Handlowcy zawsze wiedzą, co powiesz – ostrzega jeden z twórców dokumentu. – Mają gotową odpowiedź na wszystko. Przewidują twoje wątpliwości, dzięki czemu zyskują przewagę.
Stosują skuteczne, wypróbowane metody. Starają się zadawać pytania, na które klient nie może zdecydowanie odpowiedzieć: „nie”. Zamiast pytań zamkniętych w stylu: „Chcesz kupić komputer?”, zadają pytania otwarte: „Jaki komputer chciałbyś mieć?”.
– Chodzi o stworzenie klimatu zgodnej, przyjaznej rozmowy, podczas której rozmówca staje się klientem – wyjaśnia sprzedawca. Gdy to za mało, starają się skruszyć potencjalnego nabywcę, udając kłopoty ze słuchem i nie reagując na jego brak zainteresowania. A gdy i to zawiedzie, stosują szantaż emocjonalny.
– Jeden z moich kolegów wymyślił historię o swojej dziewczynie – opowiada przed kamerami jeden z handlowców. – Wystawne wesele, luksusowa podróż poślubna, wytworni teściowie – ciągle o tym mówił, odbierał telefony i uzgadniał szczegóły ślubu. Spotykał się z klientem i zawsze miał o czym pożartować. W końcu zostali przyjaciółmi. Mijały tygodnie, wreszcie kolega postanowił załatwić interes. W pewnym momencie wyznał klientowi: „Facet, który miał być świadkiem na ślubie, uwiódł moją narzeczoną. Nie wiem, co teraz zrobię, ale najpierw chciałbym mieć z głowy ten interes”. Kto by odmówił komuś, kogo spotkało takie nieszczęście?
Żyjący z prowizji handlowcy odczuwają nieustanną presję, by szukać nowych ofiar. Od tego zależy w końcu wysokość ich zarobków. W dodatku niewielu przełożonych toleruje kiepskie wyniki. – Jeden z moich szefów był potężnym facetem i strasznym draniem – wspomina jeden z bohaterów filmu. – Jeśli wpływy z poprzedniego tygodnia były marne albo kiedy go wkurzyliśmy w poniedziałek rano, wpadał i krzyczał: „Wszyscy na biurka”. Staliśmy na blatach i dzwoniliśmy, aż znaleźliśmy klienta. „Ostatni zarobi kopa!” – dorzucał. A słowo „kop” rozumiał niemal dosłownie.
