Miłosz Szulc, prezes Ruchu SA: Wyprowadzenie firmy na prostą zajmie trochę czasu

Co dzieje się w Ruchu? Ciągle jesteście na minusie.

Nigdy nie mówiliśmy, że jak przyjdzie nowy zarząd, stanie się cud i od razu przejdziemy na wynik dodatni, będziemy generować dodatnie przepływy. Wyprowadzenie spółki z takiego stanu, w jakim się znalazła, musi zająć trochę czasu.

W marcu prognozowaliście, że na koniec roku możecie osiągnąć zero.

Faktycznie tak było. Ale ta prognoza nie uwzględniała czynników, które mają wpływ na wynik, a są poza naszą kontrolą.

Co pan ma na myśli?

Przede wszystkim negatywny wyrok sądu pierwszej instancji w sprawie zatwierdzenia naszych porozumień układowych z wierzycielami. To spowodowało, że straciliśmy sporo czasu na skarżeniu tego wyroku i udowadnianiu, że nasze układy są dobrym kierunkiem dla restrukturyzacji Ruchu. W grudniu zeszłego roku mieliśmy minus 8 mln zł wyniku operacyjnego. Wynikało to z tego, że niemal w ogóle nie było nadziałów, czyli w zasadzie nie dostawaliśmy prasy do dystrybucji. To był trudny okres. W styczniu tego roku w spółce pojawił się nowy zarząd. Po negocjacjach z wydawcami i z Alior Bankiem krzywa wyników uległa poprawie i zakończyliśmy pierwszy miesiąc tego roku ze stratą 4,4 mln zł. Nadziały prasy wróciły.

To oczywiście nie napędziło nam od razu przychodów. Bo klient, który odszedł od kiosku, bo nie znalazł tu interesujących go tytułów, nie wróci od razu. W międzyczasie prawdopodobnie znalazł sobie inny punkt, w którym kupował interesującą go prasę. Musimy teraz walczyć o tego klienta, żeby go zachęcić i zaprosić do powrotu do kiosku, żeby przyszedł i zobaczył, jak to teraz wygląda. Dobry wynik osiągnęliśmy w marcu, ale on zakłamuje nieco obraz, bo był to efekt sezonowy, rozliczaliśmy wtedy sprzedaż kalendarzy. Gorszy był maj, ale również nie do końca reprezentatywny dla naszej sytuacji. Mieliśmy wtedy wspomniany wyrok sądu pierwszej instancji. To trochę zaszkodziło naszym rozmowom z wydawcami, niektórzy znów zaczęli do nas podchodzić ostrożniej, przejściowo odbiło się to na nadziałach prasy i to widać w wynikach. Tak czy inaczej z miesiąca na miesiąc poprawiamy wyniki. I ta tendencja jest stała.

Sierpień to korzystny dla nas wyrok sądu drugiej instancji, który wydał zgodę na nasze układy z wierzycielami. Wszystko wróciło na dobre tory. We wrześniu Ruch zanotował najlepszy wynik od stycznia 2018 r. Mieliśmy 1,6 mln zł straty. W październiku ten poziom utrzymaliśmy. Grudzień to trudny miesiąc dla biznesu kioskowego, tak zresztą jak cały okres zimowy, głównie za sprawą kiepskiej pogody. Oczywiście pracujemy nad tym, żeby pogoda nie decydowała o tym, kiedy przynosimy dobre wyniki, a kiedy nie. Żeby zminimalizować sezonowość. To kwestia zatowarowania kiosków, zbudowania dobrej oferty dla klientów. Chcemy zarządzać online nadziałami prasy, tak żeby zminimalizować zwroty. Będziemy budować nasz biznes tak, żeby klient miał po co do nas przychodzić, żeby miał co kupić. Uruchamiamy w kioskach nowe kolektury Lotto. Mamy produkt „Paczka w Ruchu", który pozwolił nam wejść na rynek dystrybucji przesyłek, gdzie wykorzystujemy nasze zdolności logistyczne, sieć magazynów, możliwość szybkiej dostawy do najodleglejszych nawet punktów w Polsce. Bardzo mocno wejdziemy w produkt książkowy, który towarzyszy prasie. Wydawcy prasowi często wydają też książki. I chcemy tę politykę prowadzić wspólnie z nimi.

Chcemy, żeby kiosk był miejscem, w którym można się zatrzymać, wypić kawę, coś zjeść, podłączyć się do internetu, ściągnąć jakąś aplikację i ruszyć dalej w drogę. Obecnie wychodzimy też na rynek z uporządkowaną ofertą reklamową. Chcemy dać możliwość reklamodawcom do wykorzystania naszych kiosków w dobrych lokalizacjach – zarówno w dużych miastach, jak i w małych miejscowościach – jako nośników reklamowych trafiających do klientów bezpośrednio w momencie decyzji zakupowej. W tym obszarze Ruch daje ciekawe rozwiązania, bo jest jedną z niewielu form reklamy na rynku, którą można połączyć z transakcją z klientem. Myślę tutaj o reklamie produktu, który znajduje się w koszyku produktowym kiosku.

Napotkaliście inne przeszkody?

Przeszkodą było też powołanie rady wierzycieli. To utrudniło nasze działania. Bo na każde z nich musieliśmy mieć zgodę rady. Oczywiście odbijają się też na nas trendy społeczne i gospodarcze. Wiadomo, że spada czytelnictwo i sprzedaż prasy papierowej. To musi się odbijać negatywnie na takich biznesach jak nasz. Odczuwamy jednak także kłopoty związane z rynkiem pracy. Ruch to rozbudowana sieć sprzedaży. Kioski, które często, od wielu lat prowadzone są przez te same osoby. Część agentów odchodzi dziś na emeryturę, a o następców trudno. Okazuje się, że dotyczy to potencjalnie przeszło 1300 umów. Nazywamy to zjawisko erozją sieci własnej. Utrzymanie własnej sieci i jej rozwój to jedno z najważniejszych wyzwań. I to nam się udaje.

Nowy zarząd zastał na stole 470 wypowiedzeń, po części związanych także ze złą kondycją firmy. 100 umów udało nam się uratować, podpisaliśmy także 340 nowych umów agencyjnych i poszukujemy kolejnych współpracowników. Dziś podpisujemy przeszło 30 nowych umów agencyjnych miesięcznie, wypowiedzeń mamy średnio 14 na miesiąc. Osiągnęliśmy 95-proc. poziom zatowarowania kiosków. Chodzi o to, by nasi agenci mieli co sprzedawać. I vta sprzedaż jest dziś coraz wyższa. Mamy ambitne plany rozbudowy sieci kiosków. W tej chwili mamy blisko 700 nieaktywnych punktów sprzedaży. Mamy je pokategoryzowane pod względem przychodów możliwych do osiągnięcia w danym punkcie i aktywnie poszukujemy na te miejsca pracowników. Mamy rekruterów terenowych. Modernizujemy punkty sprzedaży, tak żeby to było nie tylko miejsce atrakcyjne dla klientów, ale też żeby to było dobre miejsce do pracy.

A co z kosztami? Udaje się je ograniczać?

Tak, i to znacząco. Siedzibę centrali przenieśliśmy z centrum na peryferia Warszawy. W tym roku da to 2,3 mln zł oszczędności. W skali całego roku to będzie ok. 4 mln zł. Udało się też podnająć nasze poprzednie biura na ul. Chłodnej w Warszawie. W skali całego roku to będzie 600 tys. zł oszczędności. Zmieniliśmy też podejście do obsługi prawnej. Zrezygnowaliśmy ze współpracy z kancelarią zewnętrzną, uruchomiliśmy własne biuro prawne. To się przekłada na ponad milion złotych na plus w kosztach. Udało nam się też zaoszczędzić ponad 600 tys. zł w skali roku na kosztach ubezpieczeń, przy czym nie zmniejszyliśmy pokrycia ryzyka w tych ubezpieczeniach. Udało nam się po prostu renegocjować ich warunki. Cały czas pracujemy nad optymalizacją pionu IT. Do tej pory mieliśmy w firmie w użyciu ponad 170 systemów. Próbujemy to opanować. A jest o co walczyć. W skali roku ma to dać 2,4 mln zł oszczędności. W dużej części to kwestia renegocjacji umów z dostawcami. W listopadzie zaoszczędzimy w ten sposób 150 tys. zł, w grudniu 200 tys. zł. Jak widać, z tych drobnych kwot robią się znaczne sumy.

A wydawcy?

Wydawcom należy się duży ukłon z naszej strony, po tym jak po trudnym dla nas okresie otworzyli się na współpracę z nami i zmiany umów. W sumie w tym roku na współpracy z wydawcami powinniśmy poprawić wynik o 1,9 mln zł. W przyszłym roku to będzie 7 mln zł, które uzyskamy głównie dzięki poprawie efektywności współpracy wzajemnej oraz rabatom. Obserwujemy też bardzo pozytywne dla Ruchu tendencje na rynku kolportażu. Są wydawcy, którzy albo zwiększają, albo całkowicie przenoszą nakład, który dotychczas dystrybuowali przez konkurencję do Ruchu. Myślę, że może mieć to związek z kondycją naszej konkurencji, która też boryka się z problemami. Wydawcy to dostrzegają, a nauczeni doświadczeniem oraz widząc poprawę we współpracy z Ruchem, wolą nie ryzykować.

No to jak to jest, toniecie czy nie?

Oczywiście, że nie. Jasne, że Ruch nie generuje dodatnich wyników. Ale zmierzamy w tym kierunku. Cały czas pracujemy nad tym, żeby poprawiać płynność. Mamy majątek nieoperacyjny. Jesteśmy na etapie jego zbywania. Na dniach podpiszemy kolejną umowę w tym zakresie, nie mogę jednak zdradzić, o jakiego partnera chodzi. Prosto jest zarządzać spółką, która dobrze funkcjonuje, i tylko utrzymywać wynik. W przypadku Ruchu mamy do czynienia ze spółką, która znalazła się na granicy bankructwa. Wyprowadzenie na prostą firmy, w której brakuje pieniędzy na wszystko, od której niemal wszyscy się odwrócili i nie chcieli z nią współpracować, to zupełnie coś innego. Naszym problemem jest teraz na pewno brak pieniędzy na inwestycje. Nie dysponujemy kapitałem.

Tu miał pomóc inwestor, czyli PKN Orlen?

Tak. Ale na to potrzeba czasu. Z finalizacją umowy o przejęciu Ruchu przez PKN Orlen czekamy na zgody Komisji Europejskiej.

Można podać jakieś nowe terminy?

Pierwotny scenariusz zakładał koniec tego roku, ale po zamieszaniu w sądzie przygotowujemy się też na scenariusz, że finalizacja umowy nastąpi pod koniec pierwszego kwartału przyszłego roku. Natomiast utrzymując stałą poprawę wyników, pod koniec pierwszego półrocza 2020 r. powinniśmy z naszymi wynikami wyjść na zero i przestać przynosić straty.