Trzeba umieć czytać znaki czasu

Jak kręci się biznes targowy? Na ile wpływa na niego utrzymujący się wzrost gospodarczy?

Mamy tu do czynienia z zadziwiającym zjawiskiem. Przy pewnych wydarzeniach targowych im gorzej dzieje się w danej branży, tym większe korzyści odnoszą z tego targi. Ale w większości targowych imprez jest prawidłowość: im lepiej w branży tym lepiej dla targów.

Które branże wyłamują się z tej generalnej tendencji?

Branża deweloperska. Gdy mieszkania sprzedają się na pniu, targi są niepotrzebne. Po co się reklamować, skoro i tak wszystko zostanie sprzedane? Teraz ten sektor przeżywa hossę. A my niecierpliwie czekamy, kiedy na tym rynku wreszcie pojawi się spowolnienie. Na razie nic na to nie wskazuje, zwłaszcza utrzymujące się na niskim poziomie stopy procentowe. Choć zaczyna spadać liczba pozwoleń na budowę, co jest pierwszym sygnałem, że sytuacja może zacząć się zmieniać.

Ale gospodarka jest rozpędzona. Inwestycje rosną. Co w takim razie z innymi branżami?

Popatrzmy na różnego typu targi maszynowe. W czerwcu będą wystawiane obrabiarki do metali. Jeśli rośnie na nie zapotrzebowanie, to znaczy że będzie rósł popyt inwestycyjny. Jeszcze kilka miesięcy temu nie miałbym co do tego wątpliwości. Jednak teraz zaczyna się zadyszka. Sam jestem ciekaw, jak to się odbije na targach czerwcowych.

Czy to się będzie zbiegać z prognozowanym spowolnieniem w europejskiej gospodarce? Targi są chyba barometrem takich zmian?

Trzeba tylko umieć czytać znaki czasu. Branżą, w której eksport odgrywa podstawową rolę, są meble i stolarka otworowa. Dynamika sprzedaży za granicą słabnie, bo osłabił się popyt konsumpcyjny w krajach, które są głównymi odbiorcami dla tego sektora. Widać to m.in. na rynku niemieckim. A jak maleje eksport mebli i stolarki otworowej, to konsekwencje przekładają się na inne branże, np. zmniejsza się popyt na maszyny do obróbki drewna.

Czy w biznesie targowym są branże mniej lub bardziej niezależne od bieżących trendów w gospodarce?

Te, które związane są z rozrywką. Polska jest jednym z czołowych eksporterów gamingu. Ten sektor ciągle rośnie, wchodzą nowe pokolenia graczy, więc z koniunkturą gospodarczą nie ma on nic wspólnego. Zaczynia także szybko rosnąć popyt na żywność butikową, ekologiczną, ale droższą. Jednak stanowi ona zaledwie 20 proc. rynku.

Wiele mówi się o potencjalnych skutkach brexitu. Czy pan się ich obawia?

Choć nie jesteśmy graczami globalnymi – takie targi mają zasięg międzykontynentalny, odbywają się w Niemczech, Francji, Włoszech, a także w USA i Chinach – tu jesteśmy dużym graczem regionalnym. I z takiej perspektywy, biorąc pod uwagę tę część Europy, brexit nie ma dla nas znaczenia.

Skoro mowa o graczach: z kim konkurujemy?

W skali regionu polski rynek jest najsilniejszy, Węgry przestały odgrywać znaczącą role w branży targowej. W Czechach monopol mają targi w Brnie, mające historię tak długą jak nasza. Są targi w Niemczech w Lipsku, ale ich znaczenie jest marginalizowane. Z kolei Litwa, Łotwa i Estonia to zbyt małe kraje, by mogły w tym biznesie odgrywać znaczącą rolę. Pozostaje jeszcze Ukraina. To co prawda ukryty olbrzym, ale Lwów nie ma dobrych terenów targowych, a Kijów z powodu sytuacji na rynku ukraińskim od kilku lat nie gra istotnej roli.

A w Polsce?

Jest kilku graczy. Niektórzy są zupełnie nowi, nieodkryci. Są też tradycyjni, którzy działają od początku lat 90. Znaczącym ośrodkiem są Kielce, jest też Gdańsk, Kraków, Lublin. Ale te trzy ostatnie miasta to skala nieporównywalna.

Dlaczego nie ma targów w Warszawie?

Uważam, że smutny to kraj, gdzie stolica ma nadwyżkę znaczenia we wszystkim. Jestem zwolennikiem niemieckiego modelu rozwoju regionów, bardziej niż modelu francuskiego czy węgierskiego. Niech Kielce i Poznań mają nadwyżkę znaczenia w targach, a Kraków np. w turystyce. I bardzo dobrze, że w konferencjach i kongresach tak świetnie radzą sobie Katowice.

W gospodarce pojawiają się nowe trendy, coraz więcej mówi się np. o cyfryzacji. Czy znajdują odzwierciedlenie w branży targowej? Co się zmienia?

Pierwsze słowo - klucz to internet. Czy wpływa na branżę? Tak. W pewnych dziedzinach istotnie ją zmienia, np. w przypadku mody. Ale jeśli w internecie można uzyskać informację, to w spadku dostaje się także szum informacyjny. Trzeba dokonywać wyboru, ale nie wiadomo na co się zdecydować, bo towaru musimy jednak dotknąć. Targi likwidują taki szum informacyjny. Ale i tu są zmiany. Do tej pory najważniejsze na targach były stoiska i umieszczone na nich eksponaty. A teraz kluczowa staje się przestrzeń do rozmów: stoliki, kawa, okazja do lunchu z kontrahentem. Eksponat może być pokazywany wirtualnie. Natomiast przyszłość przyniesie kolejne zmiany: w miejsce internetu wejdzie Augmented Reality, czyli rozszerzona rzeczywistość.

Co z wystawcami? Jakie mają dziś wymagania?

Tu trzeba odnieść się do typu imprezy. W przypadku targów B2B racją istnienia jest umowa czy też jej przyrzeczenie. Ważna jest pierwsza wymiana wizytówek. Rozstajemy się z nadzieją na kontrakt. Ten typ targów jeszcze ma się dobrze, choć jest to rynek nasycony. Zupełnie inny rodzaj to targi, gdzie główną role grają emocje. To np. targi motoryzacyjne, gamingowe.