takie wyniki to głównie efekt dużych inwestycji reklamowych producentów słodyczy i wzrostu nakładów na reklamę marek Lubella i Tymbark, należących do Maspexu.

Branża reklamowa, spytana o komentarz, nieco studzi entuzjazm i wskazuje, że zobowiązania mogą być trudne do wyegzekwowania. – Jak rozumiemy, idea zakupów grupowych ma doprowadzić do zwiększenia siły negocjacyjnej przez agregację budżetów uczestników. Takie podejście natrafi jednak na kilka wyzwań – mówi Piotr Szczepański, dyrektor ds. rozwoju biznesu w Publicis Groupe. – Koncentracja tylko na kosztowej stronie planowania mediów pomija zrozumienie różnych potrzeb konsumenta. Nawet najtaniej kupiona kampania docierająca nie do tych osób, do których powinna, czy z chybionym komunikatem, nie zaowocuje zwrotem z inwestycji – mówi.

Na sporych agencjach mediowych nawet wspólny budżet firm klastra może nie robić wrażenia. Agencje negocjują bowiem stawki za reklamę w telewizji czy prasie na podstawie zagregowanych budżetów wszystkich klientów – wobec takich kwot budżet klastra nie musi robić wrażenia. By skutecznie negocjować, trzeba znać swój budżet z wyprzedzeniem. – Problem w tym, że przy dużej liczbie uczestników wspólnych zakupów, z różnymi potrzebami i celami, wyznaczenie i wyegzekwowanie konkretnych kwot w poszczególnych mediach jest wyzwaniem, które może przerosnąć organizatorów – zauważa Piotr Szczepański.

Pierwsze wspólne projekty

Ciekawym przykładem projektu łączącego branżę spożywczą jest system M-platform. Ten system umożliwia producentom żywności organizowanie promocji w małych, nieusieciowionych sklepach. Wykorzystuje on kasy fiskalne, na których wyświetlają się oferty producentów. Do programu dołączyło już ponad 6 tysięcy sklepów i wielcy gracze, jak Żywiec, Maspex czy Coca-Cola.