Oferowanie usług bankowych dzięki sieci zewnętrznych sprzedawców ma w Polsce wieloletnią tradycję. Zanim jeszcze nastał wolny rynek i konkurencja w usługach bankowych, z powodzeniem funkcjonowały agencje PKO BP (lub, używając dawnego nazewnictwa, ajencje PKO). Obecnie w ten sposób swoją sieć dystrybucji rozwija już kilkanaście banków, a kilka kolejnych, jak np. BGŻ i Getin Bank, deklaruje takie plany.
Na placówkach partnerskich w największym stopniu opiera swoją sieć dystrybucji PKO BP. Największy polski bank detaliczny jest numerem jeden zarówno pod względem ich liczby, jak i ich procentowego udziału w całej sieci sprzedaży. Obok 1233 własnych placówek banku funkcjonuje 2213 agencji. PKO BP nie rezygnuje z naboru kandydatów na agentów, jednak deklaruje, że nie będzie szybko rozbudowywał sieci. Bank stawia przede wszystkim na zmiany jakościowe – poszerzenie zakresu produktów dostępnych w agencjach i podnoszenie standardów obsługi. Dużą jak na polskie warunki sieć zbudował Bank BPH (326 placówek). Trzeba jednak pamiętać, że wszystkie zostaną lada dzień włączone do Pekao SA. Więcej niż co druga placówka Dominet Banku nie jest jego własnością, natomiast w sieci Polbanku placówek partnerskich jest niemal połowa. Inne banki nie mogą się pochwalić aż tak wysokimi wskaźnikami, jednak deklarują ambitne plany rozwoju. Szczegółowe informacje na ten temat zostały zebrane w tabeli.
Podstawowy powód rozwoju sieci placówek partnerskich jest oczywisty – banki szukają w ten sposób oszczędności. W kwartalnych raportach finansowych instytucji, które szybko rozbudowują sieci własnych oddziałów, widoczne są wysokie nakłady ponoszone na ten cel. Model partnerski pozwala bankowi zminimalizować te koszty. Część wydatków ponoszonych przy uruchomieniu placówki jest przerzucana na partnera, także on pokrywa koszty zatrudnienia personelu, wreszcie bierze na siebie ryzyko finansowe związane z prowadzeniem działalności. Dzięki temu punktów obsługi klienta może przybywać szybciej.
Współpraca z siecią zewnętrznych partnerów jest też często sposobem banku na zaistnienie w mniejszych miejscowościach. Tak działa np. mBank, który w centrach handlowych ulokowanych w dużych miastach stawia własne mKioski, natomiast w mniejszych pozwala działać pod swoją marką zewnętrznym partnerom. Podobny podział wprowadziły m.in. AIG Bank Polska, Eurobank i MultiBank – ich placówki partnerskie mają powstawać głównie poza największymi aglomeracjami.
Franczyzową pizzerię czy sklep z kosmetykami może prowadzić każdy, kto ustali warunki współpracy z dawcą licencji. Bank, który postawi na taki model rozwoju, musi dodatkowo liczyć się z ograniczeniami, jakie wynikają z prawa bankowego. Ustawa szczegółowo określa, jakie czynności bankowe mogą być powierzone partnerowi w ramach umowy agencyjnej. Wprowadza też pewne ograniczenia – na przykład na placówkę agencyjną nie mogą być scedowane obowiązki związane z oceną ryzyka kredytowego i podejmowaniem decyzji kredytowych. Jednak wykonywanie większości podstawowych operacji można powierzyć zewnętrznym partnerom. Dlatego banki najczęściej wybierają model, w którym placówki partnerskie mają być jak najbardziej podobne do własnych oddziałów – zarówno wizualnie, jak i pod względem pakietu oferowanych w nich usług. Najdalej poszedł MultiBank, który wręcz zatrudnia partnera i jego pracowników na ułamek etatu. Dzięki temu wszyscy formalnie są pracownikami banku i mogą świadczyć dokładnie te same usługi, co osoby zatrudnione w banku na pełny etat. Jednak są też instytucje, które nieco różnicują funkcjonalność obu typów placówek.
W ING pracownicy placówek partnerskich mają przede wszystkim sprzedawać produkty i doradzać klientom, a nie zajmować się realizowaniem wpłat czy wypłat. Oddziały zostały podzielone na dwie części. W samoobsługowej, dostępnej przez całą dobę, znajduje się bankomat, „wpłatomat” i stanowiska pozwalające skorzystać z internetowego i telefonicznego dostępu do rachunku. W części sprzedażowej okienka kasowego nie ma, są za to pracownicy obsługujący klientów detalicznych i klientów z segmentu MSP.
Pewne różnice w funkcjonalności placówek własnych i partnerskich można też dostrzec w GE Money Banku. W placówkach partnerskich znajdują się punkty kasowe. Nie ma ich natomiast w oddziałach, którymi bezpośrednio zarządza bank.
Duże zmiany czekają placówki partnerskie BPH, które od 3 grudnia zostaną włączone do sieci Pekao SA. Dotąd prowadziły pełną obsługę w zakresie depozytów i pełniły rolę pośrednika w stosunku do klientów zaciągających kredyty: decyzję kredytową podejmował oddział banku, z którym dana placówka partnerska współpracuje. Po przejściu pod szyld Pekao SA agenci skupią się na najbardziej dochodowych produktach i segmentach rynku, takich jak pożyczki gotówkowe, kredyty hipoteczne, karty kredytowe i rachunki. Bank nie planuje wdrażania obsługi transakcyjnej w placówkach partnerskich, tłumacząc to wysokimi kosztami i niską dochodowością takiego rozwiązania.
Bardzo oryginalną strategię przyjął BZ WBK. Gdy konkurenci generalnie upodabniają placówki partnerskie do własnych, ten bank stworzył osobną markę Minibank. Pod tym szyldem oferuje proste produkty i usługi finansowe, takie jak możliwość opłacania rachunków, konto z kartą płatniczą czy szybki kredyt gotówkowy. Sprzedażą i obsługą produktów Minibanku zajmuje się odrębna od bankowej sieć placówek, które są prowadzone przez zewnętrznych partnerów. Docelowo oddziały Minibanku mają też wspierać sprzedaż wybranych produktów oferowanych pod podstawową marką banku.
Jak cyfrowa rewolucja wpływa na biznes i życie codzienne
Sieci placówek partnerskich budują także inne firmy z branży finansowej. Tak rozwija się np. kilka spó-łek powiązanych kapitałowo z bankami, np. kojarzony głównie z kredytami ratalnymi Żagiel, a więc spółka zależna Kredyt Banku, pośrednik i doradca finansowy emFinanse (spółka z grupy BRE Banku) czy sieć okienek kasowych Monetia, należąca do banku DnB Nord (dawniej BISE). Placówki partnerskie uruchamiają także firmy doradztwa finansowego Expander – bohater niedawnej transakcji pomiędzy GE Money i funduszem inwestycyjnym Innova Capital – oraz Fiolet, należący do Getin Holding. Listę uzupełniają mniejsze i mniej znane firmy zajmujące się pośrednictwem kredytowym lub przyjmowaniem gotówkowych wpłat za rachunki.
Partnerzy najczęściej wywodzą się z regionów, w których funkcjonuje ich placówka, dlatego znają doskonale specyfikę miasta. Jeżeli wcześniej funkcjonowali w lokalnym biznesie, ułatwia im to pozyskiwanie klientów, szczególnie z segmentu MSP. Osoba kierująca placówką partnerską prowadzi własną działalność gospodarczą, ponosi koszty związane z zatrudnieniem personelu i koszty operacyjne, dlatego musi zabiegać o utrzymanie wysokiego poziomu sprzedaży. W efekcie około 1/3 naszych partnerów osiąga tak dobre wyniki, że z czasem zaczyna starania o otwarcie drugiej i kolejnych placówek. not. pc
