Nie chcę strzelać na oślep

Rz: Nie boi się pan, że z pozycji członka zarządu PZU, firmy, w której wszystkie decyzje zapadają w Polsce, przechodzi pan na stanowisko prezesa, ale który będzie tylko wykonawcą zadań delegowanych z Monachium?

Oczywiście właściciele stawiają przede mną zadania i cele biznesowe, z których muszę się wywiązać, ale już jak dojdę do nich, jest sprawą zespołu w Polsce. Ogromnym plusem jest możliwość czerpania z międzynarodowych doświadczeń firmy, która jest obecna w ponad 70 krajach.

Jakie są zatem strategiczne cele, jakie postawili przed panem Niemcy? W jakim tempie ma rosnąć biznes w Polsce?

Mam nadzieję, że sytuacja nie będzie tak trywialna, że wszyscy nagle zaczną obniżać ceny.

Kluczem jest bezpieczeństwo i stabilność biznesu, a nie zwiększanie udziałów każdym kosztem. Wyniki rynku są pod dużą presją. Idealnie, jeśli udałoby się poprawić nasz wynik, ale moją ambicją jest utrzymanie dobrych rezultatów, jakie udało się firmie osiągnąć w dwóch minionych latach. Zysk netto spółek Allianz wyniósł na koniec 2012 roku 167,9 mln zł, wartość zebranej składki to 3,5 mld zł. Grupa zarządza blisko 15 mld zł aktywów.

Jakie najpilniejsze ruchy zamierza pan przeprowadzić w Allianz?

Nie chcę przyjść i od razu strzelać decyzjami tylko dlatego, że będąc na rynku i obserwując Allianz, wysnułem jakieś ogólne i pobieżne wnioski. To mogłyby być strzały na oślep. Chcę dokładnie zrozumieć, co jest faktycznym powodem czy czynnikiem wpływającym na takie a nie inne działania firmy i jej wyniki i dopiero wtedy podjąć strategiczne decyzje. Nie chcę, żeby to zabrzmiało jak unikanie odpowiedzi, ale najpierw chcę się porządnie wszystkim działom przyjrzeć, spotkać z agentami, klientami i dyrektorami, a dopiero potem podejmować strategiczne dla spółki decyzje.

Gdzie są największe bolączki Allianz?

Jest jeszcze za wcześnie, by mówić o konkretach. Ale to, czym mogę się już dziś podzielić, to że usprawnienia wymaga nasz biznes indywidualny. Jesteśmy mocni wśród dilerów i agentów, ale musimy dalej rozwijać te kanały i znaleźć dodatkowe sposoby dotarcia z naszą ofertą dla klientów indywidualnych. Chcę położyć mocniejszy nacisk na sprzedaż direct, czyli przez telefon i Internet, zwiększyć naszą obecność w multiagencjach, a także w porównywarkach internetowych. Nasza oferta musi wyjść bardziej komercyjnie do klientów. Chcę też wprowadzić nowe podejście do klienta, które pokaże, że jesteśmy firmą nowoczesną, czyli stawiającą przede wszystkim na prostotę wyboru i obsługi.

Ogólne zasady zapewniające sukces na rynku ubezpieczeniowym są banalne: sprzedawać więcej polis, niż wypłacać odszkodowań. Dodatkowo trzeba dawać klientowi wartość, co oznacza słuchanie jego potrzeb i odpowiadanie na nie. I oczywiście na tych produktach, które odpowiedzą na potrzeby ludzi, zarabiać. Może nie kokosy, bo na naszym rynku jest tylko jeden gracz, któremu się to udaje, ale wystarczająco, by nie wyrywać sobie ze stresu włosów z głowy, gdy np. nadarzą się szkody katastroficzne na większą skalę. Niezwykle ważne jest też, by nie być obecnym w tych liniach biznesowych, w których permanentnie traci się pieniądze.

Ubezpieczyciele co roku tracą na polisach OC, ale jakoś nikt dotychczas się z tego segmentu nie wycofał.

OC to w tej chwili około 40 proc. rynku, nie wyobrażam sobie, żeby ktoś zrezygnował z tego biznesu. Nie zapominajmy, że duża część polis obowiązkowych sprzedawana jest razem z autocasco. A na tym biznesie ubezpieczyciele zarabiają, i to nieźle. Trzeba umieć robić taki biznes na polisach obowiązkowych, który mimo rynkowych tendencji będzie dochodowy. Mówię przede wszystkim o odpowiednim selekcjonowaniu ryzyka i nieubezpieczaniu kierowców ze złą historią szkodową.

Cały rynek mówi o tym, że w ich portfelu znajdują się sami stateczni kierowcy skody, którzy nigdy w życiu nie mieli wypadku. Jednak ktoś całe rzesze tych mniej bezpiecznie jeżdżących właścicieli aut ubezpiecza.

Tajemnica nie tkwi w tym, żeby mieć klientów bezszkodowych, ale żeby tym szkodowym oferować odpowiednio wysokie stawki, które będą adekwatne do ryzyka, jakie powodują oni na drogach.

Czyli będziecie podnosić ceny?

Nie, ale będziemy je różnicować.

Kierowcy czerwonych aut będą płacić więcej? Podobno statystycznie jeżdżą oni szybciej, bardziej brawurowo.

Było prowadzonych mnóstwo badań na ten temat i nawet jeśli jest w tym ziarenko prawdy, to trudno robić z tego czynnika składową ceny. Szczególnie kupując używany samochód, ma się ograniczony wpływ na wybór koloru. Jest to ciekawa propozycja, ale moim zdaniem tylko marketingowa. Swoją drogą zadziałało, skoro o tym się mówi.

Pojawiają się głosy o powrocie wojny cenowej. Jak to się ma do pana strategii sprzedaży polis za cenę odpowiednią do ryzyka? Pouciekają wam klienci.

Bardzo bym nie chciał brać w niej udziału. Mam nadzieję, że sytuacja nie będzie tak trywialna, że wszyscy nagle zaczną obniżać ceny. W takim przypadku na pewno nie będziemy obniżać cen poniżej kosztów. Faktem jest jednak, że rynek jest trudny, kurczy się, szczególnie dotyczy to klientów indywidualnych. To jednak powtarzający się trend: spada sprzedaż, obniżamy ceny, odrobimy udziały w rynku, podniesiemy stawki. Koło się zamyka.

Czyli bez względu na działania konkurencji nie będziecie brać udziału w wojnie cenowej?

Wszystko zależy od tego, co się będzie działo na rynku. Choć mam nadzieję, że nie będę musiał podejmować decyzji o walczeniu w OC ceną. W przypadku casco problem jest mniejszy, konkurencja też jest ostra, jednak wierzę, że klienci doceniają nasz poziom likwidacji szkód i nie będą za wszelką cenę szukać oferty tańszej niż nasza, ale gorszej.