[b]- W Alcatel-Lucent zajmujesz się modelowaniem biznesowym, które w najkrótszym ujęciu można by nazwać próbą ekonomicznego zmierzenia zaawansowanych aspektów technicznych lub nowatorskich usług telekomunikacyjnych. Praca ta wymaga zapewne dość dobrej znajomości specyfiki oraz aktualnych problemów trapiących telekomunikację. Co zatem, twoim zdaniem, jest dziś największym wyzwaniem dla operatorów?[/b]

[b]Piotr Oniszczuk[/b]: - Myślę, że jest nim niezbyt spektakularny i często skrywany przez operatorów problem coraz większej alienacji z łańcucha wartości. Mordercza konkurencja rynkowa wymusza na operatorach nieustanną obniżkę cen usług przy stale podnoszonej oferowanej przepływności. Problem w tym, iż rosnące wydatki klientów stymulowane min. dzięki coraz szybszym usługom, niestety, w niewielkim stopniu trafiają do operatora. W znakomitej części lądują u dostawców treści i aplikacji. Wyraźnie widać, iż taki model dystrybucji dochodu w telekomunikacyjnym łańcuchu wartości jest dla operatorów niestabilny. Owa niestabilność oznacza, iż jeśli operatorzy nie zaoferują mechanizmów stymulujących zmianę dystrybucji dochodów (lub ich redystrybucję), to moment, gdy przestaną zarabiać jest nieuchronny.

[b]- To dość czarny scenariusz…[/b]

- Na szczęście, nie jest to jedyny możliwy scenariusz. Jak wspomniałem, dość skutecznym rozwiązaniem problemu może być modernizacja sieci operatora pozwalająca na zmianę modelu biznesowego. Właśnie w kierunku stymulującym zmianę dystrybucji dochodów lub ich redystrybucję. Od strony technicznej jest na to wiele pomysłów, ale dwa z nich wydają się szczególnie interesujące. Pierwszy z nich, to zdolność sieci do rozpoznawania aplikacji i idąca za tym ich lepsza obsługa. Na tyle lepsza, że klient za nią zapłaci. Ten atrybut sieci często jest określany w języku angielskim jako [i]Application Awarness[/i]. Druga, to wprowadzenie zaawansowanej współpracy między aplikacjami i siecią operatora w tych obszarach, gdzie sieć operatora posiada unikalne dla końcowego klienta i używanej aplikacji zasoby oraz atrybuty (np. informacja o lokalizacji, zagwarantowanie jakości, czy też unikalna treść). Ten atrybut sieci często jest określany w języku angielskim, jako [i]Application Enablement[/i].

[b]- Współpraca aplikacji z siecią to ostatnio modny temat. Czy możesz go nieco rozwinąć?[/b] - Rozpoznawanie aplikacji, a następnie odpowiednia obsługa ruchu pochodzącego od nich, to efektywny i zarazem najłatwiejszy sposób na podniesienie wartości dodanej usługi. Wprowadzenie rozpoznawania aplikacji pozwala na stworzenie sytuacji wygrany-wygrany, bowiem klient oraz dostawca treści otrzymują lepszą jakość, zaś operator może to zrealizować w sposób tańszy niż zwykła rozbudowa pasma. Mówiąc językiem ekonomii: jeśli porównalibyśmy poziomy inwestycji oferujące porównywalną odczuwaną jakość usługi ([i]Quality of Experience[/i]) dla wariantów: rozbudowy pasma i rozpoznawania aplikacji – poziom niezbędnych inwestycji dla rozpoznawania aplikacji jest znacznie niższy. Różnicę między nimi można zainwestować w pozyskanie nowych klientów lub stymulowanie wzrostu dochodów od istniejących. Z technicznego punktu widzenia rozpoznawanie aplikacji nie jest niczym nowym. Osobiście sądzę, iż obecnie kluczem nie jest odpowiedź na pytanie: „czy rozpoznawać?”, tylko zaadresowanie aspektu „jak rozpoznawać?”.

Statyczne przystosowanie sieci do działających w niej aplikacji jest od dawna stosowane. Wymaga zadeklarowania używanych aplikacji oraz odpowiedniego skonfigurowania sieci. Rozwiązania gdzie sieć sama je rozpoznaje i sama się konfiguruje (np. za pomocą DPI, ang. [i]deep packet inspection[/i]) są już mniej popularne. Powodem takiego stanu rzeczy często jest trudność w znalezieniu biznesowego uzasadnienia dla kosztu takiej technologii. Dzieje się tak między innymi dlatego, iż zazwyczaj główne źródło dochodów z rozpoznawania aplikacji jest upatrywane w dodatkowych dochodach od użytkownika końcowego. Wielu operatorów nie wierzy w to źródło dochodów.

Moim zdaniem mocno niedocenianym zjawiskiem jest wpływ na dochody operatora korelacji miedzy subiektywnie odczuwaną jakością świadczenia usługi oraz nielojalnością klienta ([i]churn[/i]). Jeśli nielojalność klienta pomnożymy przez średnią wartość przynoszoną przez klienta w czasie współpracy z operatorem ([i]customer lifetime value[/i]), to wymierne korzyści z rozpoznawania aplikacji będą znacznie większe niż tylko wcześniej wspomniane oszczędności w inwestycjach.

Kolejnym ciekawym obszarem jest fenomen usług określanych dziś jako OTT ([i]Over The Top[/i], usługi dodatkowe przesyłane internetem). Pomysł jest bardzo prosty: dostarczajmy wszystko internetem. Nieciągłość modelu jest dość dobrze widoczna w niespójnym modelu ryzyka: dochody dostawców OTT bezpośrednio zależą od jakości oferowanej przez operatora, ale dostawcy OTT nie mają praktycznie żadnego wpływu na jakość tych usług. Biznesową relację (przepływy pieniężne) bowiem z operatorem ma klient końcowy a nie firma oferująca OTT. Brak tej relacji oznacza znaczne utrudnione dla OTT zarządzanie ryzykiem. A to jest przecież kluczowe dla każdej firmy. Opisane zjawisko, moim zdaniem, jest też bardzo silnym hamulcem w rozwoju bardziej zaawansowanych usług oferowanych w modelu OTT.

Koncepcja [i]Application Enablement[/i] (AE) jest próbą rozwiązania tego problemu. AE przy okazji unifikuje wyżej wspomniany problem w odniesieniu praktycznie całego potencjalnego obszaru współpracy. Można go podzielić na cztery podstawowe kategorie: sterowanie usługą, dostarczanie treści, wykorzystywanie kontekstu oraz zestawianie komunikacji. Narzędziem w komunikacji między stronami mogą być wywołania EA API ([i]Application Programming Interface[/i]), lub bezstanowa wymiana informacji w środowisku rozproszonym (REST, [i]Representational State Transfer[/i]).

Interesującym aspektem przy adopcji AE jest agregacja API. Dostawcy aplikacji oraz usług OTT oczekują minimalizacji kosztów poprzez unifikację API oraz bilateralności minimalizującej ryzyko. Dobrym rozwiązaniem wydaję się być stworzenie referencyjnego miejsca, do którego wszyscy operatorzy rejestrowaliby i dostarczali swoje API, i które było by pojedynczym punktem kontaktu dla twórców aplikacji oraz firm oferujących OTT. Obecność takiego agregatora API może doskonale spopularyzować i przyśpieszyć adopcję AE.

[b]- Często dziś słyszymy o konsolidacji rynku. Mieliśmy też kryzys. Jak twoim zdaniem wpływa to na kondycję operatorów?[/b]

- Zazwyczaj w tle takich rozważań są oszczędności. Dziś wszyscy mówią o optymalizacji kosztów operacyjnych. Dlaczego? Dlatego, że koszty operacyjne, to koszty rekurencyjne. Jednym z większych problemów dzisiejszych operatorów jest utrzymanie dobrego poziomu zyskowności. Można to zrobić na dwa sposoby: podnosząc dochody lub obniżając koszty. Podnoszenie dochodów można zazwyczaj zrealizować poprzez zwiększania wartości dodanej prowadzące do większych dochodów z istniejącej bazy klienckiej lub poprzez sięganie do nowych klientów za pomocą ekspansji rynkowej. Przy obecnym wysokim poziomie konkurencyjności, zwiększanie wartości dodanej wydaje się być znacznie bardziej efektywne kosztowo niż ekspansja rynkowa, bowiem to pierwsze nie wymaga inwestycji w pozyskanie klienta. Dodatkowo, pierwszy wariant zazwyczaj podnosi lojalność klientów, podczas gdy drugi czasami prowadzi do jej zmniejszenia (erozja marki, błędna segmentacja, itp.). Myślę że rozpoznawanie aplikacji ([i]Application Awarness[/i]) oraz współpraca z aplikacjami ([i]Application Enablement[/i]), to świetnie narzędzia do podnoszenia wartości dodanej.

Obniżanie kosztów, to osobny rozdział. O tyle o ile rozwiązania można kupować taniej, to oszczędność raczej jednorazowa. Koszty operacyjne natomiast są kosztami rekurencyjnymi i w dłuższej perspektywie zazwyczaj to one stanowią najbardziej decydujący czynnik zdolności konkurencyjnej operatora.

[b]- Jak zatem można walczyć z kosztami operacyjnymi?[/b]

- Jedną z najskuteczniejszych metod obniżania kosztów operacyjnych jest redukcja różnorodności technologicznej. Umożliwia ona zredukowanie kosztów utrzymania, bo systemów telekomunikacyjnych jest mniej. Zmniejszają się zapasy części zamiennych, zużycie energii elektrycznej oraz wielkość zespołów utrzymaniowych. Zazwyczaj pojawia się także uzysk z efektów skali i doświadczenia. Zarówno w obszarze zakupowym, jak i w obszarze operacyjnym. Najbardziej znaną i najchętniej stosowaną metodą redukcji różnorodności technologicznej jest konwergencja. Odbywa się ona zazwyczaj równolegle – w obszarze technologii, jak i w obszarze architektury. W obszarze technologii, konwergencja zazwyczaj obejmuje migrację z większości obecnie działających u operatora technologii sieciowych do jednej, wspólnej technologii sieciowej którą jest zazwyczaj MPLS. W obszarze architektury proces konwergencji bazuje na konsolidacji obecnie zazwyczaj rozłącznych elementów sieciowych do jednej wspólnej platformy (np. [i]3play Broadband Network Gateway[/i] i [i]Bussines Provider Edge do Converged Broadband Gateway[/i]).

[b]- Mówiliśmy o operatorach. Jednak za wszystko płaci klient. Jak zmieniają się dziś oczekiwania klientów?[/b]

- Analizując oczekiwania dzisiejszych klientów można zauważyć konsekwentne dążenie do korzystania z usługi w sposób niezależny od miejsca. W telekomunikacji mówi się o usłudze niezależnej od medium dostępowego. Jak bardzo obecnie jesteśmy dalecy do takiego modelu widać na podstawie wyraźnie widocznego podziału na operatorów stacjonarnych oraz mobilnych. Na szczęście zmianę już widać: wszyscy najwięksi gracze świata telekomunikacyjnego, to obecnie operatorzy albo już konwergentni albo na drodze do konwergencji ([i]fix/mobile, residential/bussines[/i]). Naturalne jest, iż w ślad za usługową konwergencją podąża konwergencja technologiczna oraz architekturalna. Dziś widać wyraźne dążenia do modeli, gdzie konwergencja [i]fix/mobile[/i] oraz r[i]esidential/bussines[/i] prowadzi do uwspólnienia praktycznie wszystkich ważniejszych elementów sieciowych. Urządzenia realizujące inteligencję usługową, funkcje transportowe, sterowanie oraz zarządzania dla tych czterech grup stają się wspólne.

[b]- Mówimy o zaawansowanych usługach, koncepcjach. Jednak dziś ciągle podstawową usługą jest dostęp do internetu. Dodajmy, lawinowo rosnący dostęp do internetu. Jak świat telekomunikacyjny twoim zdaniem radzi sobie z tym zjawiskiem?[/b]

- Obok zaawansowanych usług bazujących na [i]Application Awarness[/i], aplikacji działających w oparciu o [i]Application Enablement[/i], każdy operator posiada też w swoim portfolio usługi kupowane masowo i oferowane na rynkach, gdzie konkurencja to głównie cena. Dostęp do internetu jest tutaj idealnym przykładem. Komodyzacja tej usługi jakiś czas temu doprowadziła do płaskich stawek, teraz polem walki jest ich wysokość. Operatorzy zostali postawieni przed nie lada wyzwaniem: jak przesyłać coraz szybciej za coraz mniejsze pieniądze i zachować konkurencyjny silny potencjał rozwoju. Myślę, że rozwiązaniem o dużym potencjale jest optymalizacja obecnych sieci szkieletowych.

[b]- Na czym dokładnie ma ona polegać?[/b]

- Mówiąc o optymalizacji sieci szkieletowej mam na myśli proces prowadzący do swego rodzaju odwrócenia ról: zamiast klasycznego podejścia, gdzie sieć operatora determinuje usługi zaproponowałbym architekturę sieci dostosowaną do obecnych i przyszłych usług.

Weźmy bardzo prosty przykład usługi dostępu do internetu. Ruch pochodzący z wielu punktów klienckich koncentrowany jest w jednym (lub kilku) dedykowanych miejscach. Są to punkty styku z siecią internet ([i]internet peering points[/i]). Dla małych ISP rozpływ ruchu ma typową architekturę gwiazdy, w której ruch z wielu ramion dopływa do centralnego punktu (punkt peeringowy). Tranzytowe routery IP, leżące na drodze między ramionami gwiazdy a jej punktem centralnym nie wprowadzają żadnej wartości dodanej, bowiem statyczna w czasie topologia ruchu nie wymaga od nich żadnych dynamicznych decyzji routingowych. Warto zatem rozważyć odciążenie routerów tranzytowych poprzez usunięcie ich ścieżki ruchu internetowego i przesunięcie ich funkcji do warstwy transportowej. Lawinowy wzrost ruchu internetowego nie będzie wymuszał kosztowych inwestycji w tranzytowe routery IP, a jedynie w routery brzegowe oraz realizujące peering. Przykład jest bardzo uproszczony, bowiem zakłada, iż rozpływ ruchu jest typu gwiazda. W średnich i dużych sieciach jest on zazwyczaj drzewem. Często o wielu pniach. Pojawia się zatem aspekt groomingu w punkach rozgałęzień. Z technicznego punktu widzenia grooming może być w warstwie IP lub transportowej. Może się on dobywać na poziomie lambdy, portu fizycznego, lub portu logicznego.

Wyżej wymienione rozważania pokazują, iż dopasowanie architektury powinno być poprzedzone wnikliwą analizą sytuacji. Następnie należy dokonać symulacji, które w końcowym efekcie doprowadzą do wyboru optymalnej kosztowo kompletnej architektury sieciowej, bowiem dla każdego wzorca rozpływu ruchu usługowego (punkt-punkt, gwiazda, drzewo, każdy-z-każdym) daje się znaleźć optymalne rozłożenie groomingu po warstwach, które jest minimalne kosztowo. Suma daje sieć o najniższym koszcie.

[ramka]

[b]Piotr Oniszczuk, Senior Manager Bell Labs Business Modeling Group, Alcatel-Lucent Polska[/b]