Agencja przeszła rewolucję, wprowadzona po latach debat nowa ustawa pozwoliła wreszcie na tworzenie zagranicznych biur i wspieranie polskich eksporterów. Czy po 12 miesiącach widać już pierwsze efekty zmian?

Tomasz Pisula: Wykorzystaliśmy ten czas przede wszystkim na budowę struktur na całym świecie, założyliśmy 50 zagranicznych biur handlowych, znacznie odmłodziliśmy zespół i wzmocniliśmy merytorycznie kadry.

Rewolucja...

Raczej reformacja. Nowy początek. Choć faktycznie, nie wiem, czy jest państwowa instytucja, która w ostatnich latach przeszła taką przemianę. Zmieniliśmy podejście na zdecydowanie probiznesowe, budujemy nowe narzędzia. Zrekrutowaliśmy też nowe osoby z rynku. Znaleźliśmy Polaków, którzy mieszkali w interesujących nas krajach, osoby zakorzenione w lokalnym biznesie. Do obsługi polskiej wymiany handlowej zwerbowaliśmy głównie młodych, ale dobrze przygotowanych merytorycznie ludzi – absolwentów przyzwoitych uczelni z dyplomem zrobionym w ostatnich 5–15 latach i znających języki obce.

A widać jakiś wzrost zainteresowania przedsiębiorców usługami PAIH?

W niespełna dwa lata od zmiany PAIZ w PAIH obsłużyliśmy ponad 4 tys. zapytań od firm zainteresowanych ekspansją zagraniczną i blisko 2 tys. zapytań inwestorów zagranicznych. Tylko w tym roku, od 1 stycznia, mieliśmy około 7 mln wejść na naszą stronę internetową.

Czy widać już efekty pracy nowych zagranicznych biur handlowych, czy statystyki odnotowały już wzrost eksportu?

Widać ogólny silny wzrost dynamiki polskiego eksportu i co ważne, następuje w nim wyraźne przesunięcie z eksportu towarów nieprzetworzonych na korzyść dóbr wysoko przetworzonych, o wysokiej wartości dodanej. Oczywiście nie jest to wyłącznie wynik naszej pracy czy całej Grupy Polskiego Funduszu Rozwoju. Na dzisiejszy sukces składa się korzystny klimat gospodarczy w Polsce i ogólna dobra koniunktura w Europie. Ta ostatnia ma ogromne znaczenie, bo 70 proc. polskiego eksportu trafia na rynek europejski.

A skąd przedsiębiorcy, zajęci rozwijaniem biznesu, a nie śledzeniem rozwoju administracji, mogą się dowiedzieć o nowej ofercie PAIH?

Możliwości jest sporo. Wykorzystujemy biznesowe media społecznościowe, mamy już 1,7 mln odsłon naszego konta na Twitterze. Jesteśmy na najważniejszych wydarzeniach, gdzie spotykają się potencjalni eksporterzy z segmentu MŚP. Nasze warsztaty typu „jak wejść na rynek" każdorazowo przyciągają dziesiątki firm. 25 października robimy pierwsze forum eksportowe PAIH EXPO na warszawskim Stadionie Narodowym. Wejście oraz pełna oferta konsultingowa będą bezpłatne. Organizujemy też tradycyjne kampanie reklamowe. W tym roku wokół szczytu ekonomicznego w Davos przeprowadziliśmy promocję wizerunkową Polski na kanale Euronews, skierowaną do inwestorów, którą obejrzało 8,5 mln widzów z całego świata. Z kolei nasze Zagraniczne Biura Handlowe (ZBH) reklamowaliśmy wokół meczów mundialowych w TVP. Reklamy dotarły do ok. 6,7 mln widzów.

Po co w ogóle te reklamy?

Chcemy wzbudzić ambicje w firmach, które jeszcze nie eksportują, a mogłyby coś takiego rozważyć i by wiedziały, do kogo się zwrócić po wsparcie merytoryczne. Po drugie, chcielibyśmy uświadomić biznesowi, że swoich szans może szukać nie tylko w UE, ale także na rynkach krajów trzecich. Tym bardziej że koniunktura w Unii nie jest dana na zawsze.

Widać jakieś oznaki kryzysu dla eksporterów w UE?

Na szczęście nie, ale pierwsza jaskółka potencjalnego zagrożenia pojawiła się, gdy Donald Trump zaczął mówić o możliwym obłożeniu ponad dwudziestoprocentowymi cłami produktów niemieckiego sektora samochodowego. Niby nie nasz problem, ale trzeba pamiętać, że Polska jest bardzo ważnym poddostawcą dla niemieckiego branży motoryzacyjnego, więc te 25-procentowe cła, jeżeli zostaną wprowadzone, odbiją się także i u nas.

Ale co konkretnie PAIH oferuje eksporterom? Czy to jest zabawa tylko dla dużych, czy także dla małych i średnich firm?

Zwłaszcza do tych ostatnich. Wśród naszych klientów najwięcej jest firm średnich, które mają już swoją pozycję, opracowany produkt, a ich zaplecze kapitałowe pozwala na ponoszenie kosztów, a czasami strat związanych z rozwojem biznesu za granicą. Trzeba być realistą. Ekspansja może być droga, a nie każda mała firma może unieść np. ryzyko walutowe. Pomagamy przedsiębiorcom zarządzać ryzykiem, dostarczamy informacje, pomagamy weryfikować potencjalnych partnerów biznesowych, organizujemy szkolenia czy wizyty studyjne na nowym rynku. W każdym naszym biurze za granicą działa bezpłatna przestrzeń co-workingowa. Można przyjechać, poznać rynek, nawiązać kontakty. To rozwiązanie jest popularne wśród firm technologicznych. W biurze w San Francisco czy w Singapurze mamy overbooking.

Gdy już ktoś zobaczył tę reklamę agencji podczas mundialu i stwierdził, że do odważnych świat należy, to co dalej?

Jeśli firma wie, jaki kierunek ją interesuje, zapraszamy do nas na szkolenie i do kontaktu z odpowiednim zagranicznym biurem handlowym PAIH. Jeśli chce spróbować sił za granicą, ale nie wie, jak zacząć, zachęcamy do kontaktu z infolinią PFR, gdzie otrzyma sprofilowaną informację o wszystkich usługach PAIH oraz innych instytucji zrzeszonych w Grupie Polski Fundusz Rozwoju. Konkretnym branżom proponujemy udział w programach proeksportowych. We wrześniu rusza nabór do Polskich Mostów Technologicznych na rynki Japonii, Chin i Wietnamu.

I to działa?

– Tak. Choć nasz system ma dopiero kilkanaście miesięcy, mamy rozrastające się grono firm, którym pomogliśmy. Kilka przykładów: otworzyliśmy polskim firmom technologicznym Nuadu, Igoria Trade czy Billion drogę do klientów na rynek azjatycki, producentowi płytek Paradyż znaleźliśmy lokalnego dystrybutora na rynku kanadyjskim. Na Węgrzech podobnie pomogliśmy firmom budowlanym Pezal i Dąbex. Stoimy za szczęśliwym powrotem firmy Sonko nad Dunaj.

Czyli nowy pomysł na PAIH zaczyna działać.

Tak, sporo się dzieje, również w Afryce. W Kenii stworzyliśmy od podstaw wizerunek Polski jako wiarygodnego dostawcy produktów i usług medycznych. Zorganizowaliśmy kilkadziesiąt wizyt studyjnych naszych firm, głównie telemedycznych i duże forum dotyczące e-zdrowia. W Afryce potrzeba dosłownie wszystkiego, na przykład części samochodowych – jeśli jest się polskim producentem samochodowych części zamiennych, Afrykę koniecznie trzeba wziąć pod uwagę.

PAIH jest jedną z instytucji, która wdraża polskie specjalności eksportowe z planu Morawieckiego. Jak to jest realizowane?

Promujemy dziewięć z dwunastu specjalności eksportowych, wytypowanych przez rząd jako te z największym potencjałem na sukces za granicą. Organizujemy polskie stoiska narodowe na najważniejszych imprezach na świecie dla meblarstwa, motoryzacji, lotnictwa, biżuterii i mody polskiej, produkcji jachtów i łodzi, budownictwa, maszyn oraz biotechnologii i farmacji, kosmetyków. Od 2017 roku obsłużyliśmy ponad 250 imprez handlowych, zorganizowaliśmy 300 wizyt przedsiębiorców na świecie.

Uczestnicy misji handlowych agencji sami pokrywają koszty swojej podróży, często są to bardzo dalekie kraje. Kto w ogóle powinien zdecydować się na taki wyjazd, by nie były to stracone pieniądze?

Firmy muszą pamiętać, że nie jesteśmy biurem podróży. Wyjazd na misję to praca, trzeba się wcześniej przygotować, to dotyczy i nas, i przedsiębiorców. Trzeba też ponieść pewne koszty. Choć faktycznie nie opłacamy biletów, to cały konsulting i networking, a często nawet i przestrzeń wystawienniczą biznes dostaje od nas za darmo. Staramy się też wynegocjować atrakcyjne ceny przelotów i hoteli. Mamy informacje zwrotne od firm, że dla większość z nich koszt takich misji nie jest zaporowy.

Do kogo jest skierowana oferta projektu Polskie Mosty Technologiczne, do których nabór trwał w trzecim kwartale?

To opcja dla MŚP i mikrofirm, które mają gotowe do komercjalizacji rozwiązanie innowacyjne, ale potrzebują pomocy w zbudowaniu strategii wejścia na rynek docelowy. Projekt realizujemy wspólnie z polskimi i zagranicznymi mentorami. Mamy w Polsce firmy, na których usługi tu, w kraju, nie ma jeszcze rynku, ale są dla nich partnerzy w Dolinie Krzemowej czy nad Zatoką Perską, więc trzeba ich tam pokazać i powiedzieć, jak mają to zrobić skutecznie.

Co ma zrobić firma, która ma technologie związane z satelitami i nadaje się do Polskich Mostów Technologicznych, żeby dostać wsparcie Agencji i wypłynąć?

Musi po prostu zgłosić się na nabór do naszego programu na konkretne rynki. Dalej poprowadzimy ją poprzez program mentorski w Polsce, następnie są szkolenia i sesje z ekspertami za granicą. W San Francisco firmy mogą skorzystać z przestrzeni coworkingowej w naszym biurze w słynnym budynku Rocket Space, czyli hubie nowych technologii, i dzięki temu „zanurzyć się" w środowisku, gdzie poza relacjami chyba nie ma innego klucza do sukcesu. Nasze biuro, tzw. Polish Hub, jest członkiem prestiżowego Keiretsu Forum czy San Francisco Chamber of Commerce.

Agencja właśnie otworzyła biuro w Australii. Dlaczego wybieramy kraj oddalony o 24 godziny lotu od Polski? Czy rzeczywiście jest dla nas atrakcyjnym rynkiem?

To bardzo bogaty rynek, zaawansowany technologicznie i otwarty na zagraniczne firmy. Australia znana jest z rozwiniętego przemysłu wydobywczego, poszukuje nowych technologii dla tej branży na całym świecie. Widzimy też duży potencjał dla producentów rozwiązań do optymalizacji procesów w IT, outsourcingu, ale też produkcji innowacyjnego sprzętu medycznego i sportowego. To dobra baza wypadowa do obsługi krajów wspólnoty ASEAN, z którą Australię łączą umowy o wolnym handlu – i brama do Chin o przewidywalnym środowisku biznesowym.

W październiku organizujecie dużą imprezę eksportową.

Tak, 25 października zapraszamy na Stadion Narodowy na PAIH EXPO. Ściągamy naszych pracowników z 54 krajów świata, na potrzeby firm przygotowaliśmy też ponad 170 raportów branżowych, opisujących możliwości dla polskiego biznesu na różnych rynkach. Robimy warsztaty dla eksporterów w podziale geograficznym. Chodzi o to, by na Stadionie Narodowym jak w soczewce skupić polskie moce eksportowe, by przedsiębiorcy się wzajemnie poznali i zobaczyli, co mamy do zaoferowania. Będziemy promować produkty Polskiego Funduszu Rozwoju – ubezpieczenia, rozwiązania kapitałowe czy pożyczki eksportowe.