Liczy się nie bonus, a dobra oferta w dobrej cenie

[b]Rz: Jakie sposoby sprzedaży mieszkań odchodzą do lamusa?[/b]

[b]Jakub Kostecki:[/b] Najbardziej popularne były różne gratisy niezwiązane z mieszkaniem – np. wycieczki czy samochody – oraz ceny lokali pomniejszane o VAT. To ostatnie rozwiązanie proponowały np. Trigranit czy Bouygues. Ostatnie 12 miesięcy pokazało jednak, że klienci rzadko dają się skusić na zakup lokalu za wycieczkę lub wyposażenie warte 5 czy nawet 10 tys. zł. Zależy im na dobrych mieszkaniach w rozsądnej cenie, a nie na bonusach. Większość firm, które zdecydowały się na takie rozwiązania, już ich więc nie powtórzy. Normą, podobnie jak w Europie Zachodniej czy Stanach Zjednoczonych, staje się za to oferowanie w cenie mieszkania jego wykończenia czy innych rozwiązań typu all inclusive.

[b]Warto szukać takich ofert?[/b]

Tak. Interesuje nas przecież całościowa cena domu czy mieszkania, a nie informacja o wszystkich elementach składowych. Balkon czy garaż to żaden luksus, tylko podstawowy element nowoczesnej nieruchomości.

[b]Na co jeszcze pan by stawiał?[/b]

Popieram rozwiązania, które przybliżają klientów do zakupu dobrego mieszkania, a że większość korzysta z kredytów, pomysły muszą albo dotyczyć raty – np. wrocławska firma As Hajto dopłaca 1,5 tys. zł do raty przez dwa lata – albo spowodować, że suma kredytu będzie dopasowana do zdolności kredytowej.

Echo Investments pożycza na wkład własny, a Ronson pozwala wprowadzić się do nowego domu po wpłacie 80 proc. jego wartości. Na pozostałe 20 proc. klient ma dwa lata.

Zapewne coraz bardziej powszechną metodą sprzedaży będzie też proponowanie gotówki z kredytu (tzw. cash-back). Skaland z Poznania oferuje np. 10 tys. zł. Takie dopłaty mogą być coraz większe. Ma to zrekompensować klientom pozbycie się oszczędności przeznaczonych na wkład własny.

[b]A jak ocenia pan przyjmowanie mieszkań w rozliczeniu?[/b]

Cena, jaką możemy uzyskać w ten sposób, jest zazwyczaj niższa niż ta z samodzielnej sprzedaży. Niektórzy deweloperzy sprzedają swoje lokale po stosunkowo wysokich cenach i jeszcze zarobią na sprzedaży naszych, więc mają podwójną korzyść.

Z drugiej strony samodzielna sprzedaż mieszkania może być trudna. Zdarza się, że klient chce kupić większy lokal, a nie może uwolnić środków na tę transakcję, bo są zamrożone w starym mieszkaniu.

[b]Czy według pana dzisiejszy rynek wymaga poszukiwania nowych metod sprzedaży?[/b]

Deweloperów porównuję do pasażerów samolotu. Niemal każdy za podobne miejsce zapłacił inną cenę. Jeden kupił bilet wcześnie, drugi późno, kolejny ma rabat firmowy. Tak jest i u deweloperów – jedni kupili drogo ziemię, inni wynegocjowali dobre warunki zakupu materiałów budowlanych lub bardzo tanie finansowanie, więc mogą zaproponować dobre mieszkania w dobrej cenie i nie muszą szukać nowych rozwiązań, co nie oznacza, że mogą korzystać z istniejących – na niskim poziomie.

Nie mogę wyjść z podziwu, ile firm narzeka na niską sprzedaż, gdy po analizie okazuje się, że nagminnie nie oddzwaniają do klientów albo oferują 100-metrowe lokale osobie, która prosiła o oferty do 50 mkw., bo tylko na takie ją stać.

Zamiast wprowadzać nowinki, popracowałabym raczej nad rzetelnym dotarciem do klientów. A klientom radzę chłodną analizę dotyczącą proponowanej przez deweloperów oferty.

[b]Jakie jeszcze błędy przy sprzedaży popełniają deweloperzy?[/b]

Firmy deweloperskie promują często nieciekawe bloki w mało atrakcyjnej lokalizacji, stosując różnego rodzaju zachęty. A wystarczyłoby zaoferować ciekawsze mieszkanie w lepszej cenie.