Produktami oszczędnościowymi i inwestycyjnymi oraz kredytami. W oddziałach ubezpieczeniowych będą pracowały osoby, które będą specjalizowały się w kredytach hipotecznych. W niektórych placówkach będą to agenci ubezpieczeniowi, w innych zatrudnieni przez bank pracownicy. Równolegle tworzymy centra kredytów hipotecznych. Podobne rozwiązanie jak w oddziałach ubezpieczeniowych będzie w bankowych placówkach. Jeśli klient wejdzie do takiego oddziału bankowego i będzie chciał kupić polisę OC czy ubezpieczyć się na wakacje, to zrobi to na miejscu. Pracownik banku nie odeśle go do najbliższego oddziału, tylko sam go obsłuży. Muszę jednak zaznaczyć, że nie jest naszym celem zmiana bankowców w agentów ubezpieczeniowych ani agentów w bankowców. Chodzi nam o to, żeby jedni i drudzy umieli się poruszać zarówno w bankowym, jak i ubezpieczeniowym świecie oraz by byli w stanie kompetentnie przedstawić klientom ofertę naszej grupy.
Zarządy nowych banków dość dokładnie określają, do jakich grup klientów chcą dotrzeć. Na kogo postawi Allianz Bank?
Segmentacja w ubezpieczeniach jest bardziej skomplikowana niż w bankowości. W bankowości najważniejszą kwestią są dochody, poziom zamożności. Dla firmy ubezpieczeniowej ta sama osoba, np. lekarz, może być wyśmienitym klientem, jeśli chodzi o autocasco czy też ubezpieczenia na życie, a złym, jeśli weźmiemy pod uwagę OC zawodowe ze względu na polskie nieprecyzyjne prawodawstwo. Ubezpieczyciele mają głębsze i bardziej wyrafinowane podejście do segmentacji. W banku będzie podobnie. Nie będziemy analizować tylko dokumentów, które przynosi klient do banku. Nasi agenci regularnie odwiedzają klientów w domu, znają ich standard i styl życia, wiedzą, jak mieszkają, znają sytuację finansową oraz potrzeby w tym zakresie. Będziemy więc również korzystać z tej praktycznej wiedzy naszych agentów oraz z ich biznesowej intuicji.
Grupa Allianz ma w Polsce 2 mln klientów i do nich na początku ma być skierowana oferta banku. Jesteście przekonani, że oni są zainteresowani usługami bankowymi? Czy wyselekcjonowaliście już docelową grupę klientów?
Z badań, które przeprowadził dla nas Instytut Pentor, wynika, że około trzech czwartych klientów Allianz Polska jest zainteresowanych informacjami o naszej bankowej ofercie. Z pewnością nie będziemy się starać przekonać do naszego banku 2 mln osób. Zwrócimy się do wyselekcjonowanej grupy. Na przykład chcielibyśmy się zajmować obsługą agentów ubezpieczeniowych. Ci ludzie co miesiąc dostają prowizję, co miesiąc jest to inna kwota. Nie wszystkie banki lubią takich klientów, nie wszystkie banki są w stanie rozszyfrować, jak prowizja jest naliczana i jaka może być w przyszłych miesiącach. My to umiemy doskonale. Zresztą nie chcemy konkurować z innymi bankami wysokością oprocentowania czy cenami, ale na przykład ofertą dla konkretnych grup klientów.
Bankowcy skarżą się od dłuższego czasu, że trudno jest pozyskać nowych pracowników, że ich wymagania finansowe są niebotyczne. Narzekają, że coraz trudniej znaleźć dobre lokalizacje dla oddziałów, bo czynsze są już horrendalnie wysokie. Niektóre banki w związku z tym muszą rewidować swoje plany, szczególnie te dotyczące ilości nowych placówek. Czy wy też zmienialiście swoje założenia?
