Program „Mieszkanie w rozliczeniu” Archicom adresuje do klientów, którzy chcą zmienić posiadany lokal. – Oferujemy pomoc w skoordynowaniu procesu zakupu nowego mieszkania na naszym osiedlu i sfinansowaniu go pieniędzmi ze sprzedaży starego lokalu – wyjaśnia Piotr Ludwiński, dyrektor sprzedaży w Archicomie. Sprzedaż bierze na siebie deweloper.

Na wakacje Archicom przygotował też ofertę „Lato w stylu smart”. Obowiązuje do 30 września. Klienci mają do wyboru voucher na wykończenie mieszkania o wartości do 13 tys. zł i pakiet urządzeń automatyki domowej Fibaro – do 7 tys. zł. – Oferujemy też nieograniczony i bezpłatny dostęp do naszego Klubu Miłośników Nieruchomości. W ramach cyklicznych spotkań dyskutujemy o rynkowych wyzwaniach związanych z zakupem nieruchomości – i dla siebie, i inwestycyjnie – mówi Piotr Ludwiński. Od zeszłego roku Archicom oferuje „Okazje do kwadratu”. Wybierając lokal w promocji, można zaoszczędzić nawet 43 tys. zł.

„Zamień stare na nowe” – to program Wawel Service. – Klient umawia się z doradcą na bezpłatną wycenę starego mieszkania, które sprzedajemy, i podpisuje umowę na nowy lokal – tłumaczy firma.

Realne zniżki

Victoria Dom oferuje harmonogram płatności 20/80 (20 proc. ceny klient wpłaca, podpisując umowę, resztę – po zakończeniu budowy). – To idealne rozwiązanie dla kredytobiorców, którzy nie chcą brać kredytu hipotecznego dziś. Nie będą ponosić jego kosztów. Po pożyczkę do banku zgłoszą się dopiero przed zakończeniem budowy mieszkania – tłumaczy Agata Antosiewicz z Victorii Dom. – W obecności notariusza gwarantujemy też niezmienność ceny zapisanej w umowie. Dotyczy to wszystkich naszych inwestycji w Warszawie i Krakowie. Przy dwucyfrowej inflacji to wyjątkowy bonus – podkreśla.

Victoria Dom ma też promocje. Np. w warszawskim Miasteczku Nova Ochota mkw. lokalu można kupić taniej o 500 zł. Cenę miejsca postojowego obniżono o 5 tys. zł.

Elastyczny harmonogram płatności proponuje Atal. – Daje on klientom więcej czasu na uzyskanie finansowania – mówi Angelika Kliś, członek zarządu Atalu.

Robert Chojnacki, prezes redNet 24 i założyciel serwisu tabelaofert.pl, mówi o wysypie ofert promocyjnych. – Deweloperzy, nawet jeśli nie mówią o tym oficjalnie, są skłonni do negocjacji. Realne zniżki są rzędu 5 proc. Kupujący powinni być bardzo uważni. Firmy kuszą czasem rabatami po uprzednim podniesieniu ceny. Trzeba brać pod uwagę cenę całkowitą. Lokal bez promocji jest czasem tańszy niż ten z dużym rabatem. Promocje w mniejszym stopniu dotyczą gotowych mieszkań, które sprzedają się dziś najlepiej.

Prezes redNet 24 zaznacza, że większość promocji ma wymiar finansowy. To rabaty, korzystne harmonogramy płatności, garaż, komórka, wykończenie gratis. – Przed deweloperami najgorsze od lat wakacje, więc tych promocji może przybywać – ocenia Chojnacki. – Nie wiadomo, jaka będzie jesień. Ci nieliczni deweloperzy, którzy zaryzykowali i nadal budują nowe osiedla, mogą nie być skłonni do dawania rabatów, jeśli sytuacja na rynku się poprawi.

Marcin Krasoń, ekspert portali obido i Otodom, podkreśla, że spadek sprzedaży – zawsze i na każdym rynku – to czas, gdy ci, którzy chcą dopiąć transakcje, muszą się bardziej postarać. – Można wprowadzać promocje, obniżać ceny, ale najlepszą metodą jest podniesienie jakości obsługi klienta. Mamy rynek kupującego. Klienta trzeba wesprzeć, wyjaśnić wątpliwości, poprowadzić przez proces sprzedaży nawet za rękę – mówi ekspert. Zaznacza, że do ustępstw będą bardziej skłonne małe, relatywnie nowe firmy, które nie zdążyły ugruntować swojej pozycji. – Negocjować może być trudniej z dużą firmą, która ma zapas kapitału i dobrze wykorzystała czas prosperity – mówi Krasoń.

Jego zdaniem do czasów, gdy kupując mieszkanie, można dostać samochód, jest jeszcze daleko. – Sytuacja zmienia się jednak bardzo dynamicznie. „Daleko” nie oznacza „długo” – mówi ekspert obido. – Spadki sprzedaży w ostatnich miesiącach spowodowały odbudowę oferty deweloperów w największych miastach. Na koniec półrocza osiągnęliśmy stan równowagi. W połączeniu z nadal wysokimi kosztami budowy nie ma przestrzeni do znaczących obniżek. Średnie ceny wyhamowały, co przy wysokiej inflacji i rosnących wynagrodzeniach oznacza realny spadek.

Oferta dla bogatych

Zdaniem Marcina Krasonia II półrocze będzie kontynuacją tego, co obserwujemy obecnie. – Niska sprzedaż i stabilizacja cen z lekkimi wahaniami. Sytuację może zmienić koniec cyklu podwyżek stóp procentowych. Nabywcy poczują się bezpiecznie i będą bardziej skłonni do zakupów. Rynek czeka też na zmianę rekomendacji KNF, która wprowadziła zwiększony bufor bezpieczeństwa przy wyliczaniu zdolności kredytowej klientów. Jest to bardzo potrzebne, gdy stopy procentowe dynamicznie rosną, ale zbędne, gdy ten cykl się zakończy.

Pytany o II półrocze Robert Chojnacki mówi, że „prognozowanie spadków cen jest obarczone dużym ryzykiem”. – Rynkiem rządzi prawo popytu i podaży. Sprzedaż spadła, mamy mniejszy popyt – mówi. – Podaż nowych inwestycji spadła jeszcze bardziej. Deweloperzy masowo wstrzymują się z wprowadzaniem ich na rynek. Nawet przy niewielkiej poprawie sprzedaży oferta będzie się szybko kurczyć, co spowoduje wycofanie części promocji. Nie spodziewałbym się spadku cen, ale wzrostu również nie – dodaje prezes.

Agata Antosiewicz z Victorii Dom mówi, że choć jej firma – podobnie jak inni deweloperzy – w I półroczu odnotowała spadek sprzedaży, to cały rok powinien się zamknąć dobrym wynikiem. – W tym roku planujemy przekazać właścicielom ok. 1,4 tys. mieszkań – o ok. 15 proc. więcej niż rok wcześniej – mówi. – Dziś trendy na rynku deweloperskim trudno przewidywać. Nie ułatwia tego wiele zmiennych parametrów finansowo-legislacyjnych. Środowisko jest podzielone w ocenie, czy ceny mieszkań nadal będą rosnąć. Trudno też prorokować, czy spełnią się prognozy mówiące o spektakularnym wzroście sprzedaży lokali funduszom PRS – uważa.

Angelika Kliś przewiduje, że czynniki, które mocno oddziaływały na branżę w pierwszym półroczu, nieco zelżeją. – Ustabilizowanie się cen materiałów budowlanych istotnie wpłynie na koszt wykonawstwa – mówi. – Liczymy też na zakończenie cyklu podwyżek stóp procentowych. Byłby to dobry prognostyk dla klientów finansujących zakup mieszkania kredytem.

Małgorzata Wełnowska, analityk Cenatorium, szacuje, że dziś ok. 60–70 proc. transakcji odbywa się za gotówkę. – Zdolność kredytowa rodziny z dwójką dzieci o dochodach na poziomie średniej krajowej jest dziś niższa niż rok temu o ponad 60 proc. W przypadku singla spadek wynosi ok. 50 proc. – szacuje Wełnowska. Czy mieszkania deweloperskie będą stały puste? – Na koniec I kwartału w największych miastach deweloperom pozostało w ofercie bardzo mało popularnych, tańszych mieszkań – mówi ekspertka Cenatorium. – Pozostały przede wszystkim za duże i za drogie mieszkania, bardzo często mniej rozkładowe, w mniej popularnych lokalizacjach.

1 lipca weszła w życie nowelizacja ustawy deweloperskiej, która wprowadza m.in. deweloperski fundusz gwarancyjny. Do tej skarbonki firmy będą odprowadzać składki od sprzedanych mieszkań. Koszty inwestycji wzrosną. – Część firm deweloperskich, które miały pozwolenia na budowę lub się o nie starały, podjęły próbę wystartowania ze sprzedażą przed 1 lipca – mówi Małgorzata Wełnowska. – Pod koniec czerwca odnotowaliśmy skokowy wzrost podaży. Część nowych projektów to jednak inwestycje widmo. Na stronach internetowych są jedynie szczątkowe informacje, a klientów odsyła się do biur sprzedaży. Ale nawet tam nie są udzielane pełne informacje – zauważa ekspertka.

Zastrzega, że najlepsze mieszkania – pod względem ceny i rozkładu – znikają szybko. – Deweloperzy wiedzą, jakie inwestycje są opłacalne, na jakie projekty postawić. Ograniczenie popytu może ich skłonić do planowania osiedli, w których będą dominować mniejsze mieszkania – mówi analityczka Cenatorium. Jej zdaniem część inwestorów może postawić na projekty skierowane do bardziej zamożnych klientów, którzy kupują nieruchomości za gotówkę, oraz do tych, których stać na kredyt.

– Wielu deweloperów, szczególnie tych działających na największych rynkach, może skierować część projektów na rynek PRS, nawiązując współpracę z zagranicznymi inwestorami – mówi Wełnowska.