Europa lubi konsultantów

W całej Europie rynek sprzedaży bezpośredniej ma się dobrze. Jak podaje Seldia – Europejskie Stowarzyszenie Sprzedaży Bezpośredniej – w 2017 r. ten rynek w Europie wzrósł o 3,5 proc. i wart był 34 mld euro. Z kolei jeśli chodzi tylko o państwa Unii Europejskiej, to wzrost wynosił 2,4 proc., do 29,8 mld euro. W tym samym czasie polski rynek rozwijał się w tempie 4,6 proc.

– Rynek sprzedaży bezpośredniej z roku na rok rozwija się dynamicznie. Polska może poszczycić się znacznie wyższym wzrostem sprzedaży niż średnia dla krajów Unii Europejskiej. Oznacza to, że klienci są coraz bardziej otwarci na ten model sprzedaży – mówi Wojciech Ćmikiewicz, dyrektor sprzedaży Vorwerk Polska, oferujący wielofunkcyjne urządzenie kuchenne Thermomix.

Lider za Odrą

Pod względem wartości wydatków na rynku sprzedaży bezpośredniej zdecydowanym liderem segmentu są Niemcy. W tym kraju w 2017 r. konsumenci wydali w ten sposób 14,8 mld euro, kolejne kraje mają już znacznie niższe wartości rynków, żaden nie przekracza poziomu 5 mld euro.

– Bardzo optymistycznie patrzymy na wyniki zaprezentowane przez Stowarzyszenie Seldia. Widać to także na podstawie danych z ostatnich pięciu lat. Przyrost obrotów sprzedaży bezpośredniej w okresie 2013–2017 w Europie wyniósł 4,4 mld euro, a w państwach UE 5,2 mld euro i z roku na rok odnotowujemy coraz lepsze wyniki. Pokazuje to, że warto inwestować w ten rynek – mówi Mirosław Luboń, dyrektor generalny Polskiego Stowarzyszenia Sprzedaży Bezpośredniej.

Europejczycy najchętniej kupowali produkty z tzw. kategorii wellness, czyli związane m.in. z rosnącą świadomością zdrowotną, a co za tym idzie, z aktywnością fizyczną. Udział tej kategorii w ogólnych obrotach wyniósł 33 procent.

Kolejnym sektorem są produkty kosmetyczne oraz higieny osobistej, gdzie udział został zanotowany na poziomie 31 procent.

Dużym zainteresowaniem cieszyły się artykuły gospodarstwa domowego (10 procent) oraz chemia gospodarcza (8 procent). Pozostałe kategorie to m.in. odzież i akcesoria, materiały wykorzystywane do remontów powierzchni mieszkalnych, książki i zabawki oraz jedzenie i napoje. Te zanotowały udziały między 2 a 7 procent.

W 2017 roku liczba osób współpracujących z firmami działającymi na rynku sprzedaży bezpośredniej

w Europie wyniosła ponad 15 mln, z czego 78 procent to kobiety. W Polsce ta liczba wynosi 998 tysięcy osób, a kobiety stanowią wśród nich aż 85 procent.

Przełamywanie lodów

Choć struktura najchętniej kupowanych produktów na tym rynku różni się pomiędzy średnią europejską wynikami polskimi, to jednak generalnie zachowania konsumentów są podobne. – Mamy przekonanie, że kobiety na całym świecie chcą dobrze wyglądać i są skłonne wydać więcej na dobrze dopasowane kosmetyki – mówi Anna Kłosowicz, menedżer ds. marketingu i komunikacji, Mary Kay Cosmetics Poland. – W Polsce widzimy, że te osoby, które nie korzystały ze spotkania z konsultantem, są bardzo nieufne i sceptyczne wobec sprzedaży bezpośredniej. Te zaś, które spotkały się z konsultantką, doceniają ten model zakupowy: bezpieczeństwo, możliwość wypróbowania przed zakupem, kontakt z ekspertem – dodaje Anna Kłosowicz.

– Zachowania konsumentów w Polsce nie różnią się znacząco od zachowań konsumentów w innych krajach. Polscy konsumenci, patrząc przez pryzmat firmy LR, w dużej mierze oceniają to, kim jest osoba, która poleca im dany produkt, a także możliwość współpracy biznesowej oraz to, na ile sam produkt im się podoba, jaką korzyść daje, jakiej jest jakości. Oczywiście, każdy wybiera to, czego potrzebuje w danym momencie: sam produkt lub produkt wraz z modelem biznesowym – mówi Anna Ozimek, country manager LR Health & Beauty Systems. – Bezpośredni kontakt oraz budowanie dobrych relacji międzyludzkich to doskonała szansa na to, by taka formuła współpracy (model sprzedaży bezpośredniej) i dystrybucji produktów znalazła uznanie wśród zainteresowanych. Oczywiście każde działania wbrew dobrym praktykom, zasadom etycznym oraz działania na szkodę konsumentów będą zauważane przez rynek i posłużą do oceny wszystkich firm działających na tym polu – dodaje.

Różne płatności

Także Amway podkreśla, że na poszczególnych rynkach europejskich sytuacja od strony konsumentów wygląda podobnie.

– Zachowania polskich konsumentów nie odbiegają od zachowań w innych państwach. Polski konsument jest wymagający, korzysta ze wszystkich dostępnych technologii, zna swoje prawa i korzysta z nich – mówi Anna Pietrzak, dyrektor naczelna Amway Polska. – Może rzadziej niż w innych państwach Europy Zachodniej lub krajach bałtyckich konsumenci korzystają z płatności kartami kredytowymi przy zakupach online. Prawdopodobnie związane jest to z dużą popularnością w naszym kraju szybkich przelewów bankowych, metody nie aż tak bardzo rozpowszechnionej na innych rynkach – tłumaczy.

Duch przedsiębiorczości jednak nie ginie

Jak potwierdza już ósma edycja badania AGER, które dla Amway przeprowadziło GfK, na świecie przeważa raczej pozytywne nastawienie do przedsiębiorczości. W 44 krajach ankietowano 50 tys. osób, których zdaniem własna firma to najlepsza opcja. Czują one też, że ich państwa raczej wspierają je w podejmowaniu decyzji o zostaniu przedsiębiorcą. Globalnie 48 proc. uważa, że kraj ma technologię, która pomaga w działalności przedsiębiorcy, a według 40 proc. edukacja jest dostosowana do potrzeb i daje przydatne umiejętności. Z kolei 64 proc. odczuwa wsparcie dla swoich biznesowych pomysłów ze strony rodziny i przyjaciół. Oceny Polaków są bardziej sceptyczne, generalnie plasują się na niższym poziomie niż choćby średnia europejska. 42 proc. czuje wsparcie od bliskich – w Europie to średnio 62 proc. Tylko co dziesiąty jest przekonany, że wie, jak zarobić pieniądze – w Europie to 31 proc. Również tylko 14 proc. czuje się gotowe na podjęcie ryzyka niepowodzenia swojego przedsięwzięcia, podczas gdy średnio uważa tak 41 proc. Europejczyków.

Ogółem z badania wynika, że osoby poniżej 35 lat nadal najbardziej pozytywnie podchodzą do przedsiębiorczości. Dodatkowo pozytywne nastawienie do własnej firmy widać wśród kobiet, ponieważ łatwiej jest łączyć jej prowadzenie z życiem prywatnym. Autorzy zwracają też uwagę, że choć świat staje się coraz bardziej cyfrowy, większość respondentów woli obsługiwać klientów osobiście, a nie przez kanały elektroniczne.