Cena faktoringu, od czego zależy

Z roku na rok przybywa firm korzystających z faktoringu. W rozmowach z potencjalnymi klientami bardzo szybko pojawia się wątek ceny takiej usługi. Dla wielu firm właśnie cena jest najważniejszym kryterium decydującym o wyborze faktora.

Oferta rynkowa jest obecnie bardzo szeroka. Praktycznie każda firma spełniająca podstawowe kryteria znajdzie coś dla siebie. Tym bardziej warto na początku dobrze przeanalizować sytuację biznesową i potrzeby firmy w kontekście podstawowych parametrów oraz cech wybieranej usługi.

Wiele zależy od oceny

Każdy potencjalny klient to specyficzny model działania.  Firmy oferują różne produkty, mają inną strukturę odbiorców, a także inną sytuację finansową. Wszystko to sprawia, że cena usługi faktoringowej dla dwóch firm o zbliżonych obrotach może być znacząco różna. Aby to zilustrować, warto zaprezentować dwa przypadki transakcji wzięte  z codziennej praktyki.

Przypadek pierwszy to producent bioetanolu. Firma osiągała roczny obrót powyżej 20 mln zł i zysk netto około 0,5 mln zł. Współpracowała z dwoma głównymi, renomowanymi klientami  o wysokim ratingu. Nie miała przeterminowanych należności i zobowiązań. Bez problemów obsługiwała kredyt inwestycyjny w wysokości 2,4 mln zł. Dysponowała również kredytem obrotowym.

Firma ta uzyskała faktoring w cenie: prowizja operacyjna 0,3 proc., odsetki na poziomie WIBOR 1M plus marża 1,1 proc. To oferta dość atrakcyjna cenowo. W zasadzie w tym przypadku koszt finansowania faktury o 60-dniowym terminie płatności wynosi w przybliżeniu tyle, ile koszt kredytu obrotowego. Analityk jednego z faktorów postawił wręcz pytanie: po co tej firmie faktoring, choćby najtańszy, skoro z powodzeniem może sfinansować wszystkie swoje potrzeby znacznie wyższym niż obecnie kredytem obrotowym. Kredyt taki mogłaby uzyskać w większości banków.

Przypadek drugi to firma transportowa z rocznymi obrotami 25 mln zł, ale ze stratą na działalności 430 tys. zł. Obsługiwała ponad 100 odbiorców. Łączne zobowiązania spółki sięgały 5,4 mln zł, z tego połowa była przeterminowana powyżej 45 dni. Należności to 2,7 mln zł, z czego przeterminowane powyżej miesiąca stanowiły 15 proc.

Mimo występowania czynników znacząco zwiększających ryzyko kredytowe, firmie udzielono  finansowania. Jednak cena usługi była zupełnie inna: prowizja operacyjna 0,8 proc., odsetki równe WIBOR plus marża 3 proc. Był to przypadek zdecydowanie trudniejszy i bardziej pracochłonny dla faktora, zwłaszcza z uwagi na dużą rotację w grupie odbiorców.

Firma po uzyskaniu  finansowania faktoringowego podjęła szereg działań restrukturyzacyjnych. Jej kondycja stopniowo się poprawiała. A wartość przeterminowanych zobowiązań (głównie wobec leasingodawców) w czasie kilku miesięcy spadła praktycznie do zera.

Dla kogo tanie usługi

Najogólniej można stwierdzić, że najbardziej atrakcyjne cenowo oferty faktoringu są dostępne dla firm w najlepszej kondycji finansowej. W tych przypadkach faktoring w zasadzie konkuruje z kredytem obrotowym, ponieważ ryzyko finansowania klienta można oprzeć na tańszych mechanizmach kontroli i zarządzania (chodzi o zabezpieczenia czy okresową ocenę zdolności kredytowej). Poza tym faktor ponosi niższe koszty zarządzania ryzykiem obsługując  firmę mającą stałą, grupę odbiorców, dobrą strukturę należności i odpowiednio długi staż rynkowy.

O finansowanie takich klientów będzie zabiegać wielu dostawców usług faktoringowych, głównie banków, gotowych na większe ustępstwa cenowe. W wielu sytuacjach można się nawet zastanawiać nad celowością stosowania bardziej skomplikowanego faktoringu, skoro z powodzeniem można by zaoferować finansowanie przy pomocy tańszego i prostszego kredytu obrotowego.

Skomplikowane przypadki

Faktoring w klasycznym ujęciu sprawdza się w trudniejszych sytuacjach, gdy zastosowanie standardowych, kredytowych metod zarządzania ryzykiem skończy się odmową finansowania lub jego ograniczeniem. Podstawą takiego faktoringu jest jakość i przewidywalność portfela wierzytelności.

Finansowanie w formie faktoringu jest droższe niż kredyt obrotowy, ponieważ angażuje znacznie kosztowniejsze procesy i zasoby pozwalające na bieżącą kontrolę oraz monitoring jakości portfela należności. Są to procesy w dużej mierze oparte na inteligencji i pracy ludzkiej, których komputer w tym przypadku nie może zastąpić. Transakcja staje się przez to bardziej zindywidualizowana, a jednocześnie kosztowna.

Z doświadczeń części faktorów wynika, że w bardzo wielu sytuacjach takie podejście się opłaca. Znacząco poszerza się w ten sposób grono potencjalnych klientów, a negocjacje wykraczają poza licytację: kto da mniej.

Wyższy koszt dobrze dobranej usługi akceptują także klienci. Z ich punktu widzenia istotne jest to, że poprzez faktoring zyskują większy dostęp do środków. Odzyskują też płynność finansową, co staje się podstawą ich być albo nie być na rynku.

Oprocentowanie i prowizja

Na cenę faktoringu najczęściej składają się dwa podstawowe elementy: prowizja operacyjna i odsetki. Prowizja jest ceną za obsługę wierzytelności, czyli za zarządzanie ryzykiem ponoszonym przez faktora. Odsetki odzwierciedlają koszt pieniądza na rynku. Są one uzależnione od kwoty oraz okresu finansowania.

Najczęściej najniższe prowizje i odsetki można uzyskać u faktorów bankowych. Bywa, że koszt faktoringu jest tam zaniżony. Bank, oferując także inne produkty, rekompensuje sobie mniejsze przychody z faktoringu przychodami z innych usług, z których korzysta klient. W praktyce firma może uzyskać faktoring w cenie porównywalnej, a nawet niższej od ceny kredytu obrotowego.

Jednak aby zaproponować tak atrakcyjne warunki finansowania, banki muszą stosować bardziej rygorystyczne i zunifikowane modele oceny zdolności kredytowej, eliminujące z założenia bardziej ryzykowne transakcje. Oznacza to, że firmy o krótkiej historii działania, z przejściową stratą na działalności czy też zaległościami w urzędach państwowych mają dużo mniejsze szanse na uzyskanie finansowania na takich warunkach. Dostęp do taniego faktoringu jest więc zamknięty dla wielu firm znajdujących się „na granicy" oraz w wyraźnie gorszej sytuacji finansowej. Na przykład wspomniana wcześniej firma transportowa nie miałaby możliwości pozyskania gotówki.

Szersza obsługa kosztuje

Ceny usług wyspecjalizowanych faktorów są zróżnicowane. Niektóre oferty są porównywalne z bankowymi, nawet mimo różnicy w koszcie  pozyskania pieniądza. Ale są również oferty radykalnie droższe. Cena zależy od pracochłonności usługi i kategorii ryzyka, jakie faktor decyduje się zaakceptować.

Wyspecjalizowani faktorzy zwykle akceptują bardziej ryzykowne transakcje w porównaniu z bankami. Nie oznacza to, że stosują liberalniejsze metody oceny ryzyka. Skupiają się jednak na innych aspektach oceny i inaczej kontrolują ryzyko.

Faktorzy niebankowi muszą uwzględnić w cenie usługi koszty stosowania bardziej pracochłonnych narzędzi kontroli. Chodzi głównie o kosztowną pracę administracyjną związaną z monitoringiem spłat, wykonywaną przez pracowników faktora.

Faktor prowadzi szczegółowe księgi transakcji. Dba o to, aby odbiorcy płacili na czas. Monitoruje spływ należności. Na bieżąco kontroluje sytuację wybranych odbiorców. Standardem jest, że klienci na bieżąco, przez 24 godziny mają, dostęp do informacji o stanie swoich kont rozrachunkowych za pośrednictwem Internetu.

W praktyce więc faktor przejmuje od przedsiębiorcy kontrolę stanu należności oraz ściąganie ich. Dla klienta jest to ogromna, choć często niedoceniana wartość. Czynności te, z powodu niedoboru personelu, w wielu firmach spychane są na dalszy plan lub powierzane np. księgowym czy handlowcom jako dodatkowa praca. A są to przecież działania elementarne dla bezpieczeństwa biznesu. Zaniedbania w tej dziedzinie prowadzą wprost do problemów z płynnością.