Duży może więcej – to zasada, którą kierują się klastry. Choć o współpracę wśród firm rynku spożywczego jest trudno, pierwsze szlaki przeciera nowy klaster, który po cichu od czerwca buduje swoje struktury. Ma pomóc w ekspansji zagranicznej, zdobyć nowe sieci dystrybucji, a przede wszystkim jako duży partner do negocjacji we wspólnych zakupach uzyskać spore oszczędności.

Ostrożna współpraca

AgreeHub, czyli polski klaster rolno-spożywczy, powstaje od roku. Zrzesza firmy z różnych stron rynku spożywczego, członkiem jest tu zarówno spółdzielnia mleczarska Mlekovita, jak i SuperDrob z branży drobiowej, znana z keczupów, dżemów i innych przetworów Dawtona czy Polskie Towarzystwo Gospodarcze. Przed kilkoma dniami dołączyła Farma Świętokrzyska, producent żywności ekologicznej.

Nowa inicjatywa chce zaradzić znanemu problemowi branży spożywczej – choć od dekady ten sektor gospodarki rozwija się żywiołowo, a eksport żywności bije rekordy już kolejny rok z rzędu, współpraca między firmami z różnych sektorów jest znikoma. Nawet branżowe stowarzyszenia rzadko dobrze działają, o czym wiedzą np. producenci owoców i warzyw. A cierpią na tym nie tylko wydatki na zakupy, ale też pozycja w rozmowach, np. z państwem – pojedyncze firmy nie są tak poważnym partnerem jak całe grupy.

AgreeHub przyciągnął na początek spore firmy, chce być partnerem do negocjacji z dostawcami usług, brać udział w procesie legislacyjnym i wspólnie poprowadzić firmy za granicę, szukając wspólnych dystrybutorów. To zresztą priorytet dla największego uczestnika. – W ramach klastra Mlekovita oczekuje przede wszystkim działań wspomagających rozwój w zakresie ekspansji zagranicznej – mówi Adrianna Sapińska, zastrzegając jednak, że choć Agreehub jest aspirującą inicjatywą branżową, trudno go szerzej komentować, bo znajduje się w fazie początkowej.

Większa efektywność

– Chcemy tworzyć przewagi konkurencyjne bazujące na grupach zakupowych, produktowych i usługowych, budowaniu wspólnej oferty handlowej, głównie w eksporcie, oraz tworzeniu konsultingu marketingowego – mówi Piotr Grzonkowski, członek zarządu ds. ekonomiczno-finansowych w SuperDrob.

Priorytetem jest transfer know-how przekładający się na efektywność biznesów. Już dziś firmy w klastrze generują obrót przekraczający 17 mld zł. – Klaster nie ma być kółkiem dyskusyjnym, mamy kilka konkretnych projektów – mówi Paweł Kocon, prezes AgreeHub. – Tworzymy grupy zakupowe, by kupować taniej paliwa, ubezpieczenia, energię, leasing samochodów. Dla dużych firm to ogromne oszczędności, nasza siła negocjacyjna jest większa – tłumaczy. Klaster zebrał sześć firm, negocjuje z kolejnymi. Za dołączenie do ich grona opłata wynosi 20 tys. zł.

Reklamy kosztują

Klaster planuje wkrótce stać się domem mediowym dla swoich firm, na wzór ostatniej inicjatywy Orlenu i PZU. Ci państwowi gracze we wrześniu zdobyli zgodę UOKiK na stworzenie agencji mediowej Sigma Bis. W sektorze żywności reklama pochłonęła w ubiegłym roku blisko miliard złotych – szacuje agencja mediowa Starcom. Najwięcej wydały jednak branże, których w klastrze na razie nie ma. Takie wyniki to głównie efekt dużych inwestycji reklamowych producentów słodyczy i wzrostu nakładów na reklamę marek Lubella i Tymbark, należących do Maspexu.

Branża reklamowa, spytana o komentarz, nieco studzi entuzjazm i wskazuje, że zobowiązania mogą być trudne do wyegzekwowania. – Jak rozumiemy, idea zakupów grupowych ma doprowadzić do zwiększenia siły negocjacyjnej przez agregację budżetów uczestników. Takie podejście natrafi jednak na kilka wyzwań – mówi Piotr Szczepański, dyrektor ds. rozwoju biznesu w Publicis Groupe. – Koncentracja tylko na kosztowej stronie planowania mediów pomija zrozumienie różnych potrzeb konsumenta. Nawet najtaniej kupiona kampania docierająca nie do tych osób, do których powinna, czy z chybionym komunikatem, nie zaowocuje zwrotem z inwestycji – mówi.

Na sporych agencjach mediowych nawet wspólny budżet firm klastra może nie robić wrażenia. Agencje negocjują bowiem stawki za reklamę w telewizji czy prasie na podstawie zagregowanych budżetów wszystkich klientów – wobec takich kwot budżet klastra nie musi robić wrażenia. By skutecznie negocjować, trzeba znać swój budżet z wyprzedzeniem. – Problem w tym, że przy dużej liczbie uczestników wspólnych zakupów, z różnymi potrzebami i celami, wyznaczenie i wyegzekwowanie konkretnych kwot w poszczególnych mediach jest wyzwaniem, które może przerosnąć organizatorów – zauważa Piotr Szczepański.

Pierwsze wspólne projekty

Ciekawym przykładem projektu łączącego branżę spożywczą jest system M-platform. Ten system umożliwia producentom żywności organizowanie promocji w małych, nieusieciowionych sklepach. Wykorzystuje on kasy fiskalne, na których wyświetlają się oferty producentów. Do programu dołączyło już ponad 6 tysięcy sklepów i wielcy gracze, jak Żywiec, Maspex czy Coca-Cola.

M-platform pozwala na wspólne korzystanie z platformy, nie jest jednak czystą współpracą. A o tą w Polsce jest trudno, nasi przedsiębiorcy nie mają obowiązku zrzeszania się, jak w Niemczech, i chętnie tego nie robią. Zachętą do zrzeszania się branży rolno-spożywczej są dopłaty dla grup producenckich. Jednak większość z grup rozpada się po pięciu latach, gdy kończy się dofinansowanie.

Opinia dla „rz"

Krzysztof Koszela, prezes Klastra Spożywczego Południowej Wielkopolski

Zagrożeniem jest mentalność firm, które zwykle są bardziej nastawione na branie niż dawanie. Dobierając firmy do naszego klastra, patrzyliśmy na aspekty osobowościowe, chęć współpracy. Dziś jeździmy razem na targi, dzielimy się wiedzą. Państwo nie wspiera klastrów, już bardziej samorządy, ale klastry dziś nie rozwijają się dobrze. Mamy problem z tworzeniem silnych grup wsparcia. Choć Włosi czy Hiszpanie są w stanie szukać efektów synergii, Polacy muszą do tego dorosnąć.