XTB stawia na rozwój, także poza Polską

[b]Fundzusz Entreprise Investors kupując niedawno kilkanaście procent waszych akcji wycenił firmę na około 1 mld zł. Czuje się pan milionerem?[/b]

W zasadzie już wcześniej się nim czułem. Wiele lat wcześniej posiadałem większą ilość pieniędzy na koncie.

[b]Dużo wcześniej? W XTB czy jeszcze w BRE Banku?[/b]

W BRE Banku raczej nie (śmiech). Dopiero, gdy zacząłem prowadzić własne interesy.

[b] Jak wygląda akcjonariat spółki po transakcji z EI? [/b]

Mamy zasadę, że tych kwestii nie ujawniamy. To prywatna sprawa akcjonariuszy, ile mają udziałów.

[b] Nie pytamy o szczegóły. Wchodził pan w ten biznes z Leszkiem Konopką, prezesem brokera ubezpieczeniowego Gras Savoye. Ile nowych osób weszło od tego czasu do akcjonariatu?

[/b]Będę w tej kwestii stanowczy i nie będę się wypowiadał.

[b]Czy dalej posiada Pan około 50 proc. akcji XTB?[/b]

Określiłbym siebie jako znaczącego akcjonariusza firmy

[b]I nie ma pan pokusy, aby przy tak wysokiej wycenie sprzedać swój pakiet?[/b]

Dążymy do tego, aby XTB był dużą spółką publiczną. Przyjdzie więc czas na to, aby w jakiejś części wyjść z biznesu.

[b]Jak poufność w wielu kwestiach ma się do planów giełdowego debiutu?[/b]

XTB straci wówczas otoczkę tajemniczości. Owa otoczka nie jest nam do niczego potrzebna. Przydaje się, póki ten biznes rozwijamy i póki mamy pewne swoje tajemnice, które mogłyby się przysłużyć konkurencji. Nie mówię tylko o akcjonariacie, ale też o liczbie klientów czy obrotach. Jeżeli spółka będzie odpowiednio dużej wielkości, a biznes będzie ustabilizowany, wówczas będzie czas na to, aby zostać spółką transparentną, publiczną.

[b]W którym momencie zaczął Pan czuć się człowiekiem sukcesu?[/b]

Kiedy otworzyliśmy pierwszy oddział w Czechach i okazał się on rentowny. Myślę, że był to jeden z pierwszych kroków milowych dla XTB.

[b]Jest Pan człowiekiem, który biznes będzie rozwijał cały czas, czy w pewnym momencie powie Pan sobie „jestem usatysfakcjonowany z tego, co osiągnąłem z XTB, spróbuję czegoś nowego”?[/b]

Jestem człowiekiem, który raczej lubi, jak biznes rośnie. Muszę mieć w nim coś do zrobienia. Jestem raczej przedsiębiorcą niż menedżerem. Jeżeli XTB za 5 lat będzie biznesem stabilnym, umocnimy naszą pozycję na rynkach europejskich, będziemy gdzieś poza Europą, ustabilizujemy bazę produktową i systemy – to być może nadejdzie czas na to, aby profesjonalny menedżer, który jest przygotowany do zarządzania biznesem, a nie do ekspansywnego rozwoju, zajął moje miejsce.

[b]Co Pan wówczas zrobi?[/b]

Może zajmę się nauką. Dużo uczyłem się w życiu, będzie więc to dobry czas, aby powrócić do swoich akademickich zainteresowań, zrobić doktorat.

[b]Z zachowania inwestorów?[/b]

Być może tak. Psychologia inwestowania jest ciekawa. Podobnie jak kwestia, jak rozwijać biznes. Udało mi się rozwinąć od zerowego poziomu, więc mogę się podzielić doświadczeniami.

[b] To, co się działo i dzieje w XTB, to Pana pomysły? [/b]

Od początku były to w większości moje decyzje. Teraz firma jest już duża, działamy w 10 krajach Unii Europejskiej, mamy profesjonalnych menedżerów odpowiedzialnych za konkretne rynki. W tej chwili proces decyzyjny przypomina raczej burzę mózgów. Oczywiście to ja akceptuję wszystkie decyzje, ale ze względu na to, że mamy tak dużo oddziałów, staramy się spoglądać na ten biznes z perspektywy różnych rynków i wyciągać to, co jest najbardziej wartościowe, i adaptować to do lokalnych potrzeb. W tym tkwi nasza siła, więc nie chcę tego zaprzepaścić. Czas arbitralnych decyzji minął kilka lat temu, staram się czerpać od innych.

[b]Planujecie otworzenie oddziału w Ameryce Południowej. Europa to za mało? Jakie są kolejne cele?[/b]

Cel jest taki, aby być na największych, najbardziej perspektywicznych rynkach. W Europie posługujemy się tzw. paszportem europejskim. I jest to stosunkowo proste. Ameryka Południowa to zupełnie inny przypadek – trzeba albo kupić jakiś dom maklerski na miejscu, albo zakładać od zera jednostkę dystrybucyjną – z czym wiążą się wysokie koszty, wysokie wymagania. Jest to większe przedsięwzięcie.

[b]Bierze Pan pod uwagę, że to może się nie udać?[/b]

Niektóre rzeczy mogą się nie udać, ale jesteśmy dosyć elastyczni. Mamy taką strukturę kosztów, że nawet jak biznes na jakimś rynku się nam nie uda, możemy się z niego wycofać i nie będzie to tragedią dla firmy.

[b]Coś się Panu nie udało w biznesie?[/b]

Do tej pory wszystko się udawało.

[b]Jedną z waszych przewag konkurencyjnych jest agresywny marketing. Ile wydajecie rocznie na marketing w proporcji do przychodów?[/b]

To tajemnica handlowa, ale dużo.

[b]Inwestorów ucieszyłoby chyba bardziej obniżenie spreadów niż kolejne wydatki na reklamę…[/b]

Ale mamy niskie spready.

[b]Można je jeszcze zawęzić.[/b]

Można. Ale przyjęliśmy zasadę, że chcemy dać bardzo dobrą jakość serwisu dla klientów, ale nie chcemy być tzw. cost-leaderem, który może być tylko jeden. Obserwujemy jednak stale poziom kosztów na rynku i chcemy być po prostu poniżej średniej.[b]

Mówi się, że rynek foreksowy potrzebuje ciągle „świeżej krwi”, sporo osób traci bowiem pieniądze i zraża się do tego typu inwestycji. Duże wydatki na marketing sugerują, że nowej klienteli rzeczywiście potrzebujecie. [/b]

Jest pewna część klientów, którzy są z nami bardzo długo. Sporo z nich wygrywa na tym rynku. To nie jest tak, że wszyscy ponoszą straty. Jest część, która wygrywa, choć – będąc szczerym – mniejsza. Ale podobnie zapewne działa rynek kontraktów na WIG20.

[b]Ilu nowych klientów potrzebujecie co roku, aby biznes dobrze funkcjonował?[/b]

Nie liczyliśmy tego. Zresztą rynek się zmienia. Klienci coraz bardziej dojrzewają. Jak na początku było tak, że typowy inwestor brał wszystkie pieniądze, otwierał się za wszystko, zrobił jedną-dwie-trzy transakcje i włączył mu się stop-out (zlecenie przekazane przez system do zamknięcia z uwagi na brak środków na koncie – red.), to w tej chwili klienci coraz bardziej grają z głową, stosują stop-loss (zlecenia automatycznie ograniczające skalę ponoszonych strat poprzez zawarcie transakcji przeciwnej – red.) i automatyczne systemy tradingowe. To jest zupełnie inny rynek, niż był kiedyś.

[b]Ile nowych osób skusiło się na usługi XTB dzięki temu, ze sponsorujecie jeden z teamów Formuły 1? [/b]

Trudno jest to policzyć. Na pewno zaczęli pojawiać się poważniejsi klienci, których Formuła 1 przekonała, że to XTB to już duża firma i można jej zaufać, skoro robi interesy z tak nobliwym brandem jak McLaren.

[b]Kto według Pana zasługuje na miano „poważny klient”?[/b]

Poważnym klientem jest taki, który wpłaca na tego typu inwestycje kilkaset tysięcy złotych.

[b]A poważna liga? Jacy to konkurenci?[/b]

Poważna liga to dla mnie IG Markets, Saxo Bank, FXCM.

[b]Jak się Pan pozycjonuje do Saxo Banku? Korzystaliście w końcu z ich płynności na początku działalności…[/b]

Rzeczywiście, tak było na początku. Teraz mamy różnych dostarczycieli płynności, gdzie nam się uda ją kupić taniej, tam to robimy. Wykonujemy więc tzw. [i]smart routing[/i]. Natomiast Saxo Bank na pewno jest firmą większą. Są skoncentrowani jednak na innej grupie klientów. Z tego, co wiem, kierunkują się obecnie raczej na obsługę instytucji niż na klientów detalicznych. Ale na pewno konkurencją dla nas są. Dążymy, aby w ciągu kilku lat ich dogonić. Na pewno ta różnica nie jest już tak bardzo duża.

[b]Jak pan wytłumaczy zahamowanie dynamiki przychodów XTB w 2009 r.? Głównie inwestycje w nowe rynki: Niemcy, Rumunia. [/b]

To by tłumaczyło niższe zyski, a nie przychody. Nowe biznesy nie generowały w 2009 r. żadnego przychodu, jedynie koszty.

[b]Czyli polski biznes już nie generuje coraz większych przychodów?[/b]

Mamy tu stabilną pozycję. Nie oczekuję już bardzo dynamicznego wzrostu. Dlatego otwieramy oddziały zagraniczne.

[b]Myśli pan o akwizycjach na rynku polskim?[/b]

Miałem takie propozycje, ale ich nie przyjąłem. Na razie nie widzę w tym opłacalności. Jeśli akwizycje, to raczej na rynkach zagranicznych, na przykład w Turcji, Włoszech, czy Ameryce Południowej.

[b]Generalnie mówi się, że branży foreksowej idzie lepiej, gdy na giełdzie jest słabiej i odwrotnie. Widzi to Pan w swoim biznesie?[/b]

Nie do końca. Dla naszego biznesu najlepiej jest, gdy mamy do czynienia z dużą zmiennością na rynkach.

[b]Czyli rozstrzygnięcie tego, czy w 2011 r. będzie hossa czy bessa – nie będzie miało znaczenia dla XTB?[/b]

Nie powinno to mieć większego znaczenia. To są różni klienci. Ten niewielki odsetek klientów, którzy odeszliby od foreksu w czasie hossy, mogą u nas przejść na akcje, które też mamy w ofercie – zabezpieczyliśmy się tutaj.

[b]Uważacie się za lidera regionu?[/b]

Tak. I chcemy być w pierwszej piątce Europy i pierwszej dziesiątce świata. Wtedy będę czuł się spełniony. Teraz jesteśmy w pierwszej dwudziestce światowej.

[b]Czym to Pan mierzy? Firmy nie publikują danych. [/b]

Wnioskuje to na podstawie rozmów, także z pracownikami, których pozyskujemy do pracy od innych instytucji. Chodzi o liczbę klientów, obrotów, zysków.

[b]Kiedy pan zaczynał ten biznes w 2003 r., sądził Pan, że Pan tak daleko zajdzie?[/b]

Nie, nie sądziłem.

[b]A co było celem?[/b]

Zarobić parę milionów złotych.

[b]XTB jest w zasadzie pionierem na polskim rynku foreksu. To był Pana pomysł?[/b]

Tak, to była w dużej mierze moja koncepcja.

[b]Czym się Pan inspirował?[/b]

Doświadczeniami podczas pracy w BRE Banku w dziale Treasury, obserwacją potrzeb klientów.

[b]W BRE Banku raczej klientów instytucjonalnych…[/b]

Nie do końca, BRE Bank prowadził i prowadzi private banking. I klienci tego działu mogli zawierać kontrakty forward na waluty.

[b]Był Pan zafascynowany foreksem, czy założył pan XTB tylko dla pieniędzy?[/b]

Każdy diler jest zafascynowany foreksem. To było nasze życie. Zawsze byłem fanem rynku, niezależnie zresztą czy był to rynek walutowy, towarowy czy giełdowy. Byłem też zafascynowany rynkiem instrumentów pochodnych, który daje duże możliwości.

[b]Pan gra na foreksie?[/b]

U siebie w firmie nie mogę. Poza tym w pracy mam 12 godzin dziennie foreksu, bo tyle pracuję – wystarczy. (śmiech)

[b]A w ogóle Pan inwestuje?[/b]

Nie mam czasu na zajęcie się finansami osobistymi. Po prostu trzymam pieniądze w banku biernie. Kiedyś inwestowałem

[b]Z jakim wynikiem?[/b]

Ostatecznie sporo zyskałem. Trzeba mieć pewien dystans do tych inwestycji. Mi się udało go zachować. Zawsze sobie mówiłem, ze trzeba mieć szacunek do rynku. To, że zrobiłem 10 dobrych transakcji, to nie znaczy, że kolejnych 20 też mi się uda. Nie można zacząć na przykład myśleć, że kurs EUR/USD pójdzie do góry - tylko dlatego, ze ja mam długa pozycję. Nie należy myśleć otwartą pozycją. U naszych klientów jest podobnie. Na rachunku demo idzie dobrze, a jak potem dochodzą emocje - to już przegrywają.

[b]Pana dawni koledzy z treasury inwestują?[/b]

Niektórzy tak.

[b]Jak im idzie?[/b]

Jest parę osób, które zarobiły duże pieniądze, ale są też wpadki. Widać, że liczy się nie tylko wiedza, ale też intuicja.

[b] Mówi Pan, że pracuje 12 godzin dziennie. Jak Pan odpoczywa?[/b]

Wyjeżdżam na trzytygodniowe wakacje w każdym roku. Pływam wtedy na kitesurfingu. A na co dzień też aktywnie, gram na przykład w squasha. Resztę wolnego czasu poświęcam na spacery z psem czy spotkania z dziewczyną. Ale nie odpoczywam w 100 proc. Nie jest tak, że zamykam komputer i nie myślę o pracy. Myślę praktycznie non-stop.

[b]Dziękujemy za rozmowę.[/b]

[ramka]CV

Jakub Zabłocki (35 lat), prezes X-Trade Brokers, z wykształcenia jest ekonomistą (absolwent Uniwersytetu Łódzkiego). Pracował w Banku Przemysłowym, Gillette Poland i BRE Banku – w tej ostatniej instytucji jako diler walutowy. W 2003 r. stworzył X-Trade, z której wyłonił się obecny XTB – podmiot z licencją maklerską, obsługujący ok. 25 tys. inwestorów zainteresowanych handlem walutami, indeksami i surowcami. XTB znane jest z ekspansywnego marketingu. W marcu spółka stała się jednym ze sponsorów zespołu Formuły 1 – Vodafone McLaren Mercedes. Niedawno fundusz private equity Enterprise Inverstors ogłosił, że kupuje „znaczący mniejszościowy” pakiet akcji XTB za 224 mln zł. Taka wycena oznacza, że wartość jednego z liderów rynku forex w Polsce przekracza 1 mld zł – więcej niż kapitalizacja notowanych na GPW DM IDMSA czy Ipopemy Securities. W 2009 r. XTB zarobiło na czysto ok. 48 mln zł, a w tym - liczy na 30-proc. wzrost zysku.[/ramka]