Totalizator Sportowy idzie do sieci. E-commerce to jego nowy napęd

materiał we współpracy z totalizatorem sportowym

Handel internetowy w Polsce rośnie jak na drożdżach. Rodzimi internauci na e-zakupy wydadzą w tym roku 50 mld zł. Według prognoz w 2020 r. ma to być już 70 mld zł. Dane Eurostatu pokazują, że niemal co drugi dorosły nasz rodak kupuje w sieci. Perspektywy dalszych zwyżek są ogromne. Wystarczy zauważyć, że ten segment sprzedaży w Polsce odpowiada dziś za 7 proc. całego handlu, podczas gdy globalna średnia jest na poziomie 10 proc.

W ten dynamicznie rosnący trend wpisać się zamierza Totalizator Sportowy. Państwowa spółka, rozpoznawalna m.in. jako operator gier liczbowych i loterii pieniężnych Lotto, ogłosiła, że rozpoczyna nowy rozdział w swojej historii – firma wchodzi właśnie do internetu. Totalizator Sportowy uruchomił jedyne legalne w Polsce kasyno internetowe oraz serwis online z najpopularniejszymi w naszym kraju grami liczbowymi. To przedsięwzięcie ma przynieść korzyści nie tylko graczom, ale i Skarbowi Państwa. Ma też być sposobem na ograniczenie hazardowej szarej strefy.

Milowy krok

Kasyno internetowe Totalizatora Sportowego to serwis z grami hazardowymi online, pierwsza tego typu legalna strona w Polsce. Spółka fanom takiej rozrywki oferuje blisko 90 gier, m.in. takich jak poker czy ruletka. Ale to nie koniec. Totalizator Sportowy jednocześnie odpalił sprzedaż swoich gier liczbowych przez internet. Teraz, aby kupić zakład w Lotto, zamiast iść do kolektury, wystarczy wejść na stronę internetową. To przełom dla tego operatora. – Dotąd, w ponad 60-letniej historii spółki, kluczowe były dwa momenty – rok 1973, gdy ruszyliśmy z losowaniami na żywo w telewizji, oraz 1991 r., kiedy weszliśmy w lottomaty, które zapoczątkowały digitalizację procesów w firmie i otworzyły ją na nowoczesne technologie. Teraz rozpoczynamy kolejny etap działalności – podkreśla Olgierd Cieślik, prezes zarządu Totalizatora Sportowego.

Jak tłumaczy, spółka wychodzi ze sprzedaży w jednym, wyłącznie naziemnym kanale i stawia na omnichanel. To znaczy, że swoją ofertę gamingową będzie rozwijać nie tylko poprzez nową sieć salonów gier na automatach i kolektury, ale także internet – za pośrednictwem komputera czy smartfonu. – Omnichanel to przyszłość w działaniach każdej firmy. Dla nas uruchomienie platformy kasyna internetowego oraz sprzedaży produktów Lotto przez internet to krok milowy. Poprzez internet oferujemy bezpieczną i odpowiedzialną rozrywkę – zaznacza prezes Cieślik.

Jak wyjaśnia, zmiany były niezbędne, bo współczesny konsument kupuje o każdej porze i wykorzystuje do tego wszystkie dostępne narzędzia – komputer, laptop czy telefon komórkowy. – Dzięki uruchomieniu nowych kanałów biznesowych Polacy dostaną szansę na spełnienie marzeń w każdym miejscu i o każdym czasie. Będą mogli grać w nasze gry w domu, podczas podróży lub w trakcie lunchu. Oczywiście wszystko przy zachowaniu maksymalnego bezpieczeństwa grających – kontynuuje prezes Cieślik. – Wejście w obszar e-commerce jest dla nas czymś naturalnym, a także oczekiwanym przez naszych klientów – dodaje.

Operator twierdzi, że kasyno internetowe będzie rentowne już od startu. Dostawcą technologii jest spółka Playtech. To liczący się na świecie dostawca oprogramowania, systemów i usług do gier, działający w branży od blisko 20 lat. W przypadku sprzedaży produktów Lotto przez internet partnerem Totalizatora Sportowego jest zaś International Game Technology (IGT).

Wprowadzenie Totalizatora Sportowego w obszar e-commerce to nie tylko zmiana kultury organizacyjnej samej spółki, ale także zmiany w aspekcie prowadzenia biznesu i pozyskiwania kompetencji. Mówimy o spółce, w której tylko w samych grach liczbowych i loteriach poprzez naziemne kanały sprzedaży zawieranych jest kilkadziesiąt tysięcy transakcji w ciągu jednego dnia. Przy wysokich kumulacjach może to być nawet kilka milionów.

Drugim elementem wejścia spółki w obszar e-commerce jest kasyno internetowe, które również znacząco wpłynęło na kierunki rozwoju przedsiębiorstwa, tworząc – obok salonów gier z automatami – zupełnie nową gałąź biznesową spółki. – Mówimy tutaj o budowie całych systemów rejestrujących, infrastruktury informatycznej, standardów zabezpieczeń technicznych, mających obsłużyć nawet setki tysięcy transakcji dziennie. Warto przypomnieć po raz kolejny, że według informacji World Lottery Association nigdy w historii żadna firma realizująca monopol państwa w sferze hazardowej nie prowadziła tylu nowych i złożonych technologicznie projektów jednocześnie – zauważają w Totalizatorze Sportowym.

Spółka spodziewa się przychodów na poziomie marży brutto liczonej na poziomie co najmniej kilkudziesięciu do nawet kilkuset milionów złotych. Prezes państwowej firmy zaznacza jednak, że długo usługi online nie będą głównym biznesem dla spółki. Tu wciąż dominują bowiem tradycyjne formy sprzedaży.

– Mówi się o miliardach drzemiących w kasynach internetowych i gamingu, ale proces dojścia do tych pieniędzy i pozyskania klientów jest ciężki i długotrwały – podkreśla Olgierd Cieślik.

Obiecujące prognozy

Badania pokazują, że o e-kasynach słyszało ledwie 8 proc. Polaków, a z ich usług korzystało 2 proc. Dla porównania o zakładach bukmacherskich słyszało 31 proc. z nas, a grało w nie 6 proc. Perspektywy dla Lotto są bardziej obiecujące – 59 proc. badanych graczy twierdzi, że chętnie zawarłoby zakład online (dla porównania ok. 50 proc. Polaków gra obecnie w gry liczbowe Totalizatora Sportowego). Prognozy spółki wskazują, że za pięć lat co drugi zakład w Lotto zawarty będzie już przez internet. Potencjał w internecie jest potężny, wystarczy wskazać, że już dziś najwięcej Polaków sprawdza wyniki losowań właśnie w sieci (liczba tzw. unikalnych użytkowników www.lotto.pl wynosi ok. 5 mln miesięcznie). Wiele mówi również nastawienie Polaków do Lotto online – aż 32 proc. deklaruje, że zainteresowałoby się zawarciem zakładu (przy 12 proc. niezdecydowanych). Co więcej, chęć skorzystania z tego rozwiązania rośnie wraz z wykształceniem – pokazują dane Totalizatora Sportowego. Maleje jednak ze wzrostem wieku badanych.

Totalizator Sportowy dąży do tego, żeby 80 proc. aktualnych graczy nielegalnych platform gamingowych korzystało z rozwiązań spółki. Pozyskać może też 60 proc. z potencjalnych fanów takiej rozrywki. Jednocześnie spółka, zdając sobie sprawę, że internet daje szeroki dostęp do usług hazardowych, jako element rozwoju w e-commerce stawia na działania zwiększające świadomość oraz bezpieczeństwa klientów w obszarze zagrożeń dotyczących uzależnień. Rozwiązania Programu Odpowiedzialnej Gry, które znane są już z dotychczasowego tradycyjnego kanału sprzedaży, jak i salonów gier na automatach, pojawiły się zatem w nowych usługach interaktywnych. Klienci uczestniczący w usługach e-commerce'owych Totalizatora Sportowego, podobnie jak w salonach gier na automatach, muszą przejść procedurę rejestracji gracza: obowiązkiem jest konieczność weryfikacji wieku (poprzez zdjęcie dowodu tożsamości), a także podania szeregu wymaganych ustawowo danych osobowych. Wprowadzono także mechanizmy umożliwiające kontrolę aktywności przez grającego, takie jak obowiązkowe ustawienia limitów czasowych i finansowych przed rozpoczęciem pierwszej gry, gdzie nie ma możliwości kontynuacji gry po wyczerpaniu jakiegokolwiek limitu. Ustawione limity będzie można w każdej chwili zmniejszyć, jednak podwyższenie ich wymagać będzie czasu. Za pierwszym razem limity zwiększą się po 24 godzinach, za drugim czas oczekiwania to tydzień, za każdym kolejnym – 90 dni. Czas ten został specjalnie wydłużony, by dać graczowi możliwość ochłonięcia. Możliwe jest także zawieszenie aktywności na 24 godziny oraz samowykluczenie z gry. Na serwisach widoczny jest także zegar z aktualną godziną i licznikiem czasu, jaki gracz spędza na grze.

Sieć naziemna wśród priorytetów

W latach 2012–2017 globalna sprzedaż branży hazardowej w kanałach tzw. interaktywnych skoczyła o niemal 76 proc. (dla porównania w tym czasie sprzedaż w kanale stacjonarnym urosła o jedynie nieco ponad 4 proc.). Wszystko wskazuje na to, że – choć sprzedaż stacjonarna utrzyma dominującą pozycję – to jej udział będzie permanentnie topniał kosztem online'u.

Według szacunków w latach 2017–2020 spodziewana jest dynamika rozwoju e-usług hazardowych na poziomie blisko 27 proc. Popularność tradycyjnych form spadnie o prawie 1 proc. Trend jest zatem wyraźny. Jak pokazują statystyki firmy analitycznej H2 Gambling Capital, o ile jeszcze w 2012 r. jedynie 13,4 proc. przychodów pochodziło z kanałów interaktywnych, o tyle już za dwa lata ma to być aż jedna czwarta. Towarzyszyć będzie temu nieznaczny spadek udziału w rynku kanałów stacjonarnych. W okresie od 2012 do 2020 r. ich znaczenie skurczy się z blisko 87 do 75,1 proc.

Jednak przekładanie globalnych statystyk na lokalne rynki, które mają swoje specyfiki, może zamazywać faktyczny obraz. Eksperci tłumaczą, że sprzedaż gier liczbowych online nie w każdym kraju ma znaczący udział, co więcej, kanał stacjonarny – zwłaszcza w segmencie loteryjnym – trzyma się z reguły bardzo mocno.

Obok sukcesywnego zwiększania zasięgu kanału online Totalizator Sportowy chce równocześnie rozwijać sieć kolektur Lotto i naziemnych salonów gier na automatach. Tych drugich jest kilkanaście w całej Polsce, a kolejne czekają na otwarcie. Jak wyjaśnia prezes Olgierd Cieślik, jeszcze w grudniu zostaną uruchomione następne. W sumie – w ramach testów – w ciągu pięciu lat operator może ustawić nawet 38 tys. automatów do gry.

Wszelkie statystyki pokazują, że w Polsce nadal są rezerwy rozwoju sieci naziemnej. Mimo że Totalizator Sportowy posiada jedną z największych sieci sprzedaży w kraju, to wciąż zagęszczenie punktów sprzedaży nie jest wysokie w porównaniu z innymi loteriami. Wystarczy wspomnieć, że średnio pojedynczy punkt Lotto obsługuje 1816 dorosłych Polaków. Tymczasem w Czechach (gdzie szybko rozwija się sprzedaż internetowa) jeden punkt służy 934 graczom. Wciąż jest więc potencjał wzrostu sieci sprzedaży mimo wejścia spółki w sprzedaż online. Potwierdza to zresztą przykład rynków brytyjskiego i fińskiego, gdzie świetnie prosperuje sprzedaż online, a jednocześnie występuje znacznie większe zagęszczenie punktów tradycyjnej sprzedaży.

Sprzedaż naziemna Totalizatora Sportowego (TS) to duży biznes. Liczby mówią same za siebie. Spółka rocznie na wynagrodzenia (prowizje) dla kolektorów przeznacza 350 mln zł, a grupa przeszkolonych kolektorów oferujących gry Lotto w punktach TS liczy aż 23 tys. osób.

Totalizator Sportowy dostał monopol na stworzenie sieci salonów gier na automatach i planuje zbudować z niego ważną nogę biznesową. Wyniki z pierwszych salonów napawają optymizmem. Ale w Totalizatorze Sportowym nie ma hurraoptymizmu. Wynika to z faktu, że tego typu rozrywki nie wolno reklamować, a zatem ciężko będzie spółce poinformować potencjalnych zainteresowanych chociażby o lokalizacji salonów gier. Poza tym, aby wejść do salonu, trzeba się zarejestrować (obsługa spisuje dane z dowodu osobistego). A to bariera, która może wyeliminować potężną część klientów. Dowodzi tego historia z Norwegii, gdzie też wprowadzono państwowy monopol m.in. na gry slotowe. Ukrócenie szarej strefy i konieczność rejestracji graczy spowodowała gigantyczny, ponad 50-proc. spadek popytu na taką rozrywkę. Mimo to państwowe salony gier mają powstawać jak grzyby po deszczu. Już od przyszłego roku sieć może rosnąć w tempie nawet 400 lokali rocznie. Stacjonarne placówki wciąż będą zatem odgrywać istotną rolę w strukturze TS. Wynika to choćby z tego, że taka jest po prostu charakterystyka tego rynku. Na świecie średni udział gier online w ogólnej sprzedaży loterii to (z wyłączeniem krajów skandynawskich) około 10 proc. Tylko w takich krajach jak Finlandia czy Norwegia odsetek ten sięga powyżej 40 proc., zaś w Szwecji czy Danii – przekracza 30 proc. Rosnąć ma natomiast cały rynek gier na pieniądze i zakładów w naszym kraju. Taki jest globalny trend, a dystans, jaki nas dzieli od innych rynków, pozwala sądzić, że będziemy gonić w tym zakresie czołówkę. Dziś sprzedaż gier liczbowych i loterii pieniężnych per capita w Polsce jest jedną z niższych w Europie. Totalizator Sportowy w 2016 r. szacował ją na poziomie 38 euro na osobę dorosłą. Dla porównania, u greckiego operatora jest to 466 euro, a np. na Słowacji 87 euro. Oznacza to, że dla TS jest ogromna przestrzeń do wzrostu.

Innowacyjne przełomy

We wzrostach pomóc mają innowacje, w tym właśnie takie jak wejście w e-commerce.

TS ma doświadczenie we wdrażaniu nowatorskich rozwiązań – niemal od początku swojego istnienia czynił starania mające na celu wprowadzenie ich w różnych obszarach swojej działalności. Chodziło nie tylko o to, żeby ułatwić dostęp do produktów po stronie klienta, ale także by zwiększyć efektywność biznesową, przy zachowaniu najwyższych standardów bezpieczeństwa oraz jakości obsługi.

Wspominane już pierwsza transmisja losowania z udziałem kamer TVP czy rozpoczęcie wprowadzenia w 1991 r. lottomatów – innowacji, która usprawniła system sprzedaży, ale także zwiększyła komfort klientów – mogą się wydawać obecnie niczym szczególnym, ale wówczas były działaniami wręcz rewolucyjnymi.

Ostatnie lata również przyniosły przełom. We wrześniu ub.r. TS wprowadził grę multijurysdykcyjną Eurojackpot. W lutym br. spółka wdrożyła płatności bezgotówkowe, zaś w czerwcu – uruchomiła program pilotażowy salonów gier na automatach. I wreszcie w grudniu, dzięki zmianom w ustawie o grach hazardowych, mieliśmy do czynienia z kolejnym ważnym momentem w historii spółki, czyli wejściem z ofertą do sieci. Nie ulega zatem wątpliwości, że mijający rok dla państwowej spółki był przełomowy. Ale zapoczątkowana dynamika rozwoju ma być utrzymana. To sprawia, że przyszły rok, niewątpliwie pełen wyzwań, zapowiada się dla operatora niezwykle ciekawie. Plany TS są bowiem ambitne.

Gracze nie chcą być oszukiwani i liczą na gwarancję wypłat

Zainteresowanie wydawaniem pieniędzy na gry online w Polsce rośnie. To dobra wiadomość dla jedynego legalnego e-kasyna w naszym kraju. Z najnowszych badań firmy Synergion, zrealizowanych dla Totalizatora Sportowego, wynika, że 70 proc. potencjalnych graczy, czyli obecnych graczy Lotto, myśli o takim legalnym graniu. A co ich może do tego skłonić? Kluczowe okazują się: gwarancja wypłat (58 proc.) i pewność, że gracz nie będzie oszukiwany (54 proc.). Niemal równie istotny (52 proc.) jest sam fakt działania platformy zgodnie z prawem, co sprawia, że gracze nie muszą obawiać się kar. 50 proc. respondentów zwróciło uwagę na możliwość grania w jęz. polskim, a 31 proc. na możliwość jednego logowania do wszystkich gier Totalizatora Sportowego.