Aż 37 proc. Polaków kieruje się opinią znajomych, wybierając prawnika, a 7 proc. radą kogoś z rodziny. To wyniki badań przeprowadzonych na zlecenie Krajowej Rady Radców Prawnych. Ich wynik jest podobny jak dziesięć lat temu, gdy respondentom zadano takie same pytania. Wtedy do takiego sposobu dotarcia do prawnika przyznało się 41 proc. badanych.
Sieć rośnie w siłę
Badanie pokazało jednak także nowe trendy. Przed dekadą nikt nie przyznawał się do szukania informacji o prawnikach w internecie, a teraz wskazało tak 2,4 proc. respondentów. W 2020 r. 9 proc. badanych szuka prawników poprzez ogłoszenia i reklamy w mediach, a w 2010 r. robiło tak zaledwie 1 proc. badanych.
Czytaj także: Doceniamy najlepsze strony WWW kancelarii prawniczych
Jak zauważa Maciej Bobrowicz, prezes Krajowej Rady Radców Prawnych, rekomendacje od wielu lat są dominującym systemem nie tylko w Polsce, ale również w Europie.
– Nowym elementem jest jej sprawdzanie w internecie – podkreśla Bobrowicz, zaznaczając, że same suche informacje umieszczone w sieci niewiele dają.
Samo polecenie nie wystarczy
Badanie KRRP było przeprowadzone na próbie badawczej uwzględniającej przekrój całego społeczeństwa, ale nieco bardziej złożona jest kwestia poszukiwania prawników przez firmy. Wprawdzie tu też dominuje polecanie przez jedne firmy innym, ale to też nie wystarcza. Potwierdzają to same kancelarie i eksperci od marketingu usług prawniczych.
Jak przyznaje Mariusz Mirosławski, radca prawny, jego kilkunastoosobowa kancelaria Mirosławski Galos Mozes z Sosnowca pozyskuje klientów przede wszystkim z rekomendacji innych zadowolonych klientów.
– Istotna jest też obecność naszych ekspertów w mediach, udział w wydarzeniach i projektach wysokiej rangi oraz nasza widoczność wynikająca z zaangażowania w projekty pro bono – wylicza Mirosławski.
Z kolei Cezary Żelaźnicki, partner zarządzający kancelarią PwC Legal w Polsce, dodaje, że wśród metod wyboru kancelarii wzrasta rola procedur przetargowych i konkursowych.
– Aż 30 proc. respondentów niedawnego badania przygotowywanego przez Polskie Stowarzyszenie Prawników wskazało, że wybór odbywa się w ten sposób, i nie dotyczy to jedynie dużych korporacji – informuje Żelaźnicki.
W opinii lidera Pwc Legal istotna jest specjalizacja kancelarii, dostosowana do zmieniających się trendów gospodarczych i prawnych.
– Często dotyczy to stosunkowo wąskich obszarów, takich jak ochrona danych osobowych, prawo farmaceutyczne czy prawo nowych technologii – sugeruje Żelaźnicki.
Obserwacje samych prawników potwierdzają eksperci zawodowo zajmujący się marketingiem usług prawniczych. Z obserwacji Kamili Kurkowskiej z firmy doradczej Firemind wynika, że samo polecanie przez zadowolonych klientów nie wystarcza.
– Na ogół po takim poleceniu potencjalny nabywca weryfikuje taką kancelarię, tworząc krótką listę kandydatów z różnych poleceń. Często zaczyna od sprawdzenia obecności kancelarii w internecie. I tu przydaje się stworzenie dobrej strony internetowej oraz profilu kancelarii w mediach społecznościowych – mówi Kurkowska.
Jej zdaniem dobrze jest, gdy kancelaria wyspecjalizowana np. w prawie energetycznym potrafi skomentować nie tylko przepisy, ale też najnowsze trendy na giełdzie energii albo społeczne problemy związane z budową farm wiatrowych.
Wirus wymusza zmiany
Zresztą silnie zaznaczona obecność kancelarii w internecie stała się ważna w ostatnich miesiącach, gdy ze względu na pandemię koronawirusa znaczna część życia biznesowego przeniosła się do sieci. Zwraca na to uwagę Barbara Lenarcik, dyrektor ds. rozwoju biznesu i marketingu w kancelarii Kochański & Partners.
– Media społecznościowe nabrały ogromnego znaczenia, ponieważ młode pokolenie klientów często, szukając wsparcia prawnego, sięga do aktywności danego prawnika w internecie. Dlatego istotne jest, aby być aktywnym w sieci i regularnie umieszczać tam eksperckie komentarze i opracowania – zaznacza ekspertka. I dodaje, że wizerunek kancelarii, który budujemy w mediach społecznościowych, wpływa nie tylko na proces sprzedaży usług.
– To także element szerszego pozycjonowania kancelarii na rynku, ponieważ oprócz klientów w sieci widzą nas także nasi potencjalni pracownicy oraz konkurencja – przypomina Barbara Lenarcik.
Prawnicy mają jednak sporo ograniczeń w promocji swojego zawodu, dotyczących choćby reklamy. Jednak, jak zwraca uwagę Bartosz Kopania, ekspert ds. budowania wizerunku prawników, kancelarie nie wykorzystują tak ciekawych narzędzi jak chociażby te związane ze społeczną odpowiedzialnością biznesu, która poza satysfakcją daje konkretne możliwości dotarcia z pozytywnym przekazem do potencjalnych klientów.
– Działalność społeczna może stanowić idealne uzupełnienie budowania wizerunku i służyć po prostu marketingowi, którego klasyczne narzędzia są tu przecież zakazane – sugeruje Bartosz Kopania.
