Materiał powstał we współpracy z Bankiem Gospodarstwa Krajowego (BGK)

W ich pokonywaniu pomaga Bank Gospodarstwa Krajowego (BGK), który do 2030 r. przeznaczy 7 mld zł na wsparcie eksportu i ekspansji zagranicznej polskich firm.

Aktualnie nasz kraj to 21. eksporter globu. Atrakcyjność polskich towarów i usług na światowych rynkach rośnie, podobnie jak powiązanie z globalnymi łańcuchami dostaw. To jedna strona medalu. Druga zaś jest taka, że wielu przedsiębiorców boryka się z trudnościami w prowadzeniu działalności eksportowej. I tu w sukurs przychodzi BGK.

Raport PARP, czyli co wiemy o eksporterach

W 2025 r. Polska Agencja Rozwoju Przedsiębiorczości (PARP) opublikowała 28. edycję raportu o stanie sektora małych i średnich przedsiębiorstw w Polsce. Znalazły się w nim także dane dotyczące aktywności eksportowej firm z sektora MŚP. Według szacunków PARP jedynie ok. 4,9 proc. polskich przedsiębiorstw (tj. 112,1 tys. firm) prowadzi sprzedaż wyrobów za granicę. Jeszcze mniejszy odsetek, bo zaledwie 0,8 proc. (18,5 tys.), sprzedaje usługi. Dane te pokazują, że mimo rosnącego znaczenia eksportu dla polskiej gospodarki pozostaje on nadal domeną stosunkowo wąskiej grupy przedsiębiorstw. Jest to spowodowane przede wszystkim niskim zaangażowaniem mikroprzedsiębiorstw w wymianie handlowej, a stanowią one gros, bo ponad 97 proc. ogółu polskich firm. Większość z nich koncentruje się na rynku lokalnym, gdyż nie posiada zasobów, wiedzy bądź odwagi, aby podjąć się ryzyka wejścia na obcy rynek. Tymczasem to właśnie w mikroprzedsiębiorstwach tkwi ogromny potencjał, który przy odpowiednim wsparciu instytucjonalnym i edukacyjnym mógłby znacząco zwiększyć udział Polski w globalnym handlu.

Jak wynika z danych PARP, w 2023 r. przeciętny eksporter wyrobów sprzedał za granicę towary o średniej wartości 14,3 mln zł, a eksporter usług – o wartości 21,5 mln zł. Z kolei w przypadku mikroprzedsiębiorstw przeciętny eksporter towarów sprzedał wyroby o średniej wartości 1,04 mln zł. Polskie firmy, pomimo spadku wartości eksportu w 2024 r., wciąż generują relatywnie wysoki udział swoich przychodów z działalności międzynarodowej. Szacuje się, że ok. 24,7 proc. przychodów przedsiębiorstw pochodziło z eksportu wyrobów i usług. Spadek eksportu w 2024 r., wynoszący 0,8 proc., względem roku poprzedniego był efektem m.in. pogorszenia koniunktury w strefie euro oraz niekorzystnych warunków gospodarczych w regionie. Mimo to eksport pozostaje istotnym źródłem dochodów dla wielu polskich firm. Jest on napędzany przede wszystkim przez eksporterów wyspecjalizowanych. 6,5 tys. eksporterów wyspecjalizowanych (czyli 34,2 proc. ogółu eksporterów) odpowiada za 72,3 proc. sprzedaży zagranicznej polskich przedsiębiorstw. Osiągają więc oni pięciokrotnie większe obroty z eksportu przypadające na przeciętnego eksportera. Co więcej, połowa eksportu realizowana jest przez eksporterów wysoce wyspecjalizowanych. Taka struktura eksportu wskazuje na rosnące znaczenie specjalizacji w zakresie umiędzynarodowienia działalności gospodarczej. Wyspecjalizowani eksporterzy częściej inwestują w innowacje, rozwój produktów oraz budowanie trwałych relacji z partnerami zagranicznymi, co przekłada się na ich przewagę konkurencyjną.

Wyzwania w handlu

Niezależnie jednak od wielkości eksportujących firm oraz stopnia ich specjalizacji polskie przedsiębiorstwa stoją w obliczu aktualnych wyzwań wpływających na globalny handel. Wśród najczęściej wskazywanych są: 1 – niestabilność geopolityczna, 2 – nieznajomość rynku, kultury, przyzwyczajeń konsumenckich, 3 – konkurencja na rynku unijnym, 4 – wysokie koszty.

Niestabilność geopolityczna, której aktualnie mocno doświadczamy, nie sprzyja globalnemu handlowi. Skomplikowana sytuacja na arenie międzynarodowej utrudnia polskim eksporterom dotarcie na zagraniczne rynki. Konflikty zbrojne, zmieniające się układy sił czy napięcia na tle politycznym, to przejawy niestabilności geopolitycznej, które powodują m.in. zakłócenia w łańcuchach dostaw, podwyższenie ryzyka prowadzenia eksportu i inwestycji czy zamknięcie dostępu do rynków zagranicznych w wyniku nałożonych sankcji gospodarczych. Polscy przedsiębiorcy doświadczają tego na co dzień, odkąd to w 2022 r. inwazja Rosji na Ukrainę zachwiała relacjami rozwijanymi przez lata w regionie Europy Środkowo-Wschodniej. Dotyczy to zwłaszcza naszych wschodnich sąsiadów – Ukrainy i Białorusi, które ze względu na swoją bliskość geograficzną, podobieństwo kulturowe oraz zbliżone modele biznesowe były naturalnym kierunkiem sprzedaży. Na drugim planie obserwujemy narastający spór handlowy pomiędzy Unią Europejską a Chinami. Cła odwetowe Pekinu utrudniają polskim przedsiębiorcom dostęp do chińskich komponentów, co w następstwie obniża wolumen eksportu polskich poddostawców, szczególnie tych pośredniczących w dostawach do naszego głównego partnera handlowego, jakim od lat są Niemcy. Zmiany polityczne zachodzące na scenie międzynarodowej skutecznie hamują ożywienie w globalnym handlu, co zmusza polskich eksporterów do większej elastyczności w działaniu, szybkiego reagowania na zmieniające się warunki i kształcenia zdolności skutecznego zarządzania ryzykiem.

Eksporterzy muszą też poznać rynek, kulturę i przyzwyczajenia konsumenckie panujące w krajach docelowych. Każdy rynek posiada odmienną specyfikę, która indywidualnie kształtuje dynamikę handlu i determinuje sposób funkcjonowania. Rodzaj oferowanych towarów i usług, struktura konkurencji czy preferencje konsumentów są przejawami rynkowej tożsamości. Zrozumienie specyfiki rynku jest kluczowe dla przedsiębiorstw, którym zależy na skutecznym wprowadzeniu oferty produktowej i usługowej w nowej lokalizacji. Zapoznanie się z lokalnymi uwarunkowaniami, w tym przede wszystkim preferencjami konsumentów, przepisami prawa i działalnością konkurencji, stanowi podstawę do skutecznej optymalizacji strategii marketingowych. Ostatecznie to właśnie te czynniki determinują sprawność operacyjną i rentowność działalności. Dlatego decydując się na ekspansję zagraniczną, przedsiębiorca powinien mieć już przygotowane działania mające na celu zwiększenie rozpoznawalności jego marki, opracować strategię komunikacji z tamtejszymi klientami, a także zaplanować swą obecność w lokalnych kanałach dystrybucyjnych. Zaniechanie tych działań może zakończyć się nie tylko stratami operacyjnymi i finansowymi, ale też doprowadzić do pogorszenia wizerunku firmy na nowym rynku. Przed wejściem do innego kraju warto zadbać o zbudowanie sieci relacji z lokalnymi partnerami biznesowymi. Nawiązanie kontaktów z przedstawicielami branży, dystrybutorami, doradcami czy organizacjami wspierającymi eksport może znacząco ułatwić proces adaptacji do lokalnych realiów rynkowych.

Kolejnym wyzwaniem, z którym mierzą się rodzimi eksporterzy, jest konkurencja na rynku unijnym. Po długim okresie dynamicznego rozwoju eksportu na rynku unijnym polscy przedsiębiorcy zmagają się z coraz poważniejszymi przeszkodami w utrzymaniu swojej konkurencyjnej pozycji. Charakterystyczny dla Polski model konkurowania oparty na niskich kosztach stopniowo traci na znaczeniu w obliczu dynamicznie zmieniających się warunków rynkowych. Naszej pozycji szczególnie zagrażają dostawcy z tzw. krajów trzecich, jak Chiny, Indie oraz Wietnam, których silna integracja z globalnym łańcuchem dostaw umożliwia działanie na znacznie większą skalę. W efekcie firmy z tych państw są w stanie zaproponować znacznie bardziej konkurencyjną ofertę cenową. Dominującą część polskiego eksportu stanowią komponenty, półprodukty oraz elementy wykorzystywane w dalszych procesach produkcyjnych za granicą. Są to towary o stosunkowo niskiej marży, które rzadko funkcjonują jako samodzielne produkty pod własną marką, co również przekłada się na słabszą pozycję negocjacyjną polskich przedsiębiorstw na rynku unijnym.

Następna bolączka eksporterów to wysokie koszty wejścia na zagraniczny rynek. Wejście do innego kraju z produktem lub usługą wymaga opracowania nowej strategii biznesowej. Skala i charakter nakładów, jakie przedsiębiorca poniesie w wyniku rozpoczęcia działalności eksportowej, w dużej mierze zależą od rynku docelowego. Inaczej przebiega proces wejścia na rynek unijny, gdzie obowiązują wspólne regulacje, uproszczone procedury celne i brak barier taryfowych. Planowanie transakcji do krajów trzecich wiąże się z dodatkowymi wyzwaniami, jak wyższe koszty logistyczne, ewentualne cła, a także ryzyko niewypłacalności kontrahenta. Dywersyfikacja kierunków eksportowych jest jednak wskazana, gdyż pozwala ograniczyć uzależnienie od jednego rynku i zwiększa odporność firmy na wahania koniunkturalne.

Jak BGK pomaga eksporterom?

Bank Gospodarstwa Krajowego wspiera polskich eksporterów w mierzeniu się z ww. wyzwaniami. Oferuje elastyczne rozwiązania finansowe dostosowane do specyfiki danej transakcji. – W przypadku mniejszych projektów eksportowych wykorzystujemy zazwyczaj instrumenty trade finance, takie jak akredytywy i gwarancje. Przy większych przedsięwzięciach przedsiębiorcy mogą skorzystać z kredytów bezpośrednich i inwestycyjnych – mówi Karol Jakubaszek, dyrektor Biura Relacji Finansowania Handlu BGK.

– Kluczowym elementem tej formy wsparcia jest fakt, że jako BGK przejmujemy ryzyko rozliczenia projektu. Oznacza to, że polski eksporter otrzymuje środki finansowe po spełnieniu warunków transakcji, niezależnie od tego, czy zagraniczny kontrahent wywiąże się ze swoich zobowiązań – dodaje ekspert BGK. W praktyce to bank ponosi ryzyko niewypłacalności importera, co znacząco zwiększa bezpieczeństwo eksportera i ułatwia realizację transakcji.

BGK adresuje ofertę wsparcia eksportu i ekspansji zagranicznej szczególnie do przedsiębiorstw prowadzących działalność na rynkach o średnim bądź podwyższonym ryzyku. Najpopularniejszymi kierunkami sprzedaży dla przedsiębiorstw wspieranych poprzez programy finansowania handlu BGK są państwa Europy Wschodniej i Azji Centralnej. Z kolei jednym z najbardziej perspektywicznych – rynki afrykańskie. I właśnie w przypadku jednego z rynków afrykańskich – Egiptu – z pomocy BGK skorzystała dolnośląska firma Mine Master, która produkuje maszyny górnicze dla górnictwa podziemnego i robót tunelowych.

– Technologia, którą oferujemy, w niczym nie odstaje od standardów rynkowych, a w pewnych przypadkach nawet je wyznacza. Dlatego mimo że rynek krajowy jest kluczowy dla naszej działalności, rozwijamy się także za granicą. Robimy to, posiłkując się m.in. zewnętrznym finansowaniem. Wiele projektów, w różnych częściach świata, oparliśmy na instrumentach BGK. Jeśli chodzi o eksport do Egiptu, szukaliśmy rozwiązania bezpiecznego i jak najmniej uciążliwego dla klienta. Z pomocą BGK udało nam się to zrobić. Bank zapewnił nam finansowanie, bez którego sfinalizowanie kontraktu nie byłoby możliwe. Mogliśmy zabezpieczyć płatność na ogromną jak dla nas kwotę – aż 27,4 mln euro. Nie bylibyśmy w stanie uzyskać takiego wsparcia od banków komercyjnych. Zdecydowanie będziemy kontynuować współpracę z BGK – mówi Grzegorz Nadolny, zastępca dyrektora ds. sprzedaży Mine Master.

BGK ma duże doświadczenie w pomocy rodzimym eksporterom. Bank wspiera eksport i ekspansję zagraniczną polskich przedsiębiorstw od 2014 r. Robi to już na 89 rynkach międzynarodowych. Łączny wolumen transakcji eksportowych w okresie 2014–2024 wyniósł ponad 20,6 mld zł. W latach 2014–2024 BGK zrealizował niemal 1900 transakcji eksportowych z udziałem polskich przedsiębiorstw. Bank zamierza kontynuować swą pomoc dla eksporterów. W strategii na lata 2025–2030 określił, że wartość wsparcia eksportu i ekspansji zagranicznej polskich firm wyniesie 7 mld zł. Limit finansowania w Afryce ustalono na 4 mld zł.

Materiał powstał we współpracy z Bankiem Gospodarstwa Krajowego (BGK)