Nie ma miejsca na ceny z sufitu

Rozmawiamy z Lechem Drągowskim, założycielem agencji AD Drągowski

Rz: Czy na rynku wtórnym zdarzają się ostatnio większe niż zwykle upusty cenowe?

Lech Drągowski:

Z moich obserwacji wynika, że sprzedający zawsze, a więc także ostatnio, raczej niechętnie decydują się na obniżkę cen. Dość często jednak zmieniają zdanie, gdy zachęci się ich do przeliczenia żądanej kwoty na euro czy dolary. Często dopiero wtedy ludzie zaczynają zdawać sobie sprawę, jak niebotycznych pieniędzy żądają za swoją nieruchomość. Dopiero uzmysłowienie sobie tej kwoty w obcej walucie działa na wyobraźnię. Ludzie nie wyczuwają wartości naszego pieniądza i nie wiedzą, że często żądają za nieruchomość znacznie więcej niż ten sam towar kosztuje za granicą. Podobnie bywa z samochodami – zdarza się, że ta sama marka i ten sam model kosztują u nas więcej niż w krajach zachodnich.

Jednak w przeciwieństwie do auta nieruchomości nie przeniesiemy za granicę, a więc czy takie porównania mają sens?

To prawda, że każdy rynek nieruchomości jest inny, ale takie porównania mają sens, zwłaszcza jeśli przeliczymy cenę nieruchomości na jedną, najlepiej zachodnią, walutę. Najlepiej pokazać to na przykładzie. Mieliśmy klientkę z USA, która przez swego pełnomocnika chciała sprzedać mieszkanie za pośrednictwem naszej agencji.

Ustaliła sztywną, wysoką cenę, która była nieadekwatna do wartości nieruchomości i raczej odstraszałaby klientów. Dopiero gdy nasz agent zadzwonił do niej, porozmawiał i poprosił, żeby przeliczyła sobie żądaną cenę na dolary, zrozumiała, że za mieszkanie w Warszawie chce tyle, ile w Stanach Zjednoczonych płaci się za dom. To ją zszokowało, natychmiast opuściła cenę i doszło do transakcji. Wiedza o tym, co za dane pieniądze można kupić za granicą, swoje robi.

W tym przypadku sprzedający pochodził ze Stanów Zjednoczonych. Ale czy ceny ofertowe z rynku wtórnego w Warszawie w większości przypadków nie są zawyżone, niezależnie od tego, czy sprzedają to cudzoziemcy, czy Polacy?

Moim zdaniem rynek wtórny w Warszawie jest nadal tani, gdyż ceny są generalnie niższe niż na rynku pierwotnym, a trzeba przecież pamiętać, że mamy do czynienia z ogromną różnicą. Na rynku wtórnym kupujemy lokal, praktycznie rzecz biorąc, przystosowany do zamieszkania, wykończony, czasem nawet w bardzo wysokim standardzie. Natomiast w przypadku rynku pierwotnego mamy do czynienia z tzw. stanem deweloperskim, czyli praktycznie surowym, który wymaga jeszcze dużych nakładów. Deweloperzy zaczynają oczywiście już w tej chwili wykańczać i wyposażać mieszkania, ale wciąż nie jest to tendencja dominująca.

Deweloperzy wciąż budują, mieszkań na rynku przybywa, więc może z tego względu można liczyć na większe upusty przy zakupie nieruchomości?

Ja oczywiście preferuję rynek wtórny, gdyż na nim bazuję. Niezależnie od tego, że deweloperzy wciąż budują, nie jest normą, że w interesującej nas lokalizacji czy inwestycji kupimy już gotowe mieszkanie. Mniej więcej pięć – sześć lat temu na rynku deweloperskim na klientów czekały faktycznie wybudowane mieszkania. Dwa lata temu zazwyczaj można było kupić lokal, który był do odebrania dopiero za rok, dwa lub nawet trzy lata. Teraz znowu ten okres oczekiwania na odbiór mieszkania na rynku pierwotnym się skraca, gdyż deweloperzy po prostu mają mniej kupców.

Jednak w ofertach z rynku wtórnego ostatnio chyba częściej pojawiają się adnotacje, że cena ofertowa została już raz lub nawet więcej razy obniżona. Padają kwoty: 20, 30, a czasem nawet o 70 tys. zł niższe?

To, czy upust jest duży, czy mały, zależy od wielkości mieszkania. W przypadku dużego luksusowego lokalu obniżka ceny o 70 tys. zł może nie być znacząca, a gdy mamy do czynienia z małym mieszkaniem, może to być nawet 20 proc. jego wartości. I takie obniżki są rzadkie, chyba że lokal ma poważne wady lub jest w bardzo złym stanie. Takie, na pierwszy rzut oka, spektakularne obniżki mogą być też zabiegiem marketingowym.

Chce pan powiedzieć, że celowo zawyża się cenę mieszkania, np. o 70 tys. zł, żeby potem ją opuścić i uzyskać taką, o jaką od początku chodziło?

Z pewnością zdarzają się takie przypadki. Chciałbym jednak zaznaczyć, że w naszej agencji nie stosujemy tego typu praktyk. Obowiązuje zasada, że cena, jaką dyktuje sprzedający, jest weryfikowana przez nasz zespół specjalistów. Jeśli jest zawyżona, informujemy klienta, że cena, jakiej żąda, nie jest adekwatna do wartości nieruchomości i nie powinien liczyć, że zostanie ona szybko, jeśli w ogóle, sprzedana. Czasem odmawiamy pośredniczenia w transakcji w przypadku cen wziętych z sufitu, czyli zbyt zawyżonych.

Czy firmy, które wykupiły od deweloperów pakiety mieszkań, sądząc, że zarobią na tym krocie, wyszły na swoje? Są sygnały, że niektórzy sprzedają swoje banki mieszkań.

Mamy tu do czynienia z czystą spekulacją. Wykupy mieszkań od deweloperów rozpoczęły się w 2006 roku. Na początku były to drobne zakupy osób fizycznych, szybko jednak do gry weszły rekiny polskich finansów. Kupowano na pniu od 50 do 70 proc. upatrzonej inwestycji deweloperskiej. Wystarczy sprawdzić w Internecie ofertę firmy Homebroker (własność Leszka Czarneckiego), aby zauważyć, że w tym pojedynczym przypadku skala wykupów przekroczyła kilka miliardów złotych. Oczywiście zgodnie z zasadami inwestycji deweloperskich w momencie zakupu nie ma potrzeby inwestowania całej sumy, jednak z czasem powstaje zobowiązanie do zapłaty kolejnych rat i rodził się problem pozyskania pieniędzy. Przedstawiony mechanizm obrazuje problemy rynku pierwotnego oraz tych inwestorów, którzy sądzili, że rynek nieruchomości jest taki sam jak rynek leasingu. Cały problem tych inwestorów polega przede wszystkim na tym, że nie zwrócili uwagi na prosty fakt, u dewelopera nie kupują nieruchomości, a więc nie mają żadnej wartości dodanej. Zawierają umowę o wykonanie usługi, a nie każdy zechce od nich taką umowę odkupić. Gdyby ci inwestorzy kupowali nieruchomości już istniejące, mógłbym spokojnie ocenić, że ich poziom zysku będzie równy wielkości rocznej inflacji plus 10 proc. w 2008 rok, plus 15 – 20 proc. w 2009 roku.

Czy na cesji można dobrze zarobić?

Cesje to wyjście dla indywidualnych inwestorów, którzy muszą się wycofać z zaplanowanego zakupu. W 2008 roku decyzje o wycofaniu się z inwestycji nie są źródłem jakiegokolwiek zarobku, jeżeli w ogóle możliwe jest znalezienie nabywcy cesji.

Jakie procentowe różnice pomiędzy ceną ofertową a transakcyjną są w normie, a jakie można uznać za wysokie?

Na początku tego roku te różnice potrafiły sięgać nawet 30 proc., a teraz wynoszą najczęściej 10 – 15 proc. Trzeba uznać, że obniżka ceny transakcyjnej w stosunku do ofertowej o 5 – 15 proc. to różnica standardowa. Oznacza to, że rynek normalnieje, sprzedający zaczynają zdawać sobie sprawę, że nie uzyskają zbyt wysokich cen i je obniżają. Cena rośnie w odniesieniu do wartości porównywalnych. Jeżeli rośnie wartość naszej waluty, to nawet jeżeli cena jest taka sama, to mieszkanie kosztuje więcej, bo jest warte więcej euro czy dolarów.

Poza tym, gdy zmniejsza się popyt, to trzeba obniżyć cenę.

Czy mieszkania czekają ostatnio na nabywców dłużej niż zwykle?

To zależy od rodzaju oferty. Jeśli chodzi o mieszkania jedno- i dwupokojowe, to w pierwszym i drugim kwartale tego roku czas oczekiwania na kupca wydłużył się z dwóch do około trzech miesięcy. W przypadku mieszkań większych, trzy- i czteropokojowych, średni czas sprzedaży wynosi około czterech miesięcy. Najdłużej na nabywców czekają domy, ale ostatnio bardzo zwiększył się popyt na domy poza Warszawą i, co ciekawe, położone w wioskach. W Polsce mamy jednak do czynienia z przejściem od rynku mieszkaniowego do rynku nieruchomościowego.

Na czym polega to przejście?

Na świecie handluje się przede wszystkim domami, w Polsce mieszkaniami. Na świecie mieszkania się wynajmuje, ale domy ma się na własność. Zaczynamy zauważać tworzenie się rynku domów. Jest to proces powolny, przypuszczam, że potrwa jeszcze kilka lat, ale od niego nie ma odwrotu. Niedługo będziemy handlowali głównie domami, a rynek mieszkań stanowić będzie 30 proc. całości obrotów.

Czy teraz jest dobry moment na kupowanie mieszkania jako inwestycji?