Rz: Pojawiają się kolejne informacje o fuzjach międzynarodowych kancelarii.  Kancelaria   Salans  połączyła się z SNR Denton i Fraser Milner Casgrain, Norton Rose łączy się z Fulbright & Jaworski. Czy  łatwiej przetrwać kryzys w większej, globalnej firmie prawniczej?

Tomasz Dąbrowski: Jednym z powodów fuzji jest konieczność dostosowywania się do potrzeb klientów. W związku z kryzysem globalne firmy skracają listy kancelarii, z którymi współpracują – z kilkunastu nawet do dwóch, trzech. Oczywiście te kancelarie nie mają swoich biur na całym świecie, posiłkują się czasami lokalnymi grupami prawników. Im jednak bardziej globalna kancelaria, tym większa szansa na miejsce na takiej liście.

Czyli trwa walka o przetrwanie?

Raczej nazwałbym to zaadaptowaniem się do warunków rynkowych. Te zaś dyktują nasi klienci, którzy oczywiście odczuwają skutki przeciągającego się kryzysu finansowego. Muszą ciąć koszty na wszystkich polach działalności, w tym na wynagrodzeniach prawników.  Stopniowo do lamusa odchodzi decydująca rola działu prawnego firmy w wyborze zewnętrznej  kancelarii do wykonania danego zlecenia.  Dziś rolę decydenta przejmują w  firmach coraz częściej działy centralnych zakupów, które patrzą na usługi prawne podobnie jak na koszty innych dostawców.  Cena jest dla nich praktycznie jedynym kryterium wyboru.     W efekcie ceny usług prawnych spadają.

Czy to konserwuje rynek prawny?

Niekoniecznie. Kryzys zmienia rynek. Kancelarie po prostu muszą stać się bardziej efektywne i nauczyć się robić więcej za mniej przy równoczesnym budowaniu swojej przewagi konkurencyjnej także na podstawie innych niż cena kryteriów. Coraz bardziej liczy się wiedza branżowa, możliwość zaoferowania szerokiego wachlarza obsługi prawnej na najwyższym poziomie oraz szeroki zasięg geograficzny. W związku z tym pojawia się wręcz szansa dla nowych firm. Jeszcze niedawno wiadomo było, że największe transakcje międzynarodowe obsługuje   grupa elitarnych kancelarii –  Magic Circle  z Londynu  i  white shoe  z Nowego Jorku. Teraz nie jest to tak oczywiste. W wielkich transakcjach zaczynają brać udział nowi gracze oferujący coś nowego w porównaniu z dotychczasową światową elitą firm prawniczych.  Poza tym megatransakcji jest dużo mniej, a te, które się pojawiają, dotyczą mniej oczywistych do tej pory rynków – Chin, Azji, Ameryki Południowej czy też Europy Środkowej.

Konfitury są już gdzie indziej...

I to jest szansa dla kancelarii spoza tej silnej grupy, która do tej pory dzieliła się najważniejszymi transakcjami. Oczywiście popełnilibyśmy poważny błąd, gdybyśmy bagatelizowali rynek amerykański, bo ten, choć osłabiony, nadal jest największym rynkiem usług prawniczych i dalej będzie odgrywał ogromną rolę.  Jak jednak ktoś celnie ujął, konkursy piękności dla kandydatów do fuzji i przejęć nie odbywają się już w Nowym Jorku i Londynie, ale właśnie w New Delhi, Pekinie czy Moskwie.  A skoro kraje Azji, Ameryki Południowej i Europy Środkowej stanowią tak ważny kierunek inwestycji dla globalnych i regionalnych koncernów, to kancelarie prawne też muszą być w tych rejonach.

Jakie branże są najważniejsze na tych nowych rynkach?

Lokomotywą wzrostu na rynkach wschodzących są transakcje fuzji i przejęć w branży zasobów naturalnych, czyli ropy, gazu, metali.  Mówiąc w dużym uproszczeniu, Chiny i Indie potrzebują tych zasobów, a Rosja i Brazylia je  mają.  W efekcie, w ostatnich trzech–pięciu latach diametralnie zmienia się  struktura przepływów inwestycyjnych.  Dotychczas to głównie inwestorzy z Nowego Jorku i Londynu nabywali spółki na rynkach wschodzących, dziś inicjatorami już  blisko połowy przejęć są inwestorzy z Pekinu, Delhi, Moskwy czy Warszawy.  Dla przykładu, w   2011 r. inwestycje chińskie w Europie przewyższyły inwestycje europejskie w Chinach o 4 mld euro.  W ostatnich dwóch latach  transakcje zainicjowane na wschodzących rynkach stanowiły aż 45 proc. wszystkich transakcji fuzji i przejęć na tych rynkach.  Ich łączna wartość jest niebagatelna: to aż 240 mld dolarów.

Czy są to istotne transakcje?

Tak. Wystarczy spojrzeć na wartość pojedynczych kontraktów. Jeszcze dziesięć lat temu dużą transakcją  wychodzącą  z rynków Azji, Europy Środkowej czy Ameryki Południowej było przejęcie lub fuzja za 100 mln dolarów. Dziś nikogo nie dziwią takie za kilka miliardów dolarów. Weźmy chiński odpowiednik naszego Orlenu, koncern Sinopec Group.   Pod koniec 2010 r. przejął 40 proc. akcji filii firmy Repsol, która zajmuje się  wydobyciem gazu ziemnego i ropy naftowej w Brazylii.  Transakcja opiewała na 7,2 mld dolarów.  Z kolei trzecia pod względem wielkości firma naftowa w Chinach, CNOOC, próbuje obecnie przejąć kanadyjską spółkę naftową Nexen aż za 15 mld dolarów.

Warszawa też się liczy na tym rynku?

Coraz bardziej. KGHM kupił kanadyjską spółkę górniczą Quadra za 2,9 mld dolarów. Wcześniej PKN Orlen zainwestował w Czechach i na Litwie, a PGNiG i Lotos w Norwegii.  Polska, Czechy i Węgry należą do absolutnej czołówki regionów pod względem wartości fuzji i przejęć.  Jestem przekonany, że ten trend się utrzyma. Oczywiście ustępujemy gigantom surowcowym, takim  jak Rosja, Chiny, Indie i Brazylia, ale plasujemy się zaraz za nimi.  Na przykład w ostatnich dwóch latach największych pięć kancelarii prawnych w Indiach pomagało przy fuzjach i przejęciach o  łącznej wartości ponad 82 mld dolarów, tymczasem w Europie Środkowej wartość ta wyniosła 50 mld dolarów.

Jakie branże w naszym regionie są najważniejsze?

Zasoby naturalne, nieruchomości i telekomunikacja.  Dużym obszarem wzrostu są też pierwsze i kolejne oferty publiczne.  Nie każdy  wie, że Polska jest w tym   światową potęgą.  Tylko w  pierwszym kwartale 2011 r. na warszawską Giełdę Papierów Wartościowych weszło 79 spółek, co stanowi ponad 10 proc. pierwszych ofert publicznych na świecie.

A jak wygląda pozycja polskich prawników na tym międzynarodowym rynku?

Polskim kancelariom, jeśli chodzi o duże transakcje międzynarodowe, bardzo trudno konkurować z globalnymi firmami. Czasem biorą w nich udział  na przykład dlatego, że mają dobre relacje właśnie z dużymi międzynarodowymi kancelariami, które nie mają swoich biur w Warszawie i dobierają sobie do współpracy polskich doradców.

Rola polskich prawników jest ściśle związana z tym, co dzieje się w naszej gospodarce?

Generalnie tak, chociaż  niektórych branż dotyczy to bardziej, innych zaś mniej. Na przykład nasza praktyka nieruchomościowa reprezentuje głównie międzynarodowe fundusze inwestycyjne, które są w mniejszym stopniu uzależnione od tego, co się dzieje w Polsce, a bardziej od światowego optymizmu inwestorów.

Prawnicy z niektórych krajów mają jednak wypracowaną  markę  specjalistów z danej dziedziny, niezależną od sytuacji gospodarczej w danym kraju.

To prawda. Od wielu lat zakorzeniona jest opinia, że firmy londyńskie dobrze obsługują bankowość i finanse. Z tym że jeśli spojrzymy na polski rynek, to nie jest tak, że te transakcje obsługują właśnie Brytyjczycy. Są to najczęściej  Polacy, tyle że z londyńskich kancelarii. Siła marki, brytyjskiej kultury  działają tu jednak na tyle mocno, że klienci wybierają często właśnie taką firmę. Nie chodzi tu jednak wprost o narodowość, tylko o kulturę prawną związaną z daną kancelarią.

A jaką kulturę prawną będzie prezentowała nowa firma Dentons, która powstała po połączeniu SNR Denton, Salans i Fraser Milner Casgrain?

Stawiamy na policentryzm. Nie będzie żadnej dominującej kultury ani dominującego ośrodka. Zawsze w Salansie staraliśmy się czerpać korzyści z funkcjonowania w firmie międzynarodowej, nie narzucając sobie jednak zbyt sztywnych korporacyjnych zasad. I to się nie zmieni.

Kto zainicjował tę fuzję?

Zaproponowali nam ją Amerykanie.

Rozmowy  były trudne?

Trwały rok. Poza stworzeniem zupełnie nowych rozwiązań zarządczych – wszyscy  musieliśmy się dobrze poznać.  Nie było to takie naturalne, jak można by sądzić.  W naszej nowej połączonej firmie spotkały się na przykład po raz pierwszy w historii dwie kancelarie prawne z sąsiadujących ze sobą krajów: Stanów Zjednoczonych i Kanady.  Kanadyjczycy jako naród są dość ostrożni  w relacjach z  Amerykanami, boją  się bowiem zdominowania.  Śmieję się, że naszym połączeniem zrobimy milowy krok w rozwoju stosunków amerykańsko-kanadyjskich. A pamiętajmy, że przecież Kanada i USA połączone są od 20 lat największą unią handlową na świecie – Północnoamerykańską Strefą Wolnego Handlu.

A jak układa się współpraca z prawnikami z nowych rynków, reprezentujących często bardzo odmienną kulturę, np. z Chin?

Różnic kulturowych jest wiele. Przede wszystkim w Chinach nie ma tradycji korzystania z pomocy prawników. W związku z systemem polityczno- -społecznym wiele rzeczy było ustalanych odgórnie. Rola prawnika była ograniczana do minimum. Przedsiębiorstwa chińskie zaczynają jednak coraz dokładniej rozumieć, że nie da się przeprowadzić bardziej skomplikowanej, szczególnie  międzynarodowej transakcji bez silnego wsparcia prawnego. Przez ostatnie lata obserwujemy dynamiczny rozwój kancelarii prawnych w Chinach.  Wśród 20 największych firm prawniczych na świecie już są dwie chińskie. Pewną specyfiką współpracy jest chociażby to, że na pierwszym spotkaniu z klientem z Chin trudno  przejść do meritum. Trzeba odbyć czasami kilka spotkań, aby klient ujawnił, jaki ma problem. Potrzebna jest cierpliwość i budowanie relacji. Dla klienta ważne jest też to, czy wcześniej pracowaliśmy dla jakiejś chińskiej firmy.

Z prawnikami  jakiego kraju z tych rynków najłatwiej, najprzyjemniej robi się interesy?

Mam bardzo dobre wspomnienia ze współpracy z prawnikami w Turcji. Co ciekawe,  chociaż nam wydaje się często, że w przeszłości ciągle toczyliśmy wojny, to w Turcji bardzo wyraźna jest sympatia do Polaków. Myślę, że pomimo wielu różnic kulturowych i historycznych mamy podobny temperament i wspólny punkt widzenia na wiele spraw.  To ułatwia porozumienie.