Hubert Czapiński: Zawirowania to dla nas okazja

Rz: Zajmujecie się windykacją międzynarodową. Skutecznie?

Podam przykład – dla jednego z naszych klientów, firmy ubezpieczeniowej, zamknęliśmy z sukcesem 78 proc. spraw dotyczących regresów ubezpieczeniowych w przypadku kwot, 82 proc. w przypadku liczby spraw. Czyli całkiem nieźle.

Co to znaczy?

Na jednych rynkach możemy się pewnie pochwalić 100-proc. skutecznością, gdyż są takie miejsca gdzie mamy mało nieskomplikowanych spraw, gdzie indziej jest ona niższa, spraw jest dużo i są skomplikowane.

To inaczej. Windykacja międzynarodowa to duży biznes?

Nasze obroty – tylko pomiędzy współwłaścicielami TCM – to dokładnie 100 797 spraw międzynarodowych o wartości ponad 800 mln USD w zeszłym roku i mówimy tylko o części międzynarodowej naszego biznesu. Bardzo duże są różnice pomiędzy poszczególnymi krajami. W Albanii mamy kancelarię z trzema czy czterema osobami, w Brazylii – biuro mające paręset osób, w Chinach 2200. We Włoszech obsługujemy wszystkie policje municypalne w zakresie ściągania należności za mandaty. Na przykład do Polski przychodzą one za naszym pośrednictwem. W Izraelu zajmujemy się wszystkimi mandatami za parkowanie w Tel Awiwie. Jako TCM Poland obsługujemy na przykład Wartę w zakresie międzynarodowych szkód komunikacyjnych, pracujemy też dla KUKE. To parę tysięcy spraw rocznie. W Polsce obsługujemy też np. Sinosure – chińską ubezpieczalnię kredytów eksportowych, największą na świecie, dwa lata temu 764 miliardów dolarów obrotu.

Z jednej strony mówi pan o jednej firmie – TCM, z drugiej o rozproszonych kancelariach. Jaka jest właściwie wasza struktura?

Jesteśmy największą siecią niezależnych firm windykacyjnych i kancelarii prawnych specjalizujących się w windykacji. Mamy 40 współwłaścicieli, każdy ma jeden głos. To jest firma TCM Group International. Ma ona podpisane umowy z ponad 100 agentami na świecie, którzy muszą trzymać nasze standardy. Czyli łącznie mamy sieć 142 firm, każda z nich jest niezależnym podmiotem związanym z nami umową partnerską – na dzień dzisiejszy obejmujemy swoim zasięgiem dokładnie 183 państwa.

Jakie jest zainteresowanie ze strony firm polskich?

Windykacja międzynarodowa jest rodzajem niszy. Nigdy nie będziemy mogli się porównywać z takim tuzami krajowymi jak Kruk czy GetBack. Nie kupujemy dużych pakietów należności od instytucji finansowych. Pracujemy raczej jako podwykonawca dla podobnych podmiotów w Polsce, np. Fortunato, i windykujemy 1–2 proc. ich portfela, czyli pulę należności zagranicznych. Dotychczas to leżało odłogiem i nikt się za to nie brał. Dla naszych kontrahentów stanowi to czysty zysk, gdyż takie należności uchodziły za niemożliwe do odzyskania.

To jak dużymi sprawami się interesujecie?

W portfolio mamy sprawy od paru milionów euro do paruset euro. Duże sprawy B2B, ale też sprawy mniejsze. Nigdy nie wiadomo, czy klient, który ma dzisiaj sprawę na tysiąc euro, nie wróci z biznesem na sto tysięcy. Jeżeli ktoś eksportuje, to jego biznes może eksplodować następnego dnia.

Często zdarzają się takie eksplozje?

Często i jestem przekonany, że w dużej mierze będzie to dotyczyło polskich firm, przecież nasza gospodarka nieustannie rośnie. A to oznacza, że spraw związanych z windykacją międzynarodową będzie coraz więcej. Przykład pierwszy z brzegu: importujemy coraz więcej towarów z Chin. Chińczycy używają pseudonimów w korespondencji z polskimi kontrahentami, nikt nie będzie bawił się w dostosowywanie nazwisk z mandaryńskiego. A tymczasem to może zrodzić konkretne kłopoty. Jak wiele firm z Polski prosi swojego kontrahenta o transkrypcję jego imienia i nazwiska w miejscowym dialekcie i miejscowej pisowni? Co się dzieje, gdy kontrahent okaże się niesolidny i zniknie z przedpłatą? Jak znaleźć w Chinach człowieka z pseudonimem?

Czy jest na to sposób?

Oczywiście. Chcesz handlować z chińską firmą – poproś o kopię licencji eksportowej, tamta firma musi ją mieć. Na bazie tego dokumentu jesteśmy w stanie znaleźć firmę i osobę. Brak tej licencji oznacza, że nie da się zrobić nic. Ale o tym trzeba wiedzieć, dlatego duża część naszej aktywności to edukacja. Tworzymy zespoły ludzi, którzy znają się na niuansach handlu międzynarodowego i tłumaczą je klientom. Dopiero w drugiej kolejności są negocjatorami, w trzeciej – windykatorami.

Jak wygląda proces windykacji?

Zawsze przy nawiązywaniu współpracy z polskimi firmami zadaje parę pytań – czy pan zrobił to, czy pan zrobił tamto. Jeżeli odpowiedź jest twierdząca, oznacza to, że albo po drugiej stronie jest jakiś przejściowy kłopot biznesowy, albo zła wola. Jeżeli zła wola – spotkamy się w sądzie. Jeżeli zawirowanie, staramy postawić się w sytuacji mediatora, który próbuje znaleźć jakieś rozwiązania satysfakcjonujące dla obydwu stron. Bez żadnych emocji. Nie osiągnie się lepszych rezultatów, nawet na drodze prawnej. A zarżnięcie biznesu nie ma żadnego sensu, bo wówczas w ogóle nie odzyska się pieniędzy.

Ile sprawy trwają?

To zależy przede wszystkim od kraju. W Niemczech sprawy trwają bardzo krótko. Ale mamy ostatnio sprawę w Senegalu. Windykacja trwa drugi rok. Spotykamy się nie z dłużnikiem, ale ze starszyzną rodzinną, która zgodziła się, że być może zmusi dłużnika do zapłaty, jeżeli dostanie nakaz od policji. Po prostu ci ludzie nie bardzo dowierzają, że powstała taka zaległość. Pomimo pełnej dokumentacji, pomimo dowodów dostarczenia towarów i tak dalej. Podobnie droga sądowa – w jednych krajach wystarczy zawiadomić sąd mailem i wysłać dokument potwierdzający należność, gdzie indziej potrzeba tłumaczeń przysięgłych do każdego kwitka.

Co bardziej sprzyja rozwojowi tego biznesu – kryzys czy dobra koniunktura?

Nie ma co ukrywać, każde zawirowanie jest dla nas okazją. Trzeba tylko wcześnie dostrzec symptomy i do kryzysu się przygotować. Na przykład w Brazylii dwa lata temu, w momencie kiedy budowano obiekty sportowe, a nie infrastrukturę, to ja wieszczyłem im, że tuż po igrzyskach będą mieli duży kryzys gospodarczy pogłębiany przez kryzys polityczny. Moi koledzy z Brazylii założyli więc filię w USA. To spowodowało dywersyfikację ich przychodów i możliwość obsługi innych klientów, których nie mieli wcześniej. Kryzys może być więc okazją. Ale z drugiej strony – niespecjalnie te kryzysy lubimy. Zapłata za kablówkę będzie ostatnią rzeczą, którą zrobi dłużnik. W momencie kryzysu płatności, od których nie zależy przetrwanie, są spychane na koniec kolejki.