Bierzemy na celownik mniejszy biznes

Chcemy, żeby przedsiębiorcy z sektora małych i średnich firm dostrzegli zalety faktoringu i masowo zaczęli z niego korzystać - mówi Jarosław Jaworski, prezes Coface Poland Factoring, Wiceprzewodniczący Komitetu Wykonawczego Polskiego Związku Faktorów.

Publikacja: 22.01.2014 12:53

Foto: Fotorzepa, Robert gardziński RG Robert gardziński

Robert Mazurek, Mateusz Pawlak

Jaki będzie ten rok w branży?

Szacujemy, że w 2014 roku, ze względu na to, że gospodarka Polski przyśpiesza, aktywność klientów firm faktoringowych będzie większa, a ich przychody ze sprzedaży wzrosną . Spodziewamy się zatem odwrotnej sytuacji, wobec tego co działo się w 2013, kiedy to duża część klientów doświadczyła spowolnienia gospodarczego i ich obroty były niższe niż osiągnięte w 2012 roku. Poziom sprzedaży naszych klientów bezpośrednio wpływa na wartość wykupywanych przez faktorów wierzytelności.

A czy nie jest tak, że właśnie w kryzysie faktoring się szybciej rozwija?

To ma wpływ na liczbę nowych klientów, którzy chcą korzystać z usług faktoringowych. Wzrost liczby nowych klientów był w ubiegłym roku rzeczywiście dość duży, co przełożyło się na wzrost obrotów faktorów. Z drugiej strony, istniejący klienci mieli mniejszą sprzedaż, więc obroty faktoringowe z nimi zmniejszyły się. Podsumowując można stwierdzić, że w kryzysie na rozwój faktoringu działają dwie siły, pozytywna - to nowi klienci i obrót z nimi oraz negatywna, która wynika ze spadku wartości sprzedaży klientów istniejących. Myślę, że w 2014 roku obie te siły będą działały pozytywnie na rynek. Nie będziemy może notować tak dużego przyrostu nowych klientów, bo szacujemy, że sytuacja płynnościowa będzie się jednak poprawiała, ale nie tak zdecydowanie jak było to w roku 2010 czy 2011. Zwiększy się natomiast aktywność klientów istniejących, którzy zaczną więcej sprzedawać.

Gdzie widzicie możliwość poszukiwania nowych klientów?

Jeśli popatrzymy na duże przedsiębiorstwa, to szukają one możliwości dywersyfikacji źródeł finansowania. Tego typu firmy w większości nie mają dużych problemów płynnościowych, ich główna motywacja wynika z tego, że chcą skorzystać z rozwiązania, które nie tylko daje finansowanie, ale zapewnia także bezpieczeństwo dzięki przejęciu ryzyka niewypłacalności odbiorców. Dużym i wciąż niezagospodarowanym przez firmy faktoringowe jest sektor małych i średnich przedsiębiorstw, gdzie są setki tysięcy firm, a z usług faktoringowych korzysta jedynie około 5,5 tysiąca. W tym segmencie rynku nasycenie usługami faktoringowymi jest niezmiernie niskie. Naszym zadaniem jest dotarcie do większej grupy przedsiębiorców i to właśnie w tym sektorze mamy olbrzymie pole do popisu.

Małe i średnie przedsiębiorstwa nie korzystają z żadnego finansowania, czy korzystają z produktów konkurencyjnych, które chcecie zastąpić?

Myślę, że przede wszystkim nie korzystają z zewnętrznego finansowania, opierając się głównie za własnych zasobach. Jeśli chodzi o kredyty bankowe, są dla nich w wielu przypadkach niedostępne, ponieważ mniejsze firmy bardzo często nie mają zdolności kredytowej. Z kolei usługa faktoringowa jest zbyt skomplikowana albo taka im się wydaje. Faktorzy chcą więc przede wszystkim jeszcze bardziej promować faktoring, tak aby dotrzeć z wiedzą na temat tej formy finansowania do większej grupy przedsiębiorców.

Może takie finansowanie jest dla małych firm zbyt drogie?

Jestem pewien, że nie. Przede wszystkim trzeba policzyć, jaką marżę takie firmy osiągają przy sprzedaży. Jeżeli marża wynosi 10, 12, 15 procent, a koszt faktoringu przy danym cyklu obrotu gotówki wynosi 1-2 procent, to dostawcy wiedząc, że mają kolejnych klientów i kolejną sprzedaż, powinni się zdecydować na to rozwiązanie, bo może nie zarobią 10 procent, a 8-9 procent na danej sprzedaży. Faktoring umożliwia rozwój sprzedaży firm z sektora MSP, który w zdecydowany sposób jest limitowany dostępem do majątku obrotowego. Sądzę więc, że to nie jest kwestia ceny, a raczej braku informacji i łatwiejszego dostępu do faktoringu. Musimy w większym stopniu dotrzeć do tej grupy firm, stać się bardziej innowacyjni i dzięki temu bardziej dostępni dla takich przedsiębiorstw.

Bardziej dostępni? Co to oznacza?

Chodzi o ułatwienia na wielu płaszczyznach. Oznacza to, że obieg dokumentacji musi być uproszczony, a narzędzia komunikacji z klientem powinny być bardziej przyjazne. Musimy znaleźć formułę rozmowy z małym przedsiębiorcą, która pomoże mu zrozumieć faktoring i sprawi, że łatwiej dostrzeże on potrzebę posiadania tej usługi. Na rynku ciągle silny jest stereotyp, że usługa faktoringowa jest droga, a uwypuklanym elementem jest to, że firmy faktoringowe wypłacają tylko część wierzytelności. Mówi się najczęściej, że jest to 90 procent wartości faktury, a 10 procent faktorzy zatrzymują, jako tak zwany fundusz gwarancyjny. To rodzi stereotyp, że te 10 procent jest kosztem faktoringu. Tak oczywiście nie jest, bo procent ten - fundusz gwarancyjny - jest wypłacany w momencie, kiedy odbiorca zapłaci za dostarczony towar. Branża faktoringowa musi więc walczyć z tymi stereotypami na rynku.

Ile kosztuje faktoring dla takich małych i średnich przedsiębiorstw?

Staramy się nie przedstawiać sztywnych wartości, bo koszt jest bardzo mocno uzależniony od długości terminów, na jakie wystawiane są faktury. Przyjmuje się jednak, że dla wierzytelności między 30 a 60 dni jest to 1-2 procent wartości faktury. Dla firm, dla których barierą rozwoju jest płynność i uzyskanie środków żeby np. kupić towar, przetworzyć go i sprzedać dalej, nie jest to wysoki koszt, bo przedsiębiorcy w Polsce średnio uzyskują znacznie większą marżę na sprzedaży.

Zatem w tym roku i kolejnych latach skupiacie się na budowaniu świadomości?

Chcemy, żeby przedsiębiorcy z sektora małych i średnich firm dostrzegli ten produkt i masowo zaczęli z niego korzystać. Podobną drogę przed nami przebył leasing. Usługa ta jest dziś popularna wśród małych i średnich firm. Faktoring powinien więc podążać za usługami leasingowymi i zacząć oferować alternatywne formy finansowania w dużej mierze dla firm, dla których banki są niedostępne.