Można dać się skusić promocjom, ale tylko wtedy, gdy podoba się nam samo mieszkanie

Rz: Część analityków przewiduje, że deweloperzy lada moment będą musieli obniżać ceny mieszkań, bo spada ich sprzedaż. Z drugiej strony pośrednicy prognozują, że mieszkania używane mogą drożeć. Jest zapaść na rynku czy jej nie ma? Skąd te sprzeczności w prognozach?

Marek Wełk:

Sprzeczność jest tylko pozorna, bo w jednym zdaniu zostały ujęte trzy niewykluczające się spostrzeżenia. Deweloperzy faktycznie mogą dokonywać promocyjnych obniżek cen. Jest to zupełnie normalne zjawisko w sytuacji zaostrzającej się konkurencji – zarówno ze strony innych deweloperów, jak również wracających na rynek mieszkań, wcześniej sprzedanych inwestorsko – która wymusza aktywniejsze formy sprzedaży, stosowanie upustów czy gratisów.

Zdecydowanie za wcześnie, by mówić, że na rynku jest zapaść czy kryzys. Mamy raczej do czynienia z normalizowaniem się sytuacji i stabilizacją cen. Nie znaczy to, że nie będą występować jej lokalne wahania, lecz zmiany te nie będą już tak gwałtowne jak w czasie określanym jako boom na rynku nieruchomości. Trzeba pamiętać, że w kraju wciąż utrzymuje się ogromny deficyt mieszkań szacowany na 1,5 – 2 mln lokali.

Od wielu miesięcy deweloperzy kuszą klientów rabatami, dodają do mieszkania samochody czy darmowe piwnice i garaże. O czym to świadczy?

Mieszkania, podobnie jak inne dobra, potrzebują aktywnego podejścia do sprzedaży. Nikogo nie dziwią sezonowe wyprzedaże, likwidacje kolekcji czy promocyjna sprzedaż nowego produktu po atrakcyjnej cenie. Tak samo jest z mieszkaniami.

Oferowanie mieszkania razem z samochodem wliczonym w cenę jest dużo bardziej skuteczne niż proponowanie miejsca postojowego tej samej wartości czy balkonu albo komórki lokatorskiej.

Dawać się skusić tego typu promocjom?

Klienci lubią promocje i wrażenie, że dostają coś więcej niż to, za co zapłacili. Czy warto dać się skusić? Jeżeli podoba nam się lokalizacja, projekt, rozkład mieszkania i jesteśmy przekonani co do jego kupna, to coś dodatkowego może decyzję o finalizacji transakcji przyspieszyć. Ale przecież nikt nie będzie kupował mieszkania, żeby dostać samochód. Z drugiej strony ten samochód może być znacznie skuteczniejszy medialnie niż miejsce postojowe gratis w tej samej cenie. Można się nim bowiem cieszyć od razu, nie czekając na zakończenie inwestycji.

Ale mówiąc zupełnie poważnie, należy podejmować decyzję racjonalnie i bez pośpiechu, przeczytać umowę, zobaczyć, jak wygląda plac budowy, jak działa biuro sprzedaży. Trzeba się zastanowić, czy deweloper jest godny zaufania, żeby z czystym sumieniem dać się skusić. A co zyskujemy? Najczęściej wrażenie, że zrobiliśmy dobry interes, a mieszkanie, które wybraliśmy, bo nam się podobało, będzie podobać się jeszcze bardziej.A co zyskuje deweloper? Najskuteczniejszą reklamę w postaci zadowolonego klienta.

W Poznaniu jeden z deweloperów, nie mogąc sprzedać mieszkań, zdecydował, że projekt mieszkaniowy zamieni na biura. Czy według pana takie sytuacje będą zdarzać się częściej?

Nie słyszałem o takiej sytuacji, bo zamiana przeznaczenia projektu z mieszkaniowego na biurowy jest przedsięwzięciem tyleż karkołomnym, co kosztownym, i możliwym na bardzo wstępnym etapie koncepcyjnym.Oczywiście będą projekty łączące różne funkcje, w niektórych miejscach są one wręcz koniecznością. Mogą też wystąpić zmiany w przeznaczeniu projektów, ale przed rozpoczęciem głównych prac budowlanych, nie zaś na etapie gotowego obiektu.

Przy tak sprzecznych sygnałach z rynku (będzie drożej, będzie taniej) trudno o decyzję, czy kupować dziś, czy czekać. Co robić?

Co to znaczy, że będzie drożej albo będzie taniej? Oferta mieszkań na rynku pierwotnym i wtórnym nie jest stała i porównywalna w różnych okresach. Nie istnieje coś takiego jak idealnie standardowe mieszkanie, w idealnej standardowej lokalizacji.

Z naszych badań preferencji konsumenckich wynika, że ponad 75 procent poszukujących mieszkania na rynku pierwotnym czy wtórnym robi to w celu poprawy własnych warunków mieszkaniowych, chcąc mieć własne, samodzielne lub większe mieszkanie. Na podjęcie decyzji o zakupie dają sobie najczęściej pół roku i w tym terminie chcą odebrać klucze do swojego „M”. Świadczy to o tym, że klient daje sobie czas na podjęcie decyzji, nie chce się już spieszyć i do tego woli kupować mieszkanie raczej na późniejszym etapie realizacji niż na etapie dziury w ziemi. Daje sobie więcej czasu, chociażby na to, żeby sprawdzić swoją zdolność kredytową, by zorientować się, na jaki lokal go stać.

Przy wyborze nieruchomości nie należy się zbytnio spieszyć, trzeba podejmować racjonalne, przemyślane decyzje, ale jeżeli będziemy zbyt długo zwlekać z ich podjęciem, znajdzie się inny klient, który nasze wypatrzone mieszkanie kupi przed nami.

Klamka zapadła. Kupujemy mieszkanie. W dzisiejszej sytuacji wybierać rynek pierwotny czy wtórny?

Przy wyborze nieruchomości przede wszystkim decyduje lokalizacja i możliwości finansowe kupującego, jak również czas, w którym chcielibyśmy w lokalu zamieszkać.

Rynek wtórny oferuje dużo bogatszą paletę lokali, od mieszkań „z przeszłością” do mieszkań nowych w realizowanych dopiero projektach. Są to lokale, do których można się szybko wprowadzić, które mogą stanowić zabezpieczenie hipoteczne kredytu, więc od razu mogą zaspokoić najczęściej zgłaszaną potrzebę poprawy własnych warunków mieszkaniowych z jednej strony, z drugiej – mieszkania używane są urządzone zgodnie z gustem innych osób, wymagają odświeżenia lub remontu. Bywają jednak w miejscach unikatowych, w których nie znajdziemy mieszkania nowego.

Lokale na rynku pierwotnym lub te z nowego rynku wtórnego, czyli z pakietów inwestorskich, nabywane podczas realizacji inwestycji dają możliwość urządzenia ich na miarę własnych oczekiwań. Deweloperzy umożliwiają wprowadzanie zmian w układzie mieszkania (podziału mieszkania, układu pokoi itp.), jednak wydłużają czas oczekiwania na lokum.

Czy sytuacja na rynku mieszkaniowym jest jednakowa w całym kraju? Czy są miasta, które wyłamują się z trendów?

W największych miastach sytuacja jest podobna, ceny się ustabilizowały, konkurencja między deweloperami zaostrzyła, pojawiła się konkurencja w postaci lokali nabywanych spekulacyjnie w okresie boomu. Są jednak miejsca, w których wzrost cen nieruchomości może być gwałtowny. Należą do nich przede wszystkim lokalizacje o walorach turystyczno-rekreacyjnych, nadające się do budowy drugiego domu bądź domu za miastem, dobrze skomunikowane z większymi ośrodkami miejskimi.