Ważna jest kwestia zaufania. Teraz private banker bardziej przykłada uwagę do potrzeb klienta a nie do konieczności sprzedania produktu bankowego. Jest to bardziej kwestia wysłuchania, o co klientowi chodzi. Idealny doradca oferuje produkty, na których zarabia, a przy okazji dba o dobro klienta. Przykładowo kiedy nadchodzi kryzys, zmniejsza w portfelu aktywa na niego wrażliwe.
Czy kryzys nie zachwiał zaufaniem do doradców, w tym też do private bankerów? Film „Chciwość" nie napawa klientów zbyt optymistycznie.
Jedna rzecz to zaufanie do doradcy a druga to zaufanie do produktu. Dobry doradca potrafi przedstawić odpowiednio produkt i jego ryzykowane aspekty. Natomiast „Chciwość" pokazuje dealera, który wyprzedaje, zdając sobie sprawę z tego, że oszukuje klientów. Nawet koledzy ostrzegają bohatera, że już nikt z nim nie zrobi interesu. Podobnie bohaterowie książki „Liar's poker". Pracownicy Salomon Brothers sprzedają obligacje, których nikt zdroworozsądkowo by nie chciał. Autor książki Michael Lewis jako pierwszy przedstawił problem lojalności doradcy względem firmy i klienta, czyli sprzeczności interesów. To pokazuje związek etyki z ekonomią.
Czyli jednym z głównych atrybutów private bankera powinna być etyka?
Tak, etyka i budowanie zaufania latami. Jak klient zobaczy, że doradca jest dobry, to zostanie przy nim. Charakterystyczna dla dobrego private bankera jest postawa, kiedy rezygnuje ze sprzedaży ryzykownego produktu na rzecz zdobycia zaufania klienta. Zauważmy też, że ceny usług private banking są wysokie, więc klienci oczekują wysokiej jakości.
