Aplikacje/egzaminy

Szkolenia z marketingu, negocjacji i technik komunikacji na aplikacji radcowskiej

Uczestnicy debaty. Od lewej: dr Leszek Mellibruda, Dariusz Szczepaniuk, Maciej Bobrowicz, prowadzący debatę Tomasz Pietryga (zastępca redaktora naczelnego „Rzeczpospolitej”), Zbigniew Tur i prof. Ryszard Sowiński.
Fotorzepa, Milena Marciniak Milena Marciniak
Samorząd radcowski wprowadza do programu aplikacji szkolenia z marketingu, negocjacji i technik komunikacji.

Sama wiedza prawnicza już nie wystarczy do osiągnięcia sukcesu na rynku. Dlatego Krajowa Rada Radców Prawnych zdecydowała o rozbudowaniu programu aplikacji o tzw. umiejętności miękkie, związane z prowadzeniem kancelarii prawnej i marketingiem. W redakcji „Rzeczpospolitej" odbyła się debata omawiająca znaczenie tych umiejętności dla prawnika.

Maciej Bobrowicz, prezes Krajowej Rady Radców Prawnych

Jesteśmy pierwszym samorządem prawników, który tak bardzo docenił nie tylko wiedzę czysto prawniczą, ale też umiejętności miękkie czy zarządcze, takie jak nawiązywanie relacji, umiejętność komunikowania się, negocjowania czy przekonywania. Przewagę na rynku usług prawniczych można osiągnąć dziś właśnie dzięki nim. Przecież w sądzie trzeba do swoich racji przekonać sędziego, a w negocjacjach biznesowych drugą stronę. Jest to tak ważne, że chcemy szkolenia z tych umiejętności zaproponować także radcom prawnym.

Zbigniew Tur, wiceprezes Krajowej Rady Radców Prawnych

Zmiany w regulaminie i programie aplikacji są rezultatem wielomiesięcznych konsultacji z aplikantami, OIRP i dziekanami rad. To setki stron ankiet i opinii. Postanowiliśmy zapytać o zdanie tych, którzy aplikację prowadzą, i tych, do których aplikacja jest kierowana – aplikantów.

Program nowej aplikacji polega na tym, aby zajęcia z umiejętności miękkich odbywały się już od początku aplikacji: na pierwszym roku 18 godzin, na drugim 12, a na trzecim 18 godzin. Pierwszy rok to sztuka przekonywania, opanowanie technik komunikacji i retoryka. Drugi rok – negocjacje i mediacje, a na ostatnim roku chcemy praktycznie przygotowywać aplikantów do prowadzenia kancelarii. Będą to zajęcia z zarządzania i marketingu usług prawniczych.

W poznańskiej izbie młodzi radcowie zaproponowali i współorganizowali szkolenia z takich umiejętności miękkich. Cieszyły się wyjątkowym powodzeniem. Dlatego jestem przekonany o niezbędności zmian w programie.

prof. Ryszard Sowiński z kancelarii Naveo Sowiński i Sęk

Na rynku jest dużo prawników o wysokim poziomie wiedzy merytorycznej. Spośród nich wygrywają ci, którzy mają lepsze umiejętności marketingowe, negocjacyjne, komunikacyjne i menedżerskie. Dlatego nauczanie tych umiejętności na aplikacjach to dobry pomysł. Taki wniosek wyciągam też z badań, które przeprowadziliśmy wśród kilkudziesięciu partnerów zarządzających kancelariami prawnymi oraz prawników przedsiębiorstw. Zgodnie przyznawali, że nauka umiejętności menedżerskich, sprzedażowych i obsługi klienta jest najważniejsza dla ich organizacji. Taki wniosek płynie też z prowadzonych przez nas audytów biznesowych kancelarii – prawnicy powinni regularnie uczyć się tych umiejętności.

dr Leszek Mellibruda, psycholog społeczny i biznesu

Umiejętności miękkie są ważne w sądzie. Tam niby toczy się spór, ale od pełnomocników stron zależy jakość relacji podczas procesu. Stąd potrzeba mediacji sądowych. Służą one przełamaniu typowych postaw osób tam się pojawiających. Takim stereotypem jest przekonanie, że gdy ludzie są skłóceni, to nic i nikt nie jest w stanie ich pogodzić. Inne – że to tylko sędzia ma coś do powiedzenia albo że wyrokowaniem rządzą jakieś układy. Tymczasem na postawy różnych stron w sądzie można wpłynąć, i to nie tylko merytoryczną argumentacją, ale też narzędziami i metodami profesjonalnej komunikacji.. Trzeba zatem nauczać prawników takich technik.

Dariusz Szczepaniuk, aplikant radcowski z Zielonej Góry

Prawnik wyposażony w wiedzę prawniczą i umiejętności prowadzenia swojej kancelarii jest– choć pewnie to niezbyt sympatycznie zabrzmi – swoistym rynkowym produktem. Żeby taki produkt dobrze sprzedać, trzeba przekonać do tego klientów. To nie jest proste. Dlatego dodanie do programu aplikacji umiejętności miękkich to słuszny kierunek. Mówię to nie tylko z punktu widzenia aplikanta, ale też osoby od 20 lat prowadzącej działalność gospodarczą.

Maciej Bobrowicz

W usługach prawniczych bardzo ważne jest nawiązywanie relacji międzyludzkich. Na spotkaniu z nowym klientem o dalszej współpracy może zdecydować wrażenie z pierwszych kilku minut spotkania. Wbrew temu, co uważa wielu prawników, nie tylko dyplomy i osiągnięcia się tu liczą. Klient często podejmuje decyzje emocjonalnie. Potrzebna jest zatem dobra komunikacja z nim od samego początku. Również po przyjęciu zlecenia ważne jest bieżące dostarczanie informacji o postępie sprawy. Wtedy klient ma poczucie, że współdecyduje o niej. To wszystko jest ważne z tego powodu, że tak naprawdę sprzedajemy coś niewidzialnego. Łatwo porównać różne telewizory czy samochody, usługi niematerialne już nie. Sposób obsługi klienta jest taki ważny, ponieważ dla klienta jakość obsługi równa się jakości usługi.

Dariusz Szczepaniuk

W zawodzie prawnika bardzo ważne jest zaufanie klienta. Sprzedajemy klientom pewien komfort psychiczny, spokój podczas prowadzenia trudnej sprawy, np. w sądzie. Ponieważ są to usługi niematerialne – tym bardziej potrzebne jest dobre ich „opakowanie", uwzględniające właściwy kontakt z klientem. Dlatego z entuzjazmem odnosimy się do pomysłów dodania umiejętności miękkich. Będziemy bliżej rynku, bliżej klientów, bliżej życia.

Ryszard Sowiński

Kilka lat temu wydawnictwo Lexis Nexis przeprowadziło badanie wśród klientów firm prawniczych, czego oczekują od prawnika. Te same pytania zadano zresztą prawnikom. Okazało się, że wspomniane przez prezesa Bobrowicza informowanie o postępie sprawy znalazło się na drugim miejscu wśród klienckich oczekiwań. Sami prawnicy uznali to za znacznie mniej istotne, bo umieścili je dopiero na dziesiątym miejscu. Wniosek jest prosty: prawnicy powinni lepiej wsłuchiwać się w oczekiwania klientów.

Leszek Mellibruda

Klient przychodzi do prawnika z pewnym problemem i to, czego oczekuje to też empatia. Wyróżniamy dwa jej rodzaje – emocjonalną i zadaniową. Ta pierwsza polega głównie na współczuciu. Druga – na okazywaniu takich emocji, które pomagają w rozwiązaniu problemu. Empatia zadaniowa polega nie tylko na okazywaniu zrozumienia, ale przede wszystkim ma za zadanie mobilizować do działania. Co do pracy prawnika to powiedziałbym, że powinien odnosić się do klienta nie tylko jako super ekspert lecz jak człowiek, który jest profesjonalistą. Innymi słowy – okazywać mu empatię zadaniową.

Czytaj także: Uczelnie najlepiej przygotowujące do egzaminów na aplikacje prawnicze

Jest jeszcze ważny aspekt dotyczący technik komunikacji. Wprawdzie dziś w programach studiów ani aplikacji prawniczych nie ma takiego przedmiotu, ale – paradoksalnie – wielu ludzi ma niską ocenę prawników. Takie są wnioski z moich badań wśród różnych osób – takich, które miały do czynienia z prawnikiem oraz w ogóle nie miały takich kontaktów. Myślę, że dla budowania dobrego wizerunku i etosu zawodowego umiejętności komunikacyjne są konieczne.

Ryszard Sowiński

Kilkadziesiąt godzin nauki umiejętności miękkich na aplikacjach to cenny czas. Trudno oczekiwać, by dało to pełną wiedzę o mediacjach czy negocjacjach. Jednak te zajęcia mogą obudzić świadomość, jakie znaczenie mają umiejętności miękkie w karierze prawnika, oraz podnieść samoświadomość własnych kompetencji uczestników. Lepiej, aby prawnik uzyskał tę samoświadomość w wieku 25–30 lat na aplikacji, a nie 20 lat później.

Leszek Mellibruda

Niegdyś na studiach prawniczych uczono retoryki. Jej klasyczna koncepcja, stworzona przez Arystotelesa zakłada, że o sile argumentacji decydują trzy czynniki: logos czyli udowadnianie, ethos czyli wiarygodność i pathos czyli zdolność do wzbudzania reakcji emocjonalnych i nastawień słuchacza. Myślę, że ta klasyka jest obecnie odkrywana w nowej postaci, dostosowanej do mentalności zarówno cyfrowych dementów jak i cyfrowych tubylców.

Maciej Bobrowicz

Dlaczego umiejętności, o których rozmawiamy, są takie ważne dla prawników? Z niemieckich i amerykańskich badań wynika, że głównym powodem rozstania klientów z prawnikami jest deficyt w komunikacji i nieumiejętne jej prowadzenie przez prawnika. Niska jej jakość, niezrozumiałość komunikatów lub w ogóle brak komunikacji powodują zakończenie współpracy. Tak więc nie tracimy klientów ze względu na cenę usługi, ale dlatego, że nie potrafimy z nimi rozmawiać. Warto też dodać, że umiejętności negocjacyjne zostały ocenione przez amerykańskich prawników jako jedne z pięciu najważniejszych kompetencji prawniczych.

Zbigniew Tur

Od 2019 r. szkolenia obejmą nowych aplikantów. Jednak izby radcowskie w miarę możliwości mogą włączać szkolenia z umiejętności miękkich do programu już trwających aplikacji.

Dariusz Szczepaniuk

My jako aplikanci mamy postulat, by przyznano nam możliwość oceny tych szkoleń i formułowania propozycji ewentualnych zmian.

Zbigniew Tur

Od 2019 r. szkolenia obejmą nowych aplikantów. Jednak izby radcowskie w miarę możliwości mogą włączać szkolenia z umiejętności miękkich do programu już trwających aplikacji.

Maciej Bobrowicz

Krajowa Rada Radców Prawnych zaakceptowała już zmiany w programie szkolenia aplikantów. Zaangażowaliśmy najlepszych w kraju specjalistów od umiejętności miękkich, którzy z kolei opracowali sylabusy określające szczegółowo, jak ma wyglądać każde szkolenie. Zaczynamy od 1 stycznia 2019 r.

Więcej o aplikacjach prawniczych

Źródło: Rzeczpospolita

REDAKCJA POLECA

NAJNOWSZE Z RP.PL