Przez dziesięć lat liczba radców prawny i adwokatów wzrosła dwukrotnie. Jak w tym czasie zmienił się rynek usług prawnych?

Rynek usług prawnych to nie tylko profesjonalne kancelarie prawne. Patrzeć na niego należy szerzej. W ciągu dziesięciu ostatnich lat pojawili się na nim nowi gracze. Mowa o tak zwanych kancelariach odszkodowawczych. Obszar ich działania jest w zasadzie nieuregulowany. Dlatego mają przewagę konkurencyjną nad radcami prawnymi. Nie przez wszystkich jednak są wprost identyfikowani jako konkurenci – co jest błędem.

Kancelarie odszkodowawcze korzystają z tego, że nie mają żadnych ograniczeń.

Konkurują z nami również sposobem rozliczania się z klientami. Możliwość umawiania się wyłącznie na procent od wygranej dla profesjonalnych pełnomocników ograniczona została przez kodeksy etyczne. Firmy odszkodowawcze takich ograniczeń nie mają. W efekcie często pobierają – co jest trudne do zaakceptowania – lwią część uzyskanego odszkodowania. Również sposób pozyskiwania klientów, godzi w nasze zasady. Agresywnie poszukują na rynku klientów mogących uzyskać odszkodowanie będące skutkiem błędów w sztuce lekarskiej czy wypadków komunikacyjnych.

Nie można jednak nie wspomnieć, że bywają i profesjonalni pełnomocnicy, którzy za poprowadzenie sprawy np. frankowej życzą sobie tyle, ile wynosi wartość przedmiotu sporu.

Myślę, że tego typu sygnały szybko zweryfikuje rynek, na którym propozycji dla frankowiczów jest dużo. Klienci mają dziś szeroki wybór. Zmienił się sposób poszukiwania i wyboru prawników. Kiedyś 65–70 proc. klientów przychodziło do nas z polecenia. Większość potencjalnych klientów szuka dziś prawnika w internecie. Tam wyszukują informacji o specjalizacji, doświadczeniu, czytają opinie na forach.

A prawnicy potrafią się dobrze zaprezentować?

Są tacy, którzy potrafią, i tacy, którzy powinni się w tym doskonalić. Wielu z nas ma pewne luki w podaży usług oraz kompetencji miękkich. W dużej mierze od ich posiadania zależy proces pozyskiwania klientów oraz dalsza współpraca z nimi. Chodzi m.in. o utrzymywanie relacji. Kiedy prowadzimy jakąś sprawę, musimy być świadomi tego, że klient oczekuje informacji o tym, co dla niego robimy.

A jak w ciągu lat zmieniły się oczekiwania klientów?

Największą zmianę widać w biznesie. Kiedyś na problemy prawne spoglądano z perspektywy procesowej. Teraz większość myśli trochę inaczej. Procesy się wydłużają, procedury komplikują, a koszty sądowe rosną. Biznes nie chce orzeczenia, które zapadnie za dwa czy trzy lata, szuka prawników, którzy potrafią przeanalizować sprawę, pokazać plusy i minusy, ryzyka i szanse, wyciągnąć wnioski i zaproponować rozwiązanie. Dlatego tak ważne jest, aby prawnicy umieli profesjonalnie siąść za stołem i negocjować w interesie klienta. Nasi klienci tego właśnie oczekują.

Klient biznesowy wcale nie oczekuje usługi najwyższej jakości. Ma być szybko, konkretnie i niezbyt drogo.

To prawda. Dziś każdy chce zrobić szybko zakupy. Te zwyczaje przenosi również na rynek usług prawnych.

Klienta czasem nie interesuje, że analiza wymaga kilkugodzinnej pracy, poszukiwania informacji. Wyszukiwarki internetowe i porównywarki cen przyzwyczaiły natomiast do tego, by szukać tańszych ofert. To wszystko wpływa na zachowania klienta. Pytanie, co my, prawnicy, możemy z tym zrobić.

A odpowiedź na nie brzmi..?

Prawnicy znajdują się dziś w ważnym momencie. Mogą oczywiście nie zauważać tego, co się dzieje i mieć pretensje do klientów oraz do rynku, że wygląda tak jak kiedyś . Mogą jednak zmiany wykorzystać jako szansę. Musimy nauczyć się elastyczności. Wspomóc mogą nas przy tym narzędzia IT, które przyspieszają pracę. Nie do przecenienia są również wspomniane kompetencje miękkie, które pozwolą nam nie tylko na przeprowadzenie wywiadu z klientem i uzyskanie najważniejszych informacji, ale też na zbudowanie i utrzymywanie dobrych relacji. Co z kolei przyczyni się do zbudowania stabilnego portfela rentownych i lojalnych klientów – a to powinno być celem strategicznym każdej kancelarii.