Prawnik – negocjator, specjalista od rozwiązywania sporów

Katarzyna Raiter w swoim artykule zatytułowanym „Prawnik w sporze – bardziej doradca czy negocjator" pisze: „Polski system kształcenia prawników nie przewiduje kursów ani wykładów z negocjacji. Ani pięcioletnie studia prawnicze, ani żadna z aplikacji nie daje młodym prawnikom narzędzi do występowania w roli negocjatora".

Uczymy mediować

Niestety, autorka się myli. Na wielu wydziałach prawa polskich uczelni jest dziś możliwość uczestniczenia w seminariach, których przedmiotem są negocjacje i mediacje, o studiach podyplomowych nie wspominając. Nie jest również prawdą, że „żadna z aplikacji nie daje młodym prawnikom narzędzi do występowania w roli negocjatora". Otóż negocjacje i mediacje są obowiązkowym przedmiotem nauczania dla wszystkich aplikantów radcowskich. Podkreślę, że jest to wyjątkowa sytuacja w Europie, bowiem na kontynencie zaledwie kilka prawniczych samorządów uczy swoich aplikantów tej kompetencji!

Tu jednak kończy się obszar, w którym z autorką się nie zgadzam.

Zgadzam się natomiast z tym, że świat prawniczy nie docenia negocjacji. Dominuje dychotomiczny podział na prawo materialne i procesowe, w którym nie mieści się żadne inne pojęcie. Model dominujący to rozstrzyganie sporów.

Rola prawnika jako specjalisty od rozwiązywania konfliktów w percepcji zarówno samych prawników, jak i ich klientów nie istnieje. Oczekiwania klientów w przypadku konfliktów są jednoznaczne:  szukają sprawiedliwości w sądzie i rolą prawnika jest wygrać. A nie jest przecież tak, że negocjacje nie funkcjonują w codziennej pracy prawników.

Oczekiwanie ustępstw to za mało

Problem polega na tym, że istnieją w ujęciu tradycyjnym, tzw. negocjacji pozycyjnych. Polegają one na prezentowaniu przez obie strony żądań i ustępstw. Sęk w tym, że każda ze stron żąda od drugiej jedynie ustępstw. Kiedy to się nie uda, sprawa trafia do sądu. A jest to powszechnie obowiązujący model negocjacji. Szacuje się, że około 70 procent negocjatorów – nie tylko zresztą prawników – siada za stołem negocjacyjnym z takim właśnie nastawieniem.

Bardziej dojrzały model negocjacji, polegający na poszukiwaniu satysfakcjonujących obie strony rozwiązań, nie jest ani powszechnie wśród prawników znany, ani tym bardziej stosowany.

Sam proces negocjowania nie należy do najłatwiejszych. O ile występowanie w procesie sądowym jest w pewien sposób przewidywalne – jest w końcu kodeks postępowania cywilnego czy karnego – o tyle nie ma „kodeksu postępowania negocjacyjnego". A jednym z trzech głównych problemów negocjatorów jest nieprzewidywalność procesu negocjacji. Jednak uczenie tej kompetencji nie jest proste.

Szkolenia odstraszają

Barierą jest nieufność prawników w stosunku do firm proponujących szkolenia z tego zakresu. Znam sytuację, gdy w kancelarii podziękowano „wykładowcy" na pierwszej przerwie kawowej. Powód? Specyfika negocjowania sprzedaży produktów ubezpieczeniowych jest zdecydowanie czymś innym niż prawnicze negocjacje. Nie sprzyja też klimatowi wykładowa forma szkoleń.

Negocjacje są specyficzna umiejętnością, której można nauczyć jedynie poprzez działanie. Dlatego najbardziej efektywnym sposobem nauczania negocjacji są gry. Ich uczestnicy dostają natychmiastową informację zwrotną o osiągniętym rezultacie – w porównaniu z możliwym do osiągnięcia w grze wynikiem.

Według National Training Laboratories z USA efektywność nauczania przez gry sięga nawet 75 proc. Co w zestawieniu z 5-proc. efektywnością wykładów najlepiej pokazuje ich rolę w praktycznym procesie nauki negocjacji.