Schowaj babci zaproszenie

Zaczyna się zawsze tak samo: głos w słuchawce telefonicznej zaprasza nas serdecznie na spotkanie. Kilka tygodni później w skrzynce znajdujemy zaproszenie, również serdeczne. A potem czeka nas tzw. prezentacja.

– Ludzie, którzy prowadzą prezentacje, są zdesperowani. W tej branży przetrwają najsilniejsi. Zastosują wszelkie chwyty socjotechniczne, by skłonić do zakupu. Można być pewnym, że nic, co nam powiedzą, nie będzie przypadkowe – mówi prof. Rafał Ohme z warszawskiej Wyższej Szkoły Psychologii Społecznej.

Przez trzy miesiące nie odrzucałam żadnego takiego zaproszenia. Zapoznawałam się z zaletami pościeli, której w zasadzie nie trzeba prać, materacy o unikalnych właściwościach leczniczych czy wreszcie garnków, które kompletnie odmienią nasze życie. Dowiedziałam się nawet, że istnieją ściereczki, dzięki którym nasze otoczenie zawsze będzie czyste, choć nie użyjemy kropli detergentu.

Za swój sukces uważam fakt, że udało mi się nie kupić żadnej z tych rzeczy, choć – przyznaję – miałam chwile słabości.

[srodtytul]Prawie jak u króla Stasia[/srodtytul]

Modelka na billboardzie upozowana zmysłowo w wieczorowej sukni wyłania się z ciemnego tła. Wygląda to jak reklama perfum z górnej półki, ale napis „Philipiak. Żyj zdrowo” wskazuje, że chodzi o coś bardziej przyziemnego.

– Dlaczego firma nazywa się Philipiak Polska? Nazwa ma związek z nazwiskiem jej założyciela, pana Tomasza Filipiaka – mówi Łukasz Niziołek, rzecznik prasowy firmy. Jednak nie bardzo potrafi wytłumaczyć, dlaczego swojski „Filipiak” zmienił się w zanglicyzowaną wersję „Philipiak”. Firma działa tylko w naszym kraju, więc zabieg ten tym bardziej robi wrażenie chwytu marketingowego.

– Ile kosztują nasze garnki? W butiku zapłaci pani za nie 7 tysięcy – informuje pani z infolinii firmy. Owszem, na pokazie można je kupić taniej. Jeśli oczywiście zdrapie się zdrapkę, to cena kompletu wynosi 3900.

Zdrapki niekoniecznie kojarzą się z firmą, która aspiruje do ekskluzywności. A na takie aspiracje wskazuje z pewnością kampania garnków Philipiaka przygotowana przez dużą agencję reklamową. Wyraźnie stara się stworzyć aurę luksusu, odwołuje się do snobizmów. – Reaktywowaliśmy obiady czwartkowe. W zacnym gronie rozmawiamy na tematy związane ze zdrowym odżywianiem. Goście podpisują też pamiątki, które licytuje się następnie na cele charytatywne – opowiada Łukasz Niziołek.

Subtelna różnica między oryginałem czwartkowych obiadów a współczesną kopią polega na tym, że obecnie raczej nie biesiadują odpowiedniki Ignacego Krasickiego i Hugona Kołłątaja, intelektualne konkluzje zaś, udostępniane światu, zamykają się w formułach typu „goście zgodzili się, że potrawy bez mięsa mogą być bardzo smaczne”.

Jednak choć firma chętnie opowiada o swoich imprezach, staje się dość powściągliwa, jeśli chodzi o biznesowe konkrety.

Kiedy Philipiak zaczął podbijać rynek sprzedaży bezpośredniej, jego prezenterzy podkreślali, że wyjątkowość produktu polega m.in. na tym, iż powstaje we własnej fabryce we Włoszech. Świadczyło to też o potędze firmy.

Kiedy pytam rzecznika o to, gdzie mieści się owa fabryka, szczerze wyznaje, że nie zna detali, jednak obiecuje je dla mnie ustalić. Dość szybko dostaję od rzecznika Philipiaka e-mail z linkiem. Otwiera się strona internetowa włoskiego rodzinnego biznesu produkującego na potrzeby hurtowników i firm sprzedaży bezpośredniej.

– Firma Philipiak jest współwłaścicielem włoskiej fabryki – mówi mi pani z infolinii. Zaczynam w to wątpić, więc dociskam rzecznika firmy. – Ma pani rację, fabryka Silgi nie jest własnością firmy Philipiak Polska.

[srodtytul]Jaki pan jest inteligentny[/srodtytul]

Czujesz niedosyt komplementów? Otoczenie nie zauważa twoich walorów intelektu i urody? Spotkaj się z przedstawicielem sprzedaży bezpośredniej. Tak mógłby brzmieć slogan reklamowy firm zajmujących się tego typu działalnością. Ale oczywiście taki slogan nie powstanie, bo prawienie komplementów jest ukrytą strategią marketingową.

– Jeśli przyjmiemy prezentera w swoim domu, możemy być pewni, że usłyszymy komplementy na temat swego mieszkania. Ale nie będzie to banalne „pięknie pani mieszka”, lecz coś bardziej przemyślanego. Np. „widzę, że z pani jest prawdziwa gospodyni domowa, tak świetnie pani wszystko zorganizowała” – mówi prof. Rafał Ohme. – I w ten sposób zamknięte drzwi się uchylają i już łatwo wejść ze swoją ofertą.

Prezenter z pewnością doceni też naszą inteligencję – w lot przecież chwytamy to, co chce nam przekazać. A także mniej lub bardziej subtelnie zasugeruje, że należymy do ludzi, którzy potrafią docenić dobry towar.

– Zawsze podczas pokazów przywołuje się mercedesa. Że oczywiście można jeździć i trabantem, ale przecież dla wybranych jest mercedes. I my oczywiście należymy do tego elitarnego grona. Jest bardzo miło. Do momentu, w którym potencjalny klient zaczyna zadawać kłopotliwe pytania i, nie daj Boże, kwestionuje wartość towaru – mówi pan Jan, właściciel firmy komputerowej z Warszawy, gospodarz jednego z takich pokazów.

Nie stać cię na znakomity towar, bo jesteś nieudacznikiem, czy też jesteś zbyt mało inteligentny, by zrozumieć, na czym polega jego wartość? Każda z tych opcji jest dla osoby, której to dotyczy, nieprzyjemna.

„Przecież nikt nikogo nie zmusza do kupowania towaru, do którego nie dorosło się intelektualnie. Cały ten wątek o garnkach tworzą ludzie bez wiedzy ekonomicznej, wyobraźni i życiowych celów” – oburza się na forum internetowym jeden z pracowników krytykowanej przez internautów firmy.

Paradoks polega na tym, że takiemu mentalnemu szantażowi poddają się ludzie, których możliwości finansowe są naprawdę niewielkie. Garnki z ceną przewyższającą średnią płacę czy odkurzacze kilkakrotnie droższe od podobnego sprzętu dostępnego w sklepach kupują często ludzie, którzy muszą w tym celu zaciągnąć kredyt. Ludzie mogący taką kwotę wyciągnąć z kieszeni bywają bardziej powściągliwi.

– To absolutne szaleństwo. Pani sprzątająca u mnie kupiła garnki, które będzie długo spłacać. I uważa, że były jej niezbędne, by jej życie zmieniło się na lepsze – mówi czterdziestokilkuletnia właścicielka kliniki spa.

[srodtytul]Arkadius podnieca[/srodtytul]

Tak bardzo na to czekałam! Naprawdę nie mogłam się doczekać! Tyle miesięcy, ale warto było. Czy mam już teraz państwu pokazać ten niezwykły produkt, czy poczekamy jeszcze chwilę? – pani Małgosia, prezenterka Wool Star, aż kipi od emocji. Zdecydowanym ruchem zrywa przykrycie i ujawnia niezwykły produkt: komplet wełnianej pościeli zaprojektowany przez Arkadiusa.

– Radosne podniecenie okazywane przez prezentera ma wywołać podobne odczucia u widzów – mówi prof. Rafał Ohme. – To wszystko jest elementem uwodzenia potencjalnego klienta. Nie wolno pozwolić, by jego emocje opadły, zanim dokonana zakupu.

Jeżeli oglądamy reklamę w telewizji, możemy się zainteresować jakimś produktem, ale zanim znajdziemy czas, by dotrzeć do sklepu, nasza chęć zakupu minie. Tak skonstruowana jest psychika człowieka, że decyzje podejmuje pod wpływem impulsu, o czym doskonale wiedzieli pomysłodawcy ciszy wyborczej.

Salę, w której odbywa się pokaz, wypełniają jak zwykle w takich wypadkach emeryci. „Bardzo ładna” – powtarzają posłusznie za prezenterką. Pościel Arkadiusa, polskiego projektanta, który okazał się raczej gwiazdką jednego sezonu, jest dość kontrowersyjna. Wzór nazywa się „Orchidea”, jednak w sposób oczywisty kojarzy się z kobiecymi organami płciowymi. Po raz pierwszy zaprezentowano ją w modnym warszawskim klubie, ale teraz w innym otoczeniu wygląda dość absurdalnie. – Pasowałaby do posła Palikota – mruczy starsza pani, która w przerwie pokazu ogląda z bliska pościel. A jednak i tym razem znajdują się nabywcy.

Ale ze sprzedawaną na pokazach pościelą wełnianą można mieć problemy innej natury niż estetyczna. – Żeby pościel działała w pełni, a chodzi o mikromasaż, nie wolno jej powlekać – upomina pani Małgosia. – Po roku można ją oddać do pralni ekologicznej albo uprać samemu.

Wizja pranej raz na rok pościeli wydaje się mało zachęcająca. Jednak prezenterka nie ma wątpliwości: – W wełnianej pościeli się nie pocimy, więc jest czysta. Ileż oszczędzimy na środkach piorących.

– Widzę, że jest pani osobą inteligentną i doskonale chwyta, o co mi chodzi – mówi pani Małgosia, gdy zaczynam z nią rozmowę. Ale im dalej, tym gorzej. Jestem trudną klientką: marudzę, że pościel raczej powinno się prać, i to często. I tu jakoś nie mogę się dogadać z panią Małgosią, która powtarza swoją mantrę.

[srodtytul]Altruista i patriota [/srodtytul]

Kto wam pomoże, jak zachorujecie? Rodzina? Przecież oni mają własne zajęcia. Sąsiadka? Owszem, miło z nią wypić kawkę i na pewno raz i drugi wpadnie, żeby pomóc, ale na więcej nie liczcie – mówi pan Roman. Prowadzi prezentację w warszawskim hotelu MDM i wprost emanuje troską o zgromadzonych. Oczywiście czysto altruistyczną, bo wcale nie musi sprzedać reklamowanego przez siebie produktu. Tak przecież oświadczył: zarabia tyle, że nie zależy mu na pieniądzach. Biorąc pod uwagę, że zarabia, sprzedając, to oświadczenie jest zaskakujące, lecz nikt go nie podważa.

Opowieść pana Romana toczy się płynnie, nie brak w niej akcentów osobistych. Podła żona, która go porzuciła, gdy zachorował na bliżej nieokreśloną, lecz poważną chorobę. Ale jest i wspaniała babcia, która zawsze pomagała wnuczkowi, hojnie go finansując, opłacając nawet jego edukację za granicą. Sala wyraźnie przeżywa te perypetie – szmer oburzenia towarzyszy opowieści o żonie, westchnienia aprobaty zwierzeniom o bogatej babci.

Dlaczego pan Roman czuje taką potrzebę opowiadania o swym życiu obcym ludziom? To oczywiste. Gdy zaczął swą opowieść, był dla nich nieznajomym, który będzie usiłował im coś sprzedać. Ale dzięki spreparowanym zwierzeniom stał się znajomym i wzbudza empatię.

Wątek babci jest nieprzypadkowy – prawie wszystkie zgromadzone panie mają już zapewne spore wnuki i wdzięczność wnuka chwyta je za serce.

Nie budzi niczyjej refleksji fakt, że pan Roman ma z pewnością ponad 50 lat, a w PRL babcie nie wysyłały wnuków na zachodnie uczelnie. Pan Roman jest w ogóle światowym człowiekiem: regularnie zjawia się w Niemczech u prezesa von Toepecka i żąda, by udostępniał Polakom cenne materace lecznicze.

– Wyrywam tym hitlerowcom towar. Są wściekli, bo nie mogą znieść, że Polak sprzedaje więcej niż oni – mówi pan Roman, a siwowłose panie kiwają ze zrozumieniem głowami.

Jeśli spojrzeć na prezentację w kategoriach spektaklu, to pan Roman z firmy noszącej imponującą nazwę GPK Financial Group, a czasem występującą pod nazwą GPK Vital, zasługuje z pewnością na Złotą Malinę. Brawurowo przekracza granice dobrego smaku, nie liczy się z jakąkolwiek logiką. Czy można się dziwić, że po „Uroczystości jubileuszu firmy, połączonej z wypłatą rocznych zysków”, jak napisano w zaproszeniu, w charakterze „pysznego obiadu przygotowanego dla gości” wręczano puszkę zupy?

[srodtytul]W pogoni za okazją [/srodtytul]

Proszę państwa, niektórzy na wszystko znajdują pieniądze. Na wycieczki zagraniczne, ubrania. Ale żeby się zatroszczyć o zdrowie, to już nie pamiętają. Aż jest za późno – przestrzega pani Ewa z Perfect Harmony.

Ale nie udaje mi się dowiedzieć, ile muszę znaleźć pieniędzy, by dbać o zdrowie z Perfect Harmony i nabyć materac wzmacniający promieniowanie skorupy ziemskiej. „To zależy, jakie są pani zarobki” – słyszę i lekko mnie zatyka, bo nie sądziłam, że firma zajmuje się też działalnością charytatywną.

Ceny w sprzedaży bezpośredniej mogą lecieć w górę i spadać z kosmiczną szybkością, i naprawdę nawet uzdolnione matematycznie jednostki będą mieć kłopoty z wywnioskowaniem, jaka jest rzeczywista wartość towaru.

To zadanie z zakresu matematyki bardzo nietypowej – jeśli akwizytor odkurzacza Roboclean proponuje, że przy cenie 5 tysięcy dorzuci turboszczotkę wartą 1300 złotych i zestaw do czyszczenia za tysiąc złotych, to ile wart jest sam odkurzacz? Weźmy również pod uwagę, że jeśli zdecydujemy się na zakup natychmiast, to dostaniemy zestaw garnków o wartości 1600 euro.

W zasadzie powinno się dojść do wniosku, że firma jest filantropem, ale jednostki podejrzliwe mogą uznać, iż każda z tych cen jest wzięta z sufitu.

Naczelna zasada sprzedaży bezpośredniej brzmi: zdecyduj się natychmiast, bo jutro będzie za późno. – To wykorzystanie zasady niedostępności. Jeśli coś może nam umknąć, jest zdecydowanie bardziej atrakcyjne. Boimy się, że przepadnie nam niepowtarzalna okazja, a my okażemy się frajerami, którzy ją przegapili – mówi prof. Dariusz Doliński, dziekan wrocławskiej Wyższej Szkoły Psychologii Społecznej.

[srodtytul]Zarzucanie sieci [/srodtytul]

Pojawił się u nas mężczyzna. Niemal osiwiał od nadmiaru tego szczęścia, kiedy jego matka wróciła z pokazu firmy EkoStyl z pościelą kosztującą 4 tysiące. Plus 1500 złotych odsetek kredytu – opowiada Grzegorz Pietruczuk, wiceburmistrz warszawskich Bielan.

Pokaz zorganizowano w bielańskim domu kultury z okazji Dnia Matki, jak napisano na zaproszeniu. Po tym incydencie burmistrz wziął podobne firmy pod lupę.

– Mają doskonałe rozeznanie. Wiedzą, gdzie są koła seniora, stowarzyszenia kombatanckie i tam zarzucają sieci. Wysłałem na taki pokaz jednego z pracowników, wrócił pod wrażeniem prania mózgu, jakim poddano tych staruszków. Co więcej, wyznał, że sam niemal nie dokonał zakupu – relacjonuje Grzegorz Pietruczuk.

Rozwiązał umowy zawarte z podobnymi firmami, posłał na emeryturę kierowniczkę domu kultury. Ma nadzieję, że w jego ślady pójdą inne instytucje.

Nie wydaje się to jednak oczywiste. Jak ustaliła „Rz”, firmy prowadzące pokazy bez mrugnięcia okiem płacą 1800 złotych za możliwość zorganizowania pokazu w nawet skromnej sali. Wyraźnie starają się przy tym, by sale należały do instytucji dobrze się starszym ludziom kojarzących.

Jak Polską długa i szeroka w sanatoriach, domach kultury, a także domach parafialnych odbywają się podobne pokazy.

„Dowiedziałam się po powrocie mojej mamy z sanatorium w Busku-Zdroju, jakich korzystnych zakupów dokonała. Kupiła pościel wełnianą, maszynkę indukcyjną (choć nie ma do tego odpowiednich garnków) oraz lampę leczącą światłem, wszystko na kredyt. Jestem przerażona. Ktoś powie: »widziały gały, co brały«. To prawda, tylko matka ma 83 lata i większość oszukanych jest mniej więcej w tym samym wieku” – pisze internautka na jednym z forów.

[srodtytul]Być jak Scarlett O’Hara [/srodtytul]

Niektórzy chodzą do teatru na „Hamleta”, inni pójdą na prezentację. Dotyczy to starszych ludzi, którzy się nudzą w swoich domach i jest to dla nich atrakcją – mówi prof. Rafał Ohme. – Nie postawiłabym tezy, że każda prezentacją jest zła. Problemem jest to, jak do niej podchodzimy.

Ludzie starsi znacznie bardziej ulegają manipulacjom. Wychowany na reklamie młody człowiek wie, że mężczyzna w białym fartuchu mówiący o zaletach pasty do zębów jest po prostu wynajętym aktorem.

Starsze pokolenie traktuje wszystko znacznie bardziej dosłownie. Firmy sprzedaży bezpośredniej wiedzą o tym znakomicie. „Zaproszenie przeznaczone dla osób powyżej 45. roku życia” – napisano na jednym z druków, co skłania do smutnych przypuszczeń, że zapewne jacyś szwajcarscy naukowcy ustalili, iż już w tym wieku maleje zdolność krytycznego myślenia.

A jednak nawet wśród seniorów nie brak osób, które nigdy nie dadzą się uwieść najlepszym specom od marketingu. Na każdej prezentacji pojawiają się stali bywalcy takich imprez. Starsze panie nieufnie patrzą na czarujące osoby roztaczające uroki wspaniałych produktów, przeczekują pogadankę i cierpliwie siedzą na krzesłach, gdy przy stolikach prezenterzy urabiają potencjalnych klientów.

W końcu następuje moment, na który czekają – już bez uśmiechów, a nawet jakby niechętnie przedstawiciele firm wręczają gościom prezenty, o których pisano w zaproszeniu.

– Takie panie budzą mój szacunek. Umieją sobie radzić w nowej rzeczywistości. Bo morał, jaki wypływa z takich prezentacji, brzmi: niezwykłe okazje zdarzają się rzadko.

I nigdy nie należy wierzyć, że jeśli nie zdecydujemy się natychmiast, to wszystko przepadnie – mówi prof. Dariusz Doliński. – Nie działajmy pod wpływem impulsu. Bierzmy przykład z bohaterki powieści „Przeminęło z wiatrem” Scarlett O’Hary, której dewizą było „pomyślę o tym jutro”.

Publicystyka

Pozostało 97% artykułu