Migracja sposobem perswazji

Badania pokazują, że około 85 proc. firm w Polsce to klienci telefonii komórkowych. Mobilny telefon jest jedynym aparatem w 47 proc. z nich. Co roku powstaje też kilkadziesiąt tysięcy nowych podmiotów z REGON, a i rynek telefonii mobilnej ciągle się zmienia. Co powinna o nim wiedzieć firma przymierzająca się do zakupu usługi lub zmiany operatora?

Małe firmy (z segmentu nazywanego SOHO) to dziś główny obszar jawnej konkurencji operatorów. Oferty dla nich są np. atrakcyjniejsze niż te dla klientów indywidualnych (tajemnicą poliszynela jest zresztą, że to rynek „Kowalskiego" stanowi główne źródło zarobku dla operatorów, a nie wymagający rynek biznesowy). To w ofertach dla firm pojawiają się najszybciej nowe modele terminali i kosztują mniej (choć nigdy w umowach rocznych) niż w taryfach dla klientów indywidualnych.

Aby zatrudniająca jedną – pięć osób mała firma poniosła jak najniższe koszty zakupu usługi telefonii komórkowej, musi przestrzegać kilku zasad. Po pierwsze – wszelkie zakupy należy robić przez Internet, korzystając ze stron WWW operatorów. Zakup wychodzi wtedy o około 10 – 20 proc. taniej niż wtedy, gdy firma korzysta z obsługi w sklepie.

Truizmem na rynku komórkowym jest, że „stary klient" nie może liczyć na upusty za lojalność, czyli na automatyczne ograniczenie rocznych kosztów, gdy kończy się umowa. Dlatego warto wziąć stery w swoje ręce i „zmigrować" do konkurencji. Każda sieć ma specjalną ofertę adresowaną do podmiotów chcących się przenieść. Ofert o takiej konstrukcji nie promują wprawdzie na stronach WWW Plus, Orange i T-Mobile, ale to nie znaczy, że jej nie mają. Niestety, by poznać szczegóły, trzeba umówić się z konsultantem. Przeciwnie w Playu, który przenoszącym się firmom oferuje m.in. 10-proc. zniżkę na abonament. Uruchomił na stronie WWW porównywarkę pokazującą, o ile niższa jest jego oferta dla „emigrantów" od podobnych ofert konkurencji.

Playowi trudno przychodzi natomiast co innego: zapłata kary za zerwanie umowy za klienta. Takie sytuacje zdarzają się (przykład poniżej). Ale choć operatorzy deklarują, że do każdego klienta podchodzą indywidualnie, to praktyka pokazuje, że na taki gest mogą liczyć większe firmy.

Wybierając plan taryfowy trzeba pamiętać, że miesięcznie średnio klienci kontraktowi telekomów wydzwaniają 220 – 240 minut. Dlatego nie warto angażować pieniędzy w zakup oferty, której i tak nie wykorzystamy. Trzeba upewnić się, ile inkasuje operator za minutę poza abonamentem. To pozwala przewidzieć rachunek, gdy zdarzy się nam przekroczyć abonament. Pod tym względem (porównaliśmy pakiety za około 110 zł) najtaniej jest w Playu, gdzie minuta rozmowy poza abonamentem to 30 gr (z VAT w najniższym abonamencie) lub 25 gr (w innych). W Orange będzie to od 36 gr do 30 gr. W Plusie najniższa stawka to 23 gr (z VAT).

Znamy przy tym przykłady, w których przedsiębiorca miał wpływ na te stawki i ostatecznie płacił mniej niż w cenniku. Operatorzy nie są elastyczni w dwóch kwestiach: aktywacji wszystkich telefonów na firmę jednego dnia i tworzeniu sieci bezpłatnych połączeń w ramach firmy. Żeby pracownicy mogli rozmawiać między sobą za darmo, trzeba skorzystać z pakietu, w ramach którego wszystkie połączenia w całej sieci są darmowe lub dopłacić za kilka numerów, na które połączenia „nic" nie kosztują.

Masz pytanie, wyślij e-mail do redaktora sekcji „Pieniądze i biznes" Andrzeja Krakowiaka a.krakowiak@rp.pl

Lepsza oferta dla emigrantów

Aby uzyskać u operatora atrakcyjniejsze warunki cenowe, niestety najczęściej najpierw trzeba go rzucić dla konkurenta. Wtedy i nasz dawny dostawca zmienia podejście: nasza firma uzyskuje u niego status „nowego klienta" i może liczyć na lepsze traktowanie.

Nie należy liczyć, że operator sam zaproponuje nam niższe stawki za połączenia i Internet obowiązujące w najnowszych cennikach. Warto o to walczyć samemu, pamiętając, że zwykle na trzy miesiące przed końcem dwuletniej umowy można zacząć powtórne negocjacje.

Najlepiej złożyć swoje zapytanie ofertowe u wszystkich czterech operatorów jednocześnie, zaznaczając oczekiwania, np. co do skali rocznych płatności.

Aby ocenić jakość usług operatora, np. zasięg sieci i skalę reklamacji, warto śledzić publikacje Urzędu Komunikacji Elektronicznej (

www.uke.gov.pl

Kupuj i negocjuj przez Internet

Rok temu niewielka firma szkoleniowa z Pomorza szukała pakietu trzech telefonów komórkowych. Kryterium wyboru była głównie cena połączeń, w tym wewnątrz sieci. Po analizie wszystkich ofert dostępnych na stronach WWW operatorów zdecydowała się na usługi Orange. Jak mówi, poszukiwania prowadziła w sieci, bo propozycje operatorów w tym kanale dystrybucji były albo tańsze niż w sklepach, albo bogatsze, a w podobnej cenie. Zakupy w Internecie nie oznaczały braku możliwości prowadzenia negocjacji. Modem z 10 GB transferu dostępu na czas trwania umowy o usługi telefoniczne sprzedawca zaoferował firmie z około 10-proc. rabatem po rozmowie za pośrednictwem komunikatora. Ta dodatkowa usługa kosztowała miesięcznie ostatecznie 40 zł, a abonamenty dla trzech osób z telefonami (Nokia E52) po około 100 zł plus VAT (razem około 400 zł miesięcznie).

Czy telekom zapłaci naszą karę

Historia jednej z firm z sektora IT pokazuje, że w lepszej sytuacji niż firmy małe, zatrudniające kilka osób, są przedsiębiorstwa kilkudziesięcioosobowe i większe. O takich klientów biznesowych operatorzy komórkowi walczą silniej, a co za tym idzie, są bardziej elastyczni i skłonni do poświęceń. Opisywany poniżej przypadek dotyczy przedsiębiorstwa na co dzień działającego w branży teleinformatycznej, które po blisko dwóch latach współpracy z T-Mobile chciało obniżyć koszty rachunków za telekomunikację. Przedstawiło swoje oczekiwania zarówno dotychczasowemu operatorowi, jak i dwóm innym. Firma miała dwa warunki: chciała obniżyć płatności w skali roku o 20 proc. oraz by nowy operator wziął na siebie zapłatę kary za zerwane umowy z T-Mobile w wysokości 27 tys. Cenowo najkorzystniejszą ofertę dał Play. Jednak kary nie zdecydował się na siebie wziąć. Zrobił to Plus.

Zaniechanie to strata

Niewielka warszawska poradnia ładnych kilka lat płaciła sieci Plus rachunki, nie zmieniając warunków umowy. Do ubiegłego roku przez kilka lat za cztery aktywacje usług telefonicznych płaciła więc co miesiąc 550 zł (o 38 proc. więcej niż nasza firma szkoleniowa za telefonię i Internet). Do tego 150 zł miesięcznie kosztowała poradnię usługa stacjonarnego dostępu do Internetu i telefon stacjonarny. Dopiero w ubiegłym roku podjęto decyzję o redukcji opłat. Przed upływem końca umowy Plus przedstawił swoją ofertę przedłużeniową, poradnia odpowiedziała, przedstawiając swoje oczekiwania. Ostatecznie zrezygnowała z jednej aktywacji oraz zmniejszyła wysokość abonamentów. Z wyliczeń przeprowadzonych po latach użytkowania wyszło, że dotychczas stosowane abonamenty były zbytecznie wysokie: pracownicy poradni nie wydzwaniali wszystkich minut zaszytych w przysługujących im pakietach.