Handlowiec żyje nie tylko z pensji

Sukces każdego przedsiębiorstwa zależy od jego zdolności do pozyskania i utrzymania klientów – to motto, które jest wbijane do głowy studentów zarządzania już od pierwszego roku. Bo nawet najlepszy produkt może ponieść spektakularną porażkę, jeśli nie zostanie umiejętnie sprzedany.

Komu płacą najwięcej

Fachowcy w tej dziedzinie pełnią w firmach kluczowe role, więc są też zwykle hojnie wynagradzani. Oczywiście wszystko zależy od posiadanych umiejętności i doświadczenia. – Dla kandydatów z krótszym stażem pracy i mniejszą specjalizacją stawki zasadnicze wahają się w przedziale 4,5–5 tys. zł brutto – twierdzi Agnieszka Adamiec, ekspert rynku pracy z agencji zatrudnienia Manpower.

Z kolei płace podstawowe specjalistów i menedżerów mających wyższe oczekiwania plasują się na poziomie 6–10 tys. zł brutto. – Osoby z wyspecjalizowanych branż o wysokich kompetencjach handlowych mogą oczekiwać stawek oscylujących nawet wokół 15 tys. zł brutto, zaś dyrektorzy sprzedaży nawet 30 tys. zł brutto – zaznacza Adamiec.

Co ciekawe, jak wynika z Raportu Płacowego 2018 r. przygotowanego przez Hays Poland, nie widać dużych różnic w zarobkach na tych samych stanowiskach pomiędzy poszczególnymi branżami. Przykładowo dyrektor ds. sprzedaży zarabia średnio 25 tys. zł brutto miesięcznie zarówno w motoryzacji, przemyśle przetwórczym, budownictwie, jak i IT i telekomunikacji. Wyjątkiem może być sektor FMCG, gdzie wyraźnie płace są o kilka tysięcy złotych wyższe.

Podstawa plus premia

Najwięcej specjalistów-sprzedawców pracuje oczywiście w samej branży handlowej, gdzie zarobki są dosyć mocno zróżnicowane. – Przykładowo pensje kierowników sklepu wahają się od około 3,8 tys. do 8 tys. zł brutto i zależą m.in. od lokalizacji sklepu, jego wielkości i powierzchni, a także rodzaju asortymentu – wyjaśnia Patrycja Jankowska z firmy rekrutacyjnej Michael Page.

Dyrektorzy sklepów wielkopowierzchniowych (m.in. spożywczych) mogą liczyć na wynagrodzenie w przedziale 10–20 tys., zaś kierownicy regionalni zarabiają średnio 10–12 tys. zł brutto.

Jednak płaca zasadnicza to dla sprzedawców nie wszystko. – Niejednokrotnie benefity mają większą rolę przy wyborze stanowiska niż stawka zasadnicza – zaznacza Agnieszka Adamiec. Podstawowym benefitem finansowym są dla handlowca bonusy, czyli premie za wyniki, przydzielane w cyklach miesięcznych, kwartalnych lub rocznych. Prowizje handlowe są ustalane wewnętrznie w firmach – z reguły jako procent od wyniku.

Ekspertka Manpower dodaje, że istotne są także narzędzia pracy i inne pozapłacowe dodatki, w tym samochód służbowy z możliwością wykorzystywania go w celach prywatnych, pakiety sportowe, prywatna opieka medyczna, pakiety lunchowe, imprezy integracyjne itp. W dużych sieciach handlowych dodatkową zachętą jest zaś możliwość awansu na coraz wyższe stanowiska.

Dobry handlowiec, oprócz tego, że wie, jak najlepiej sprzedawać, musi też posiadać dodatkowe umiejętności. – Sprzedawcy, konsultanci ds. sprzedaży oraz kierownicy sklepów z rozwiniętymi kompetencjami komunikacyjnymi i dobrą znajomością języka angielskiego to obecnie najczęściej poszukiwani pracownicy – zaznacza Dorota Hechner z firmy rekrutacyjnej Hays Poland. – Wśród osób na wyższych stanowiskach coraz częściej wymagana jest znajomość języków obcych, zwłaszcza angielskiego – dodaje Patrycja Jankowska z Michael Page. Dodatkowo w branży handlowej ceniona jest mobilność, czyli ewentualna gotowość do pracy w innym mieście, i wszelkiego rodzaju kompetencje miękkie, które lepiej pozwalają na dopasowanie się pracownika do kultury organizacyjnej w danej firmie.

Wymogi e-rzeczywistości

Coraz większy wpływ na wymagania stawiane sprzedawcom mają też nowe technologie i digitalizacja, która wymusza obecność praktycznie każdej firmy w przestrzeni wirtualnej. Szybko przybywa więc firm, które nie tylko uruchamiają nowe kanały dystrybucji w sieci, ale też wykorzystują internet do zdobycia informacji o zachowaniach klienta. Stąd rosnące zapotrzebowanie na analityków big data i analiz biznesowych.