Sposób na skuteczną motywację handlowca

Specjaliści ds. sprzedaży nie tylko otwierają listę najczęściej poszukiwanych kandydatów (mają największy wybór ofert pracy na portalach rekrutacyjnych), ale też częściej niż inni pracownicy mogą liczyć na premie od swych wyników.

Prawie osiem na dziesięć przedsiębiorstw nie ogranicza się do płacy zasadniczej, a stosuje wobec pracowników sprzedaży prowizyjny system wynagrodzeń – wynika ?z badania firmy doradczej Fern Partners, do którego dotarła „Rz".

Według jej raportu opartego na opiniach ponad 100 menedżerów sprzedaży,  handlowcy zazwyczaj są rozliczani z wyników raz w miesiącu. Ich prowizja zależy najczęściej od przychodów, jakie wypracują, albo wielkości sprzedaży (ilości sprzedanych produktów).

Takie zasady stosuje ponad połowa badanych firm. Rzadziej wielkość premii jest uzależniona od marży wypracowanej przez sprzedawców czy  wyników osiąganych przez cały dział sprzedaży. Te sposoby motywacji praktykuje co szóste przedsiębiorstwo. Jeszcze mniej firm (13 proc.) wypłaca premię w zależności od rabatów udzielonych przez pracownika.

Tymczasem, jak przyznają badani menedżerowie, najwyższą rentowność sprzedaży zapewniają systemy, gdzie wysokość premii zależy od wypracowanej marży i rabatów (im mniej upustów, tym premia jest większa). To dlatego,że wówczas handlowcy starają się unikać dodatkowych kosztów sprzedaży.

Dlaczego więc pracodawcy tak rzadko stosują premie oparte na marży czy udzielonych rabatach? Maciej Kraus, dyrektor w FernPartners, ocenia, że może być to kwestia zaszłości – w wielu firmach, które od lat stosują tradycyjne systemy prowizyjne, brakuje presji na zmianę. Drugi powód to większe skomplikowanie systemów premiowych opartych na marży.

Z kolei powodem zmiany systemu zwykle jest presja rynku, a konkretnie konkurencji, która stosuje bardziej skuteczne metody motywowania sprzedawców. Jak wynika z raportu, prawie sześciu na dziesięciu menedżerów ocenia, że rentowność sprzedaży ich firm jest niższa niż u konkurencji. W dodatku większość z nich przyznaje, że także zarobki ich pracowników są poniżej przeciętnych.

Rozwiązaniem może być zmiana systemu prowizyjnego – badanie wykazuje, że systemy, gdzie premia zależy od wypracowanej marży i udzielonych przez handlowca rabatów, są nie tylko najbardziej korzystne dla firm, ale także  dla samych pracowników.

Jak twierdzi Maciej Kraus, polskie firmy w ostatnich kryzysowych latach szybko odrabiają lekcję, przekonując się, że ważniejsze od zwiększania obrotu czy liczby sprzedanych produktów jest zarabianie pieniędzy. – Nie premiujemy wtedy mistrzów wielkości sprzedaży, jeśli za jej zwiększaniem idą groszowe zyski – wyjaśnia Kraus.

Jak wynika z raportu,   na efektywność sprzedaży wpływa również sposób ustalania celów sprzedażowych (najczęściej określa się je na postawie prognoz popytu i danych historycznych), oraz ich trudność. Zbyt łatwe cele są niekorzystne dla firmy, gdyż można je wypełnić bez większych starań. Jednak   menedżerowie przyznają, że z kolei zbyt wygórowane cele zwykle demotywują handlowców, którzy w rezultacie sprzedają mniej.

Maciej Kraus zwraca uwagę, że dobry system motywacyjny powinien być prosty, czytelny i zrozumiały dla wszystkich. Może też uwzględniać nagrody niefinansowe, zachęcające do zdrowej współrywalizacji.