Jaki był dla Inei 2020 rok?
michał Bartkowiak: Z mojej perspektywy biznesowo to był bardzo udany rok. Liczby mówią same za siebie: wzrost zasięgu sieci o 19,2 proc., zwiększenie liczby klientów o 18,2 proc., przychodów ze sprzedaży o 16,2 proc., a EBITDA o 19,1 proc.
Czy te liczby to dane dla grupy?
Tak, dla grupy. Działalność dzielimy na dwie części. Jedna to otwarte sieci światłowodowe, które pod marką operatorską Fiberhost udostępniamy zarówno ogólnopolskim, jak i lokalnym dostawcom usług cyfrowych. Zasięg tych sieci to blisko 600 tys. gospodarstw domowych.
Jak idzie ten biznes?
Podpisaliśmy do tej pory umowy z 44 dostawcami usług, którzy mogą z tej części infrastruktury korzystać. Jest wśród nich sześciu największych operatorów w kraju, w tym wszyscy operatorzy mobilni i oczywiście wielu mniejszych graczy.
Operatorzy próbujący oferować usługi na sieciach podmiotów trzecich narzekają na kooperację z Orange. Czy Inei się to zdarza?
Mam nadzieję, że nie. Codzienna współpraca pomiędzy operatorami jest dużym wyzwaniem, bo oczywiście skupiamy się na rozwiązywaniu problemów, których przy takiej współpracy pojawia się całe mnóstwo. To bardzo dynamiczne relacje.
Teraz skupiamy się na rozszerzeniu tej współpracy o kolejne obszary naszej sieci, tym razem o część komercyjną, czyli duże miasta w Wielkopolsce.
Ilu klientów innych operatorów korzysta z waszej sieci?
Ponad 50 tysięcy klientów.
A sama Inea ilu ma klientów detalicznych?
295 tysięcy na koniec grudnia.
Pytacie urzędników, jak zdobyć status operatora hurtowego. Czym jest ten status i co daje?
W przepisach europejskich jest mowa o operatorze czysto hurtowym (ang. wholesale only). W praktyce regulatorzy z poszczególnych krajów nie mają obowiązku nakładania na tych operatorów regulacji.
To jaki model regulowania sieci preferuje Inea?
Naszym zdaniem najlepszym sposobem byłoby regulowanie nie całego operatora, ale niektórych części jego infrastruktury. Widzimy to na przykładzie sieci POPC (zbudowanej z dotacji z programu „Polska cyfrowa" – red.) i sieci komercyjnej. Sieci POPC, ze względu na to, że są dotowane, są objęte regulacjami. Można zadać pytanie, czy regulowana powinna być cała Inea czy tylko sieci POPC.
To takie ważne pytanie?
Jest ważne ze względu na to, że te dwa światy: sieci POPC i sieci komercyjne, się przenikają i dochodzi czasem do irracjonalnych sytuacji. Spójrzmy na to, co zrobił regulator w przypadku Orange Polska i jak to uderza w cały rynek hurtowy. Orange buduje sieci POPC, a zasady dostępu do tej sieci zostały określone w momencie, gdy operatorzy starali się o wygraną w konkursach POPC. Jednocześnie Orange od lat podlega regulacjom na podstawie tzw. SOR (oferty ramowej), gdzie określono stawki za udostępnianie kanalizacji głównie na podstawie kosztów budowy infrastruktury w miastach. Regulator wymyślił, że nakaże Orange udostępnić kanalizację po tych samych stawkach także tam, gdzie ma ona charakter unikalny, czyli na terenach wiejskich, gdzie koszty jej budowy są bardzo wysokie. W konsekwencji regulator wymusza zastosowanie podobnych stawek na wszystkich beneficjentach POPC. Naszym zdaniem to poważny błąd, który uderza w cały rynek i w firmy takie jak Inea. Regulowanie dostępu do nowoczesnej infrastruktury światłowodowej w obszarach podmiejskich i wiejskich na podstawie regulacji stworzonej na inne potrzeby w zamierzchłej historii nie wydaje się uzasadnione.
Co urzędnicy mieliby zrobić, żebyście dostali status hurtownika?
Postulaty, z jakimi wychodzimy, dotyczą zdefiniowania jasnych kryteriów, które musimy spełnić. Wokół tych kryteriów jest szereg wątpliwości. Z kolei po naszej stronie zaplanowaliśmy kroki prawne zmierzające do podziału naszego biznesu na część hurtową i detaliczną, co powinno ułatwić uzyskanie takiego statusu. Liczę, że w połowie roku dokonamy podziału. Powinniśmy być wówczas dwoma niezależnymi podmiotami prawnymi – operatorem otwartych sieci światłowodowych Fiberhost i dostawcą usług Inea. Założenie jest takie, aby część hurtowa mogła być przedmiotem tej tzw. mniejszej regulacji.
Kiedy część Inei będzie na sprzedaż?
Inwestor (fundusz Macquarie – red.) wspiera nas w realizacji strategii polegającej na przekształceniu firmy w czystego operatora infrastrukturalnego. Pewnie jeszcze za wcześnie, aby mówić o szczegółach, jednak kierunek jest jasno określony.
Co jest takiego sexy w biznesie czysto hurtowym? Przejęcia?
Żeby powstała infrastruktura, musimy mieć inwestorów, którzy przyniosą tani kapitał i poczekają na zwrot z inwestycji. Inwestorzy infrastrukturalni, szczególnie w obszarach niezurbanizowanych, charakteryzują się jedną cechą: szukają inwestycji pozbawionej ryzyka rynkowego.
Wracając do pytania o to, co jest sexy w biznesie hurtowym – nie kryją tego analitycy i potwierdzają to zawierane transakcje – to wycena. Podczas gdy średnie mnożniki dla biznesu telekomunikacyjnego to 5–7x EBITDA, to przy operatorze infrastrukturalnym można mówić o poziomie przynajmniej dwukrotnie wyższym.
Macquarie planuje transakcję?
Trudno zakładać, że inwestor finansowy, a takim jest nasz inwestor, nie zakłada wyjścia z inwestycji. Nawet jeśli to długi horyzont czasowy, to i tak cele i motywacja są jasne.
Rynek otwartych sieci w Polsce dopiero się rozkręca. Potrzebna jest masa krytyczna gospodarstw domowych w ich zasięgu, która zmieni myślenie inwestorów, operatorów czy otoczenie regulacyjne. To z kolei będzie stymulowało przejęcia na rynku hurtowym.
Możliwe jest połączenie waszej sieci otwartej i Nexery?
To jeden z możliwych scenariuszy, ale nierozważanych obecnie. Nasz inwestor również nas zachęca do poszukiwania okazji akwizycyjnych. Szukamy biznesów hurtowych, ale takich w Polsce jeszcze nie ma.
A spółką FiberCo Orange nie jesteście zainteresowani?
Oczywiście, że jesteśmy, ale z tego, co słyszę, Orange nie wnosi tam całej sieci światłowodowej. Pytanie, na ile to jest wiarygodny projekt hurtowy. Dzisiaj Orange ma moim zdaniem największy potencjał w Polsce, by czerpać korzyści z modelu hurtowego. Mógłby stać się bardzo poważnym graczem hurtowym na rynku europejskim, być może nawet przyciągając do Polski nowych dostawców usług. Pytanie, czy wystarczy im odwagi.
Michał Bartkowiak jest prezesem Inei od stycznia 2020 r. Związał się z telekomunikacyjną grupą w 2015 r. W 2017 r. został jej wiceprezesem. Wcześniej wchodził w skład kadr menedżerskich firm Groclin (jako wiceprezes odpowiadał za finanse w latach 2013–2015), Arctic Paper (2009–2013) czy Eurocash. Ukończył Wyższą Szkołę Bankowości i Uniwersytet Ekonomiczny w Poznaniu.
