Stacje paliw, oczywiście, nigdy nie będą sektorem mogącym podjąć rywalizację z dyskontami – niemniej ich pozycja w ostatnich latach zdecydowanie się umacnia. Obroty rosną w przeciwieństwie do przychodów tradycyjnych sklepów, które z roku na rok spadają. W tym roku stacje, przy znacznie mniejszej liczebności, wygenerują już ok. połowę sprzedaży wypracowanej przez ok. 50 tys. tradycyjnych sklepików – wynika z danych Euromonitor International.
Walka o klientów
Rynek ma zdecydowanie potencjał, urósł on jeszcze dzięki zakazowi handlu w niedzielę. – Stacje zawsze stoją na wygranej pozycji, w nich będzie zawsze ruch z racji sprzedawanego paliwa, a na sprzedaży produktów pozapaliwowych nie robią obrotu, ale głównie marże – mówi Andrzej Faliński, prezes Forum Dialogu Gospodarczego. – Zakaz handlu postawił je w zdecydowanie lepszej pozycji w stosunku do konkurencji i teraz w przypadku produktów spożywczych mogą odbierać klientów, zwłaszcza niewielkim, tradycyjnym sklepom w okolicy – dodaje.
Z badania BioStat dla BusinessWell.com wynika, że 89,4 proc. badanych podczas zakupów na stacji kupiło też coś z oferty pozapaliwowej. Kryteriami decydującymi o wyborze stacji wcale nie są ceny, ale decyduje lokalizacja, obsługa, a dopiero potem marka operatora.
– Stacje paliw stają się coraz istotniejszym graczem na rynku usług i sprzedaży FMCG. Zakres oferty stacji paliw zmienia się od dłuższego czasu, natomiast ostatnie dwa lata to zwiększone tempo tychże zmian. Dla wielu mieszkańców naszych miast stacja paliw stacje się alternatywnym do typowych sklepów convenience miejscem dokonywania zakupów – mówi Tomasz Zawadzki, dyrektor operacyjny BusinessWell.
Jest o co walczyć, handel na stacjach to już nie tylko skromny dodatek. – Średni udział wartości sprzedaży pozapaliwowej na stacjach dużych koncernów wynosi ok. 40 proc. ich obrotów. Są stacje autostradowe, na których udział ten wynosi nawet 70 proc. Istotnym punktem odniesienia są stacje amerykańskie położone przy autostradach międzystanowych, gdzie nawet do 90 proc. wartości obrotu stanowi sprzedaż pozapaliwowa – mówi Leszek Wiwała, prezes Polskiej Organizacji Przemysłu i Handlu Naftowego. – Istotnym czynnikiem rozwoju sprzedaży pozapaliwowej jest fakt, że wiele stacji paliw jest czynnych całą dobę, co ma duże znaczenie, zwłaszcza w mniejszych miejscowościach, gdzie dostępność do całodobowych sklepów jest mniejsza – dodaje.
Ciekawy rynek dla sieci
Na rynku stacji paliw testowane są koncepty współpracy operatorów sieci stacji ze znanymi markami tradycyjnego handlu. Przykładowo, odnajdziemy stacje paliw ze sklepem sieci Carrefour, w te formaty idą też inni, jak Auchan współpracujące z BP czy sklepy Spar na stacjach AVIA, która to sieć jest z projektu bardzo zadowolona.
– Już teraz widzimy, że format SPAR Express doskonale się sprawdza w uruchomionych lokalizacjach. Ciepłe dania i napoje są świetnym uzupełnieniem szerokiej oferty asortymentowej, jaką przygotowaliśmy w tych placówkach – podkreśla Wayne Hodson, prezes sieci SPAR w Polsce. – Widzimy systematyczny wzrost obrotów i mamy nadzieję na dalszy rozwój współpracy z AVIA, co zaowocuje kolejnymi sklepami SPAR na stacjach – dodaje.
– Na stacjach BP działa dziewięć naszych sklepów – podaje biuro prasowe Auchan w Polsce. Można oczekiwać, iż kolejni operatorzy będą chcieli pojawić się w podobnych lokalizacjach.
Zgłoś swój projekt w konkursie dla startupów i innowacyjnych firm
To dla stacji obiecujący rynek rozwoju, choć wiodący sprzedawcy paliw zgodnie nie odpowiedzieli na nasze pytania o znaczenie pozapaliwowej oferty w sprzedaży i kierunkach jej rozwijania.
– Kategorie produktów pozapaliwowych ciągle się rozwijają, a obserwując, co jest prezentowane na konferencjach branżowych, zauważyć trzeba, że zwiększy się szerokość oferty przekąsek, żywności funkcjonalnej oraz dań gotowych do spożycia w domu czy w miejscu pracy – mówi Tomasz Zawadzki. – Świadczyć może o tym chociażby fakt reklamowania dań gotowych do spożycia „na później” poprzez lidera rynku – PKN Orlen, gdzie kampania dotycząca dań gotowych jest prowadzona także w nietypowych dla branży miejscach, jak platforma TikTok – dodaje.
Branża paliwowa przyznaje jednak, że rozwijanie oferty jest dla sektora kierunkiem, z którego nie można zrezygnować. – Operatorzy starają się nadążać za potrzebami klientów, więc oferują im coraz większą gamę dodatkowych usług i towarów pozapaliwowych. Z usług motoryzacyjnych przy stacjach utrzymują się ciągle myjnie samochodowe, natomiast drobne usługi serwisowe są świadczone coraz rzadziej, głównie przy mniejszych, niezależnych stacjach. Rośnie wartość dużej i małej gastronomii oraz sprzedaży sklepowej – dodaje Leszek Wiwała.
Agnieszka Górnicka, prezes firmy badawczej Inquiry
Sklepy na stacjach paliw nie będą nigdy dominującym sektorem, ale na rynku spełniają bardzo ważną rolę. Zwłaszcza w mniejszych miejscowościach są często wręcz centrum życia społecznego, a dodatkowo – ważnym uzupełnieniem oferty sklepów, z racji choćby godzin otwarcia. To również często jedyna propozycja z segmentu gastronomicznego. Ich znaczenie będzie rosło w miarę rozbudowania oferty. Dla operatorów stacji paliw sklep to główne źródło generowania marży, paliwa odpowiadają za obrót oraz generowany ruch. Dlatego można oczekiwać, iż oferta sklepowa będzie rosła.
Lubimy zakupy blisko domu
84 proc. Polaków jako główne kryterium wyboru sklepu podaje jego bliskość do domu – wynika z badania aplikacji Listonic na podstawie 5,75 mln list zakupów. 51 proc. badanych zakupy robi kilka razy w tygodniu, a 6 proc. codziennie. W efekcie nawet sklepy z droższą ofertą, a w atrakcyjnej lokalizacji mogą dobrze sobie radzić. Obecne zawirowania i spadek dochodów rozporządzalnych mogą takie nastawienie konsumentów nieco zmienić. Pandemia spowodowała, że częstotliwość zakupów spadła, ale sytuacja wraca do normy. – Strategiczne położenie placówki, najlepiej w pobliżu domu lub pracy, sprawia, że zakupy stają się mniej czasochłonne, co ma istotne znaczenie dla komfortu i jakości życia. Strategia rozwoju czołowych marek handlowych to otwieranie nowych placówek – mówi Małgorzata Olczak, szefowa sprzedaży w Listonic. ∑
