Nasz model ma potencjał

Sprzedaż bezpośrednia w Polsce od lat systematycznie się rozwija i rośnie szybciej niż w całej Europie. Polacy doceniają ten sposób na zakupy – mówi Mirosław Luboń, dyrektor generalny Polskiego Stowarzyszenia Sprzedaży Bezpośredniej.

Publikacja: 17.10.2018 08:20

Nasz model ma potencjał

Foto: materiały prasowe

Rz: Polski rynek sprzedaży bezpośredniej od lat rośnie bardziej niż handel detaliczny. Z czego wynika fenomen tego rynku?

Mirosław Luboń: Zawsze będziemy sektorem niszowym, ale faktycznie od lat wartość obrotów rośnie, co ma kilka powodów. Z perspektywy klienta na pewno liczy się po prostu wygoda: zamiast chodzić po sklepach czy siedzieć przed komputerem, denerwować się problemami technicznymi, może zakupy zrobić u konsultantki, która przychodzi do jego domu. Bez stresu, pośpiechu, w przyjemnej atmosferze.

Wygrywamy też produktem, który na rynku nie jest dostępny w innym miejscu, ma wysoką jakość. Nie można też zapominać o zaletach osób związanych ze sprzedażą bezpośrednią, dla których jest to zazwyczaj łatwy, niewiążący się z inwestycjami sposób na rozpoczęcie działalności biznesowej.

Wielu z nich zaczynało właśnie w ten sposób jako lokalni konsultanci, stawali się mikroprzedsiębiorcami i stopniowo rozwijali biznes.

Oczywiście nie wszystkie osoby związane z branżą są realnymi sprzedawcami, szacujemy, że z ok. 1 miliona osób sprzedażą na większą skalę zajmuje się ok. 20 proc. Dla nich działalność w ramach firm sprzedaży bezpośredniej jest jedynym lub przynajmniej głównym źródłem utrzymania. Pozostali to stali, regularni klienci kupujący na własne potrzeby, choć oczywiście w grę wchodzą też zamówienia dla rodziny czy znajomych. Nie jest to sytuacja wyjątkowo, generalnie w handlu ok. 20 proc. klientów zazwyczaj robi 80 proc. obrotów.

Kontakt ze sprzedawcą faktycznie się tak bardzo liczy?

To jest bardzo ważne, zdaniem ekspertów sprzedaż bezpośrednia właśnie dlatego ma przyszłość. Coraz więcej osób ma już dosyć tych zimnych, bezosobowych relacji zarówno w sklepach stacjonarnych, jak i tych internetowych.

Choć liczba zwolenników zakupów online rośnie, to konsumenci mimo to idą odbierać przesyłki do stacjonarnych punktów, aby mieć kontakt, móc obejrzeć produkt. Nasz model sprzedaży bazuje właśnie na tym, dodatkowo 86 proc. konsultantek to kobiety, a większość naszych klientów to też są panie. 56 proc. polskiego rynku sprzedaży bezpośredniej to kosmetyki, co dodatkowo wyjaśnia powody sukcesu tego modelu.

Tego typu produkty, gdy są wybierane po raz pierwszy, muszą być wypróbowane i przetestowane, dlatego współpraca z konsultantką sprawdza się doskonale.

Jednak firmy z internetu też korzystają, a miał on być ich gwoździem do trumny.

To tak samo jak kino miało zabić radio, a telewizja – kino. Tymczasem wszystko ze sobą współdziała. Tak naprawdę nie ma dzisiaj firmy w tej branży, która w 100 proc. działałaby tylko w modelu sprzedaży bezpośredniej. Wszystkie mniej czy więcej wykorzystują e-handel, łączą kanały dystrybucji.

Generalnie jesteśmy postrzegani jako branża tradycyjna, choć w Polsce akurat tego przysłowiowego chodzenia od drzwi do drzwi w zasadzie nie ma, poza sprzedawcami prądu czy telekomunikacją, choć oni do naszej organizacji akurat nie należą. 70–75 proc. transakcji jest teraz zawieranych w internecie, pierwszy kontakt jest najważniejszy, człowiek spotyka się z człowiekiem, ale później też pojawia się środowisko online.

W Niemczech czy Wielkiej Brytanii tego krążenia między domami jest ciągle dużo, ale generalnie trendy w całej Europie wyglądają podobnie. U nas na pewno tereny wiejskie są jak dotąd nieco mniej nasycone taką ofertą, ale to także się zmienia.

Sprzedaż się także różni, w Europie prowadzą różnego rodzaju odżywki czy suplementy diety.

Określamy tę kategorie jako wellness i faktycznie to zdecydowany lider, dodatkowo mocno zyskuje. W Polsce, jak mówiłem, na czele są kosmetyki, ale ich udział spada. Gdy zaczynaliśmy podbój rynku, stanowiły ponad 90 proc. sprzedaży w tym modelu.

Zyskują też suplementy, bo po prostu konsumenci widzą, jak ważne jest dbanie o zdrowie, chcą w to inwestować. Wiązać to też można z rosnącym udziałem kolejnej kategorii, czyli sprzętu AGD. Widzimy również zwiększające się udziały takich kategorii, jak zabawki, biżuteria. Jako członka stowarzyszenia mamy też amerykańską firmę PartyLite, sprzedającą świece zapachowe.

Często wyróżnikiem oferty firm sprzedaży bezpośredniej jest produkt specjalny i wysokiej jakości, niedostępny w innych miejscach. Dlatego nasz model działalności się sprawdza.

Czy polski rynek nadal jest postrzegany jako atrakcyjny w Europie? Czy nowe firmy są zainteresowane wejściem na niego?

Są, ale jest ich nieco mniej, niż kiedyś obserwowaliśmy. W ostatnich miesiącach mieliśmy tylko kilka tego typu zapytań od międzynarodowych firm.

Ten model jest bardzo popularny też w Azji, w Korei czy Japonii, z tak wysokim udziałem handlu internetowego. Z czego to wynika?

Najwidoczniej tęsknotę za kontaktem z inną osobą także tam odczuwa dużo osób. Azja jest teraz jednym z najbardziej dynamicznie rosnących rynków w tej branży, w Japonii w przeszłości w tym modelu sprzedawane były nawet samochody. Mówimy, że model sprzedaży bezpośredniej po prostu opiera się na relacjach międzyludzkich.

Z własnego doświadczenia wiem, że wielu klientów utrzymuje kontakty ze sprzedawcami przez wiele lat, czasem te relacje stają się wręcz przyjacielskie.

W Azji czy USA w tym modelu popularne są zakupy ubrań. Dlaczego w Polsce się to nie przyjęło?

W Europie generalnie ten rodzaj produktów niespecjalnie się przyjął w naszym modelu. W Wielkiej Brytanii jest przykładowo firma Beauty Shop, która działa nie tylko w sprzedaży bezpośredniej, ale ma też sklepy stacjonarne i internetowe. Twierdzi, że doskonale się uzupełniają i nie ma pomiędzy nimi konkurencji. Firma działa też w kilku krajach Europy Zachodniej.

W Polsce w latach 80. odzieżowe katalogi firm wysyłkowych były przedmiotem pożądania.

Później jednak ten model akurat w kategorii odzież nie chwycił. We Francji przykładowo działa firma Captain Tortue, prawdziwa potęga na rynku. Zaczynali od odzieży dla dzieci, dzisiaj mają szeroką ofertę ubrań i wciąż się rozwijają. Działają też w innych krajach.

Czy spadek bezrobocia firmy też odczuwają?

O dziwo nie, wszyscy obawiali się, że w razie dalszego spadku bezrobocia ciężko będzie przeprowadzać kolejne rekrutacje, ale nie odczuwamy w ten sposób zmian na rynku pracy. Podobnie wyglądają procesy rekrutacyjne, oczywiście gdy bezrobocie było wysokie, ofert spływało więcej i ludzi szukało się szybciej. Nie ma jednak mowy o żadnej zapaści.

Model sprzedaży bezpośredniej wykorzystują też firmy nierzetelne, głośno jest o prezentacjach, po których zazwyczaj starsze osoby są oszukiwane i przymuszane do podpisywania niekorzystnych umów.

Jesteśmy w pełni świadomi tego zjawiska, ponieważ niekorzystnie rzutuje ono także na nasze firmy członkowskie, działające w sposób uczciwy i transparentny. Od paru lat prowadzimy różne akcje przeciwdziałające takim praktykom, czasem we współpracy z Federacją Konsumentów, innym razem staramy się wspomagać działania Urzędu Ochrony Konkurencji i Konsumentów.

Problemem jest, że za oszustwami stoją niestety głównie polskie firmy. Wbrew pozorom nie jest ich zbyt wiele, powstają wciąż nowe, ale to ciągle te same osoby, których w sumie jest góra kilkanaście. Co zaskakujące najwięcej pochodzi z Wielkopolski, co raczej nie zgadza się z powszechnym obrazem osób z tej części kraju, uważanych raczej za solidne i rozważne.

Przy istniejących przepisach konsumenckich, gdyby były egzekwowane przez wszystkich, od policji począwszy, przez prokuraturę, sądy, udałoby się go przynajmniej mocno ograniczyć. Niestety, prawda jest taka, że rzeczywistość wygląda inaczej. Organy ścigania są mało zainteresowane, UOKiK oczywiście wszczyna postępowania, ale potrafią one trwać nawet trzy, cztery lata.

W efekcie firma może już nie działać, gdy jest decyzja. Tego typu czynności powinny trwać krócej. Urząd ma pomysły, jak to poprawić, częściowo się z nimi zgadzamy.

Częściowo?

Nie podobają się nam zbyt restrykcyjne i daleko idące rozwiązania, które wpłyną negatywnie na uczciwe firmy, podczas gdy firmy nierzetelne albo je zignorują, albo obejdą. Urzędnicy się zarzekają, że nie o to chodzi, ale nowe biurokratyczne regulacje nie pozostaną bez wpływu na cały rynek. Mowa jest choćby o obowiązkowej rejestracji pokazu online, co jeszcze jest do zrobienia. Innym rozwiązaniem jest, żeby karać za nieuczciwe praktyki nie tylko firmy, ale także samych prowadzących prezentacje.

Byłoby to bardzo skuteczne rozwiązanie, ale za szybko nie wejdzie w życie, wymaga wielu zmian w obowiązujących ustawach i kodeksach.

Sami wysyłamy apele do wynajmujących sale na pokazy, aby lepiej weryfikowali, komu udzielają lokalu, by unikali po prostu oszustów. To hotele, restauracje, ale też domy kultury czy parafie. Niedawno takie informacje trafiły do ponad 11 tys. miejsc, przygotowaliśmy też ulotkę online, aby wynajmującym przekazać jeszcze więcej informacji.

Edukacja to podstawa, ale my sami wszystkiego nie zrobimy, mamy ograniczone możliwości. Cieszy zdecydowanie, że do tej walki energicznie włączył się UOKiK. W Polsce miesięcznie organizowanych jest ok. 600 prezentacji połączonych ze sprzedażą, nie chodzi o to, aby ich zakazać, ale aby ograniczyć oszukiwanie nieświadomych klientów.

Kogo to dotyka?

Oczywiście głównie starsze osoby, często samotne. Dla nich sama prezentacja jest atrakcją, ponieważ mogą spotkać się z innymi, wyjść z domu. Przy okazji dochodzi poczęstunek, losowanie nagród – to wszystko przyciąga tłumy chętnych.

Był pomysł, aby wszystkie prezentacje nagrywać. Jednak co to da, kto później te godziny nagrań będzie oglądał? Dodatkowo rejestrowane byłyby sytuacje głównej sali, ale tych z zaplecza już na nagraniu by nie było. Dlatego nie wierzymy w skuteczność takiego rozwiązania.

Na razie nie widzimy spadku liczby zgłoszeń, ale liczymy na efekty. Problem dotyczy głównie prezentacji tzw. urządzeń medycznych oraz pakietów medycznych. UOKiK wysyła teraz swoich tzw. tajemniczych klientów – rozdają ulotki albo zakłócają przeprowadzane pokazy. Jak dotąd jest to chyba najprostsze, ale bardzo skuteczne rozwiązanie. Trzeba mieć jednak siły i środki, aby je stosować.

CV

Mirosław Luboń to wieloletni dyrektor generalny PSSB. Wiele lat pracował jako dziennikarz radiowy, a następnie w pierwszym polskim TFI Pioneer – najpierw jako dyrektor ds. public relations, a później dyrektor zarządzający ds. marketingu. Jest także wiceprzewodniczącym Zarządu Europejskiej Federacji Stowarzyszeń Sprzedaży Bezpośredniej (SELDIA) w Brukseli.

 

Rz: Polski rynek sprzedaży bezpośredniej od lat rośnie bardziej niż handel detaliczny. Z czego wynika fenomen tego rynku?

Mirosław Luboń: Zawsze będziemy sektorem niszowym, ale faktycznie od lat wartość obrotów rośnie, co ma kilka powodów. Z perspektywy klienta na pewno liczy się po prostu wygoda: zamiast chodzić po sklepach czy siedzieć przed komputerem, denerwować się problemami technicznymi, może zakupy zrobić u konsultantki, która przychodzi do jego domu. Bez stresu, pośpiechu, w przyjemnej atmosferze.

Pozostało 95% artykułu
Materiał partnera
Może nie trzeba będzie zapłacić?
Materiał partnera
Siła kompleksowego wsparcia pracowników
Analizy Rzeczpospolitej
Cyfrowa rewolucja w procesach kadrowych
Analizy Rzeczpospolitej
Coraz więcej technologii i strategii
Materiał partnera
Kompleksowe podejście kluczem do sukcesu