Usługi prawnicze: jak się nie dać kryzysowi

[b]RZ: Czy kryzys zapukał już do drzwi kancelarii prawniczych w Polsce?[/b]

Ryszard Sowiński: Zbliża się, do wielu już zapukał, w niektórych drzwi już zostały sforsowane. Zapobiegliwi szykują plany reakcji na zmniejszenie obrotów, a niektórzy te plany już wprowadzają. Oznak wpływu kryzysu na kancelarie jest sporo.

[b]Jakie zatem są jego przejawy? W jakiej fazie jesteśmy?[/b]

Na rynku pojawiło się wielu, często doświadczonych, prawników szukających pracy. Znam kilka przypadków zwolnień całych grup prawników, rozwiązywania nierentownych działów. W kancelariach rosną kwoty niezapłaconych przez klientów należności. Klienci wstrzymują część zleceń lub szukają oszczędności, renegocjując warunki umów lub szukając tańszych kancelarii. Zmienia się struktura zleceń: jest więcej spraw windykacyjnych czy konsultacji dotyczących prawa pracy czy prawa upadłościowego. W wielu firmach prawniczych panuje nastrój ciszy przed burzą.

To nie jest zresztą tylko polskie zjawisko. Sektor usług prawniczych w krajach bardziej rozwiniętych przeżywa i przeżywać będzie prawdopodobnie znacznie większe kłopoty niż w Polsce. Po pierwsze ze względu na znacznie poważniejsze kłopoty gospodarek, a po drugie – ze względu na większą dojrzałość branży. Proszę zobaczyć tytuły z ostatniego “ABA Journal” (pisma największego amerykańskiego stowarzyszenia prawników): “Zwolniony prawnik z uprawnieniami konkuruje z innymi prawnikami o pracę asystenta prawnika”, “Skąd tyle zwolnień w jednym dniu?”, “Czarny czwartek: sześć największych kancelarii wycina prawników”, “Zwolnienia w poprzednim tygodniu zaoszczędziły kancelariom ok. 100 mln dolarów”.

[b]Jak wiele kancelarii wyciągnęło wnioski z poprzedniego kryzysu na przełomie wieków i zabezpieczyło się na wypadek powtórki?[/b]

Myślę, że w ostatnich latach wzrosła świadomość biznesowa partnerów kancelarii. Poprawił się poziom zarządzania. Kancelarie lepiej niż kiedyś potrafią liczyć i to rachunek ekonomiczny, a nie “wyczucie”, decyduje o podejmowaniu nowych spraw, obsłudze nowych klientów i przyjmowaniu lub zwalnianiu pracowników. Dlatego, szczególnie te większe, będą podejmować optymalne decyzje o zakresie usług, utrzymywania relacji z klientami oraz wewnętrznej restrukturyzacji. Nie oszukujmy się, pracy będzie prawdopodobnie mniej niż dotychczas.

[b]Czy kancelarie potrzebują dokapitalizowania? Czy mają zgromadzone oszczędności, by przetrzymać gorsze czasy?[/b]

Obawiam się, że zarządzanie płynnością to nie jest silna strona polskich kancelarii. Wystarczy popytać, które z nich opracowują co roku plan finansowy (jest ich bardzo niewiele). Dzisiaj doradziłbym partnerom akumulowanie środków finansowych przez zatrzymywanie części zysków oraz redukcję kosztów i rozważenie opóźnienia niektórych inwestycji. To, co mówię, niektórzy mogą przyjąć z niechęcią jako przykład samospełniającej się przepowiedni. Mimo wszystko uważam, że niepewność jest tak duża, że partnerzy powinni bardziej martwić się zagrożeniami dla płynności niż inwestycjami o długim okresie zwrotu.

[b]Co powinny zrobić firmy prawnicze, aby przetrwać?[/b]

Powinny opracować w szybkim tempie strategie na najbliższe dwa lata, a także plan działań mających na celu poprawę efektywności i utrzymanie klientów. Taka strategia powinna obejmować trzy cele: utrzymanie lub zwiększenie przychodów, opracowanie redukcji kosztów (niestety, również osobowych) w wariantach łagodnych i radykalnych oraz działania zapobiegające utracie płynności. Kryzys to dla wielu kancelarii czas refleksji i szansa na poprawę efektywności działania. To także test solidarności partnerów i całego zespołu pracowników. Zachęciłbym parterów zarządzających i szefów działów do poszukiwania odpowiedzi na następujące pytania: Jak zmieniły się potrzeby klientów w zakresie obsługi prawnej? Jak możemy odpowiedzieć na te potrzeby? Czy możemy zapobiec utracie niektórych klientów przez zaoferowanie im czasowych obniżek cen lub darmowych godzin, aby wesprzeć ich w trudnych chwilach? Czy możemy rzucić wyzwanie droższym kancelariom, oferując rozsądną jakość usług po wyraźnie niższej cenie? Jakie koszty można zredukować? Czy w pesymistycznym scenariuszu będziemy ograniczać pensje czy zatrudnienie? Czy nie wykorzystać szansy i nie poszukać na rynku nowych, utalentowanych prawników zwolnionych z innych kancelarii?

To są oczywiście trudne pytania i większość partnerów nie stała jeszcze przed takimi wyzwaniami. Nie twierdzę też, że czarny scenariusz się sprawdzi i że wszyscy ucierpią. Chodzi tylko o to, że konkurując i starając się utrzymać kancelarię na ścieżce rozwoju, trzeba przygotowywać również scenariusze pesymistyczne.

[b]Które kancelarie odczują najsilniej bessę w gospodarce: sieciowe międzynarodowe, duże krajowe czy lokalne, i dlaczego?[/b]

Widzę i szanse, i zagrożenia we wszystkich segmentach naszego sektora. Kancelarie sieciowe i duże polskie kancelarie mogą odczuć skutki konkurencji cenowej mniejszych kancelarii lokalnych. Spadek ilości inwestycji odbije się również głównie na sytuacji kancelarii dużych. W pierwszej fazie kryzysu mniej będzie fuzji i przejęć, ale przecież spadające wyceny spółek i konieczność wyprzedaży aktywów powinny doprowadzić wkrótce do wzrostu zainteresowania obsługą prawną takich transakcji. Mniejsze kancelarie mogą pozyskać nowych klientów, oferując atrakcyjne stawki. Jeżeli uda im się utrzymać dotychczasowych klientów, mogą wyjść z kryzysu obronną ręką. Myślę jednak, że większe znaczenie ma nie tyle wielkość kancelarii, ile jej branżowa specjalizacja. Od kilku lat obserwujemy tendencję do wiązania się kancelarii prawnych z dwoma, trzema docelowymi branżami. To bardzo dobra strategia, która zwiększa efektywność marketingu usług prawniczych. Kancelarie zorientowane branżowo stają się jednak bardziej wrażliwe na sytuację w sektorach docelowych.

[b]Czy słabszy złoty może przyjść firmom prawniczym w sukurs czy też raczej będzie je pogrążać?[/b]

Szansą jest to, że wiele kancelarii wycenia swoje stawki godzinowe nie w złotych, lecz w euro, a nawet w dolarach (niektóre ustalają wartość wynagrodzeń prawników w walutach obcych, wypłacając je oczywiście w złotych). Poza tym pamiętajmy, że sektor prawniczy ma się tak dobrze lub źle jak rynek, do którego kieruje swoją ofertę. Niektórzy klienci (na przykład eksporterzy) skorzystają na osłabieniu złotego, a niektórzy (np. importerzy) na tym stracą. W ślad za tym zyskają lub stracą kancelarie ich obsługujące.

[b]Na jak długo kryzys może zahamować rozwój rynku usług prawniczych w Polsce?[/b]

Myślę, że dynamika wzrostu spadnie. Nie zdziwiłbym się, gdyby branża zanotowała spadek obrotów. Z naszym sektorem jest o tyle problem, że nie jest on traktowany w statystyce państwowej jako odrębny przedmiot badań i rzetelnych danych na temat finansów kancelarii prawnych po prostu nie ma, przynajmniej według mojej wiedzy.

Trudno przewidzieć, jak długo będzie trwało takie zahamowanie. Wszystko zależy od rozmiarów kryzysu w całej gospodarce, a nikt nie potrafi określić, jaki będzie rozwój wypadków.

[b]Czy zmieni się układ sił na rynku kancelarii? Możemy się spodziewać, że niektóre zachodnie sieciówki wycofają się z Polski albo że będzie dochodziło do podziałów i fuzji wśród firm prawniczych?[/b]

Wydaje mi się, że kryzys może skutkować skurczeniem się niektórych kancelarii oraz powstawaniem nowych, budowanych przez doświadczonych prawników, którzy postanowili wziąć sprawy w swoje ręce. Może dojść do wycofania się niektórych kancelarii międzynarodowych, które nie stworzyły solidnej i zdywersyfikowanej bazy klientów, oraz kancelarii związanych z sektorami przeżywającymi największe trudności. Może dojść również do połączeń lub przejęć niektórych kancelarii, które tylko dzięki integracji będą mogły osiągnąć próg rentowności. W kilkuletniej perspektywie widzę sporo szans na wzmocnienie średniej wielkości firm lokalnych, które mogą skutecznie rywalizować z dużymi zarówno ceną, jak i jakością świadczonych usług. Radykalnych zmian w układzie sił w sektorze raczej bym się nie spodziewał. Kryzys się skończy, a mechanizmy funkcjonowania naszej branży raczej się nie zmienią.

[b]Co może być źródłem sukcesu kancelarii na rynku, zwłaszcza w trudniejszych czasach? Jak wiele zależy od szefa-partnera zarządzającego?[/b]