Materiał powstał we współpracy z firmą inGroup

Jeszcze kilkanaście lat temu podróżowanie było dość przewidywalne. Klient przychodził do biura podróży, wybierał ofertę z katalogu, płacił i oczekiwał udanego urlopu. Bywało z tym różnie.

Obecnie wakacje planuje się w aplikacji, gdzie ceny zmieniają się w czasie rzeczywistym. Zmienia się też oferta rynkowa, pojawiają się nowe możliwości, takie jak model subskrypcyjny w turystyce. Jest on już dobrze znany w krajach anglosaskich, w Polsce dopiero zaczyna być odkrywany. W tej opcji relacja między organizatorem a podróżnym przyjmuje formę długoterminowego członkostwa, a nie jednorazowej transakcji. Członkowie takich Klubów Podróżniczych zyskują dostęp do ekskluzywnych zniżek oraz preferencyjnych cen rejsów i wycieczek, firma natomiast cieszy się źródłem stałego, przewidywalnego przychodu – dokładnie tak, jak ma to miejsce w przypadku pozostałych modeli biznesowych opartych na subskrypcji.

Mimo że w debacie publicznej model subskrypcji w turystyce bywa mylony z konsorcjami, lokatami, a nawet piramidami finansowymi, w rzeczywistości jego konstrukcja jest zasadniczo inna. Nie nosi on żadnych znamion wzajemnego finansowania między uczestnikami – jest to po prostu usługa zaprojektowana z dbałością o bezpieczeństwo, przejrzystość i długoterminową wartość dla klienta.

Aspekty prawne pod lupą

Dla środowiska prawniczego subskrypcje w turystyce to interesujący przypadek. Jest to model, który odpowiada na potrzeby rynku i mieści się w ramach prawa, a jednocześnie wymaga zmiany sposobu myślenia o tym, czym jest „umowa o podróż”.

Na poziomie czysto prawnym kluczowe jest rozróżnienie między subskrypcją a depozytem. W klasycznych konstrukcjach konsorcyjnych uczestnicy wpłacają środki, które są gromadzone, obracane lub wykorzystywane do finansowania dóbr dla innych osób. Pojawia się wspólna pula pieniędzy, wspólne ryzyko, wspólna odpowiedzialność.

W modelu subskrypcyjnym jest inaczej: każda płatność ma charakter indywidualnego zakupu, który natychmiast uruchamia określone świadczenie – dostęp do obniżonych cen, punktów lojalnościowych pełniących funkcję zniżek, szczególnych warunków rezerwacji. Nie powstaje żaden „fundusz uczestników”, nie ma relacji kredytowej między członkami, nie istnieje mechanizm, w którym środki jednej osoby służą finansowaniu usług dla innej.

– Opłaty wnoszone w ramach subskrypcji nie mają charakteru przedpłaty na poczet konkretnej imprezy turystycznej, lecz stanowią wynagrodzenie za stały dostęp do określonych usług, narzędzi lub preferencyjnych warunków – jest to typowe dla modelu subskrypcyjnego znanego przede wszystkim z serwisów. Taka konstrukcja sprzyja przejrzystości rozliczeń i pozwala uniknąć nieporozumień typowych dla tradycyjnych zaliczek turystycznych – wyjaśnia dr Damian Dobosz, radca prawny, Katedra Prawa Gospodarczego Prywatnego WPiA UJ.

Z punktu widzenia prawa konsumenckiego jest to klasyczna umowa o świadczenie usług w modelu ciągłym, a nie instrument finansowy. Świadczenie usługodawcy nie polega na przechowaniu pieniędzy, lecz na zapewnieniu dostępu do określonej platformy i warunków zakupu usług turystycznych. Co istotne, dostęp ten następuje od pierwszego dnia, a nie jest uzależniony od przyszłych zdarzeń czy decyzji innych uczestników.

– Model subskrypcyjny usług turystycznych mieści się w ramach obowiązujących przepisów prawa cywilnego, w szczególności w konstrukcji umowy o świadczenie usług ciągłych, do której – na podstawie art. 750 k.c. – stosuje się odpowiednio przepisy o zleceniu. Brak szczegółowej regulacji nie oznacza luki prawnej, lecz pozostawienie stronom swobody kontraktowej, która od lat stanowi fundament polskiego prawa prywatnego i umożliwia rozwój nowych modeli biznesowych. Jednocześnie w relacjach z konsumentem, zastosowanie znajduję przepisy o ochronie konsumentów, w szczególności ustawa o prawach konsumenta – mówi ekspert.

Argumentem na rzecz rzetelności tego modelu jest fakt, że wartość dla klienta ma charakter natychmiastowy i dotyczy rzeczywistych usług turystycznych. Jak ma to miejsce w przypadku innych rodzajów klubów członkowskich – sportowych, medycznych czy rozrywkowych – uiszczanie regularnej opłaty zapewnia dostęp do konkretnego wachlarza usług, dedykowanych wyłącznie osobom należącym do klubu.

Subskrybent nie nabywa obietnicy zysku, lecz możliwość tańszego zarezerwowania rejsu, hotelu czy pobytu w kurorcie. Zamiast jednorazowego dużego wydatku uiszcza przewidywalną, stałą opłatę, a w zamian uzyskuje uprzywilejowaną pozycję na rynku, jaką jest dostęp do stałych, konkurencyjnych cen, które w normalnych kanałach sprzedaży byłyby zarezerwowane dla dużych pośredników.

– Z perspektywy klienta subskrypcja pozostaje objęta pełnym reżimem ochrony konsumenckiej. Zastosowanie znajdują przepisy ustawy o prawach konsumenta, w tym obowiązki informacyjne przedsiębiorcy, prawo odstąpienia od umowy zawartej na odległość oraz kontrola wzorców umownych (regulaminu modelu subskrypcyjnego). Mechanizmy te zapewniają równowagę kontraktową również w innowacyjnych formach świadczenia usług – podkreśla dr Damian Dobosz.

Analizy niezależnych ekspertów pokazują, że setki tysięcy użytkowników takich programów zapłaciły za swoje podróże mniej, niż wynosiły ogólnodostępne ceny rynkowe porównywalnych ofert.

Jaka jest ochrona konsumentów

Z perspektywy prawnej kluczowe jest również to, czego w tym modelu nie ma. Nie ma obiecywania jakichkolwiek zwrotów finansowych, nie ma zysków wypłacanych z wpłat nowych członków, nie ma obowiązku rekrutowania kolejnych osób, nie ma wynagrodzenia za samo wprowadzenie znajomych do programu.

Subskrypcja turystyczna nie jest produktem inwestycyjnym ani quasi-inwestycyjnym – jest narzędziem konsumpcyjnym, sposobem nabywania usług. To rozróżnienie nie tylko językowe. W praktyce oznacza, że cały ciężar oceny legalności przenosi się z obszaru regulacji finansowych na grunt klasycznych przepisów o ochronie konsumenta.

– Model subskrypcyjny wpisuje się w szerszy trend innowacyjnych usług opartych na długofalowej relacji z klientem. Z punktu widzenia prawa jest to przykład racjonalnego wykorzystania zasady swobody umów w odpowiedzi na zmieniające się oczekiwania konsumentów, którzy coraz częściej poszukują elastyczności, przewidywalności kosztów i uproszczonych procedur – zwraca uwagę dr Damian Dobosz. – Innowacyjność modelu subskrypcyjnego nie jest zjawiskiem oderwanym od dotychczasowej praktyki rynkowej. Z perspektywy prawa cywilnego mechanizm ten odpowiada rozwiązaniom od lat funkcjonującym w innych sektorach gospodarki. Podobną konstrukcję prawną mają abonamenty za usługi telekomunikacyjne, dostęp do platform streamingowych, oprogramowanie w modelu SaaS czy umowy klubowe, takie jak abonamenty fitness. We wszystkich tych przypadkach klient uiszcza okresową opłatę nie za pojedyncze, skonkretyzowane świadczenie, lecz za stały dostęp do określonego zakresu usług, z którego może korzystać w zależności od swoich potrzeb. Z prawnego punktu widzenia jest to rozwiązanie dobrze znane i akceptowane w praktyce, mieszczące się w ramach umów o świadczenie usług ciągłych. W tym sensie model subskrypcyjny w turystyce stanowi raczej ewolucję niż rewolucję – przeniesienie sprawdzonych mechanizmów abonamentowych na sektor turystyczny – dodaje ekspert.

Istotny w tym modelu – także dla sądów i organów regulacyjnych – jest wątek bezpieczeństwa finansowego. Najbardziej dojrzałe światowe modele subskrypcyjne korzystają z usług wyspecjalizowanych, licencjonowanych instytucji, które zabezpieczają płatności klientów związane z podróżami – takich jak Repayd (poprzednio Trust My Travel).

Są to podmioty zewnętrzne, działające w oparciu o regulacje właściwe dla ochrony transakcji turystycznych. Z punktu widzenia konsumenta efekt jest przejrzysty, gdyż w sytuacji skrajnej – na przykład w razie zaprzestania działalności przez operatora programu – środki wniesione przez klientów podlegają zwrotowi nie z majątku firmy, lecz z niezależnego systemu gwarancyjnego.

W praktyce oznacza to poziom ochrony, który w wielu jurysdykcjach przewyższa minimum wymagane przez prawo. Ustawowe systemy zabezpieczeń często obejmują jedynie imprezy turystyczne w rozumieniu unijnej dyrektywy 2015/2302 w sprawie imprez turystycznych i powiązanych usług. Subskrypcje obejmują natomiast nie tylko same wyjazdy, lecz również płatności członkowskie związane z dostępem do platformy. Dla środowiska prawniczego to istotny sygnał: oto model, który nie wymaga dodatkowych gwarancji ze strony państwa, bo mechanizmy ochronne zostały wbudowane w jego architekturę.

Globalna spójność zasad

Równie ważnym aspektem jest globalna spójność zasad. Współczesne programy subskrypcyjne działają w ponad 180 krajach. Mają jednolity standard ochrony konsumenta i identyczne reguły działania. Nie ma jednego regulaminu dla jednego rynku, a innego – dla drugiego. Nie ma „lżejszych” zasad tam, gdzie prawo jest mniej wymagające. To świadomy wybór: wprowadzenie najwyższych standardów jako punktu odniesienia, niezależnie od lokalnych minimów.

Oznacza to, że ocena modelu może opierać się na obiektywnych danych, a nie na kazuistycznych wyjątkach czy wewnętrznych, niejawnych procedurach. Transparentność nie jest tu hasłem, lecz parametrem konstrukcyjnym. Każda płatność ma jasno określony skutek, każda korzyść jest opisana, a relacje między stronami nie pozostawiają miejsca na „szarą strefę”. Dopełnieniem obrazu jest kwestia stabilności finansowej.

– Subskrypcja może ograniczać formalizm związany z każdorazowym zawieraniem umów, zwiększać stabilność relacji między stronami oraz sprzyjać lepszemu planowaniu po stronie przedsiębiorców. Dla konsumentów oznacza to łatwiejszy dostęp do usług i większą kontrolę nad wydatkami – komentuje ekspert.

W swoich analizach niezależni ekonomiści wskazywali, że dobrze zaprojektowany model subskrypcyjny w turystyce może osiągać wskaźniki wypłacalności porównywalne z najwyższymi ocenami ratingowymi, a ryzyko niewypłacalności w świetle prezentowanych danych określano na poziomie zbliżonym do zera. Wskazywano przy tym na brak zadłużenia, wysoką płynność, trwałą rentowność i fakt, że źródłem przychodów są realne, nabywane usługi turystyczne, a nie jakiekolwiek operacje finansowe.

Ważny jest jeszcze jeden element – w toku oceny takich modeli nie wykazano żadnego przypadku faktycznej szkody konsumenckiej. Wręcz przeciwnie, operatorzy mogli udokumentować, że setki tysięcy pasażerów zarezerwowały dzięki nim podróże, za każdym razem płacąc mniej niż wynosiły ogólnodostępne ceny rynkowe.

Dla systemu prawa opartego na standardach unijnych, w którym pojęcie „praktyki naruszającej zbiorowe interesy konsumentów” wiąże się z koniecznością wykazania realnej szkody lub przynajmniej poważnego zagrożenia, to okoliczność o charakterze fundamentalnym.

Aspekty społeczne modelu subskrypcyjnego w turystyce

Przy omawianiu subskrypcji turystycznej nie można pominąć także wątku społecznego. Ponieważ obok kwestii ekonomicznych model ten wpływa także na relacje między ludźmi. Uczestnicy programów zyskują dostęp nie tylko do lepszych cen, lecz także do społeczności przewodników, doświadczonych podróżników, osób, które dzielą się wiedzą o kierunkach, armatorach, hotelach, warunkach na miejscu.

W świecie, w którym samotność staje się jednym z istotnych problemów cywilizacyjnych, wspólne wyjazdy, spotkania na statkach czy w hotelach, budowanie sieci relacji i wsparcia nie są mało istotnym bonusem. To realna wartość dodana, której nie da się łatwo wycenić, ale którą widać w opowieściach uczestników i w ich gotowości do odnawiania członkostwa rok po roku.

Co ważne, znaczna część członków takich programów dołącza do nich właśnie ze względu na walor podróżniczy i oszczędnościowy, a nie oczekując dodatkowego wynagrodzenia. To kolejny argument za tym, by patrzeć na ten model jak na nowoczesną formę klubu konsumenckiego, a nie jak na wehikuł inwestycyjny.

Test dla systemu

Model subskrypcyjny w turystyce jest czymś więcej niż ciekawostką rynkową. To test dla systemu – wykładnia, na ile potrafimy odróżnić konstrukcje faktycznie ryzykowne, od tych, które są po prostu nowe, a przez to jeszcze nieznane. To również okazja, by przyjrzeć się, jak rynek sam potrafi wbudować w swoje struktury mechanizmy ochrony konsumenta.

– Podstawowym warunkiem bezpieczeństwa prawnego pozostaje precyzyjne uregulowanie zakresu świadczeń dostępnych dla konsumenta w przypadku modelu subskrypcyjnego, zasad rezygnacji oraz odpowiedzialności stron. Jeżeli te elementy są jasno określone, model subskrypcyjny może stanowić trwałe, zgodne z prawem i nowoczesne uzupełnienie klasycznych form sprzedaży usług turystycznych – podkreśla dr Damian Dobosz.

Jeżeli spojrzeć na wszystkie elementy razem – natychmiastową wartość konsumencką, brak wspólnej puli środków, brak relacji finansowych między członkami, zewnętrzne zabezpieczenia płatności, globalną jednolitość zasad, brak szkody po stronie podróżnych, stabilność finansową potwierdzoną niezależnymi analizami – to trudno oprzeć się wrażeniu, że to nie przepisy prawa gonią ten model, lecz to właśnie ten model biznesowy zawiesza poprzeczkę wyżej niż wymogi wielu aktów prawnych.

Być może właśnie w tym należy dostrzec istotę nowej ery podróży subskrypcyjnych. Ery, w której lojalność klientów buduje się nie tylko rabatem, lecz przede wszystkim odpowiedzialnością. A odpowiedzialność w rozumieniu legislacyjnym zaczyna się tam, gdzie konstrukcja biznesowa przestaje ukrywać ryzyko, a zaczyna je świadomie brać na siebie. Model subskrypcyjny w turystyce, w swojej dojrzałej, transparentnej formie, jest właśnie takim przypadkiem.

Materiał powstał we współpracy z firmą inGroup