Będziemy tworzyć dział prawny

[b]W trzeciej edycji rankingu firm doradztwa podatkowego „Rz” PricewaterhouseCoopers zajął pierwsze miejsce pod względem liczby zatrudnianych doradców podatkowych (105) i wielkości przychodów uzyskanych w 2008 r. z usług doradztwa podatkowego (122,29 mln zł). Konkurencja pewnie się zastanawia, jak się to udało. Czy zechce pani uchylić rąbka tajemnicy?[/b]

Iwona Smith: Pytanie bardzo bezpośrednie, ale nie ma na nie prostej odpowiedzi. To efekt konsekwentnej strategii, jaką kilka lat temu przyjęliśmy. Opiera się na założeniu, że nasz dział jest zespołem nie tyle doradców podatkowych, ile partnerów biznesowych. Z jednej więc strony nasze zainteresowania wychodzą poza problematykę stricte podatkową, a z drugiej – formuła współpracy opiera się na ścisłym partnerstwie, którego podstawą jest dobre rozumienie specyfiki i wyzwań biznesowych klienta.

[b]Czy łatwiej wtedy tupnąć nogą przy kliencie?[/b]

Możemy to zrobić w pewnych okolicznościach, na przykład jeśli sprawa, z którą klient się do nas zwraca, nie jest – naszym zdaniem – jego najpilniejszą potrzebą. Wtedy, aspirując do roli jego partnera, mamy obowiązek mu o tym powiedzieć. Oczywiście w ostateczności od niego zależy, czy nas posłucha i skorzysta z pomocy w innym obszarze niż ten, z którym się do nas zwrócił. My jednak mamy obowiązek uświadomić mu, że nie idzie we właściwym kierunku. To jest szczególnie ważne w kryzysie. Wielu naszych klientów w ubiegłym roku ograniczało budżet na usługi doradztwa podatkowego, dlatego naszym głównym zadaniem jest pokazać im efekt ekonomiczny naszej usługi i związaną z nimi tzw. wartość dodaną. Przykład? Obecnie dużo łatwiej sprzedają się usługi, które same się finansują. Wtedy klient nie postrzega wydatku na nasze usługi jako kosztu, lecz dzieli się premią za sukces, tą wartością dodaną, którą nasi doradcy wykreują.

[b]Czy kryzys wymusił zmiany w cenniku usług?[/b]

Nie tyle zmianę wyceny naszych usług, ile zmianę sposobu docierania do klienta. Przed kryzysem było dużo łatwiej. Niejednokrotnie to klienci nas wyprzedzali: zanim w ogóle pomyśleliśmy, aby coś zaproponować, już zwracali się z prośbą o pomoc. W tej chwili nasza oferta musi być bardzo zindywidualizowana i innowacyjna. Nasze zadanie polega na uświadomieniu klientom realnych korzyści, jakie doradca podatkowy może wnieść do firmy. Co zatem jest tą wartością dodatkową poza pieniądzem, skoro nie wszystkie czynności są związane z odzyskiwaniem podatku czy pomocą w postępowaniach podatkowych? Poza redukcją kosztów klienta jest to także odciążenie jego służb finansowo-księgowych od bieżącej sprawozdawczości podatkowej, dzięki czemu zyskują czas na zastanowienie się np. nad strategią podatkową firmy. W 2008 roku to właśnie zespół zajmujący się w PwC przygotowaniem zeznań podatkowych dla naszych klientów miał największą dynamikę wzrostu przychodów. Zaczęliśmy trzy lata temu od garstki osób, a dziś grupa ta liczy ponad 70 pracowników, którzy zajmują się rozliczeniami w VAT, podatku dochodowym od osób fizycznych i od osób prawnych.

[b]Co jeszcze wpłynęło na sukces minionego roku?[/b]

Na pewno konieczne było baczne obserwowanie rynku i potrzeb klientów. Postawiliśmy więc na konkretny zakres usług i nie zawiedliśmy się: to właśnie przejęcie rozliczeń podatkowych naszych klientów. Ponadto międzynarodowe opodatkowanie, które wynika ze wzrostu aktywności transgranicznej przedsiębiorców, a także zarządzanie ryzykiem podatkowym poprzez nowoczesne systemy informatyczne. Możemy śmiało powiedzieć, że zbieramy już owoce naszych kilkuletnich inwestycji w budowanie reputacji na rynku i kształcenie ludzi nie tylko w dziedzinie podatkowej, ale i informatycznej. Dzięki temu w ciągu ostatnich dwóch lat zrealizowaliśmy dwa duże projekty z zarządzania ryzykiem podatkowym przez systemy IT dla dwóch największych firm w Polsce.

[b]Czy przybyło w związku z tym branż, na rzecz których firma świadczy usługi doradcze?[/b]

Tak. Ostatnia, na którą bardzo mocno stawiamy, to branża pokrewna farmaceutycznej – związana ze szpitalami i zakładami opieki zdrowotnej, czyli szeroko pojętą ochroną zdrowia (ang. healthcare). Jesteśmy na etapie budowania pozycji na tym rynku. Ale na tym nie kończą się nasze plany. Przygotowujemy się bowiem do poszerzenia oferty – właśnie tworzymy zespół prawny. Coraz bardziej jest widoczna preferencja klientów, aby od jednego doradcy uzyskać kompleksową obsługę. Nie jest celem mojej długofalowej strategii budowanie bardzo dużej kancelarii prawniczej, która konkurowałaby z największymi takimi podmiotami działającymi w Polsce. Ma to być usługa wspomagająca doradztwo podatkowe i inne usługi, które nasza firma świadczy, opierając się na bardzo doświadczonych prawnikach. Pełną parą ruszamy od 1 października.

[b]Trudno nie odnieść wrażenia, że wszystkie inwestycje okazały się strzałem w dziesiątkę. Skąd takie duże wyczucie rynku – czy wynika to z doświadczenia międzynarodowego czy może jest efektem badania rynku?[/b]

Nie przeprowadzaliśmy żadnych kompleksowych badań rynku, na których moglibyśmy oprzeć nasze decyzje inwestycyjne. Za to bacznie słuchamy klientów, dużo rozmawiamy w gronie partnerów w dziale doradztwa podatkowego i staramy się wyciągać wnioski z doświadczeń. Jesteśmy nastawieni na długofalowe relacje z klientami. Przedsiębiorcy bardzo sobie cenią to, że doradca jest z nimi nie tylko w dobrych, ale i w trudnych czasach. Nie musieliśmy dostosowywać struktury cenowej do potrzeb rynku poprzez obniżenie naszych stawek. Choć rzeczywiście są takie branże – jak chociażby sektor nieruchomości – które do niedawna dynamicznie się rozwijały, a dziś kryzys ich istotnie dotknął. Jeśli więc klient, z którym współpracuję od lat, mówi uczciwie, że w obliczu sytuacji na rynku otrzymał instrukcje z centrali, aby ograniczyć budżet na doradztwo podatkowe i ma do wyboru: albo zrezygnować z części usług, albo poprosić o tymczasowy rabat, to doceniając długoletnią współpracę, jestem gotowa udzielić rabatu i w dalszym ciągu świadczyć usługi w pełnym zakresie. Jedną z naszych fundamentalnych zasad jest świadczenie usług na jak najwyższym poziomie i ich jakości nie można obniżyć wraz z ich ograniczeniem.

[b]Dużo się mówi teraz o przyszłości rynku usług doradztwa podatkowego. Jak pani ją widzi?[/b]

Oprócz doradztwa sprofilowanego, świadczonego przez wytrawnych znawców obsługiwanych branż, myślę, że przyszłość to sprawozdawczość podatkowa, przez wiele lat kojarzona z mniejszymi firmami doradczymi. Mocno na to stawiam, bo wszystkie doświadczenia wskazują, że ten sektor rynku będzie się rozwijał dynamicznie. Jest to z pewnością kierunek przyszłości, czego dowodzi przykład bardziej rozwiniętych gospodarek zachodnich. Na Zachodzie działy w firmach doradczych zajmujące się rozliczeniami podatkowymi generują nawet do 30 proc. przychodów z doradztwa podatkowego.

Spodziewam się także dużej aktywności w dziedzinie postępowań podatkowych. Mam tu na myśli nie tylko wspieranie klientów w trakcie kontroli podatkowej, ale także współpracę przy występowaniu o zwroty nadpłat zobowiązań podatkowych itp.

[b]Trochę pracy przysporzy firmie zapewne działanie samych służb skarbowych, bo kryzys dotknął także budżet państwa…[/b]

Owszem, obserwujemy wzmożoną aktywność organów, które szukają pieniędzy dla budżetu.

[b]Jakie są plany na najbliższe miesiące – dalszy znaczący wzrost przychodów?[/b]

Musimy być ambitni, ale powinniśmy też być realistami. Jestem umiarkowanym optymistą, bo wprawdzie na brak pracy nie narzekamy, ale więcej czasu zajmuje nam dziś dotarcie do klienta i przekonanie go, żeby skorzystał z danej usługi, mimo że ma teraz mniej pieniędzy na doradztwo podatkowe. Jesteśmy przyzwyczajeni do corocznego wzrostu przychodów o ok. 13 – 15 proc., jednak przypuszczam, że 2009 r. będzie pod względem przychodów zbliżony do wyniku 2008 r., i to będzie bardzo dobry rok.

[b]Mimo kryzysu…[/b]

Tak. Paradoksalnie to dobry okres na inwestowanie w działalność firmy, tak aby owoce podjętych dziś działań zebrać w 2010 r.

[b]Duże międzynarodowe firmy doradcze patrzą zapewne na rynek usług globalnie. Czy koncentrują się państwo na obsłudze podmiotów krajowych czy bardziej zagranicznych?[/b]

Zdecydowana większość naszych klientów to podmioty krajowe. Mam tu na myśli spółki, których udziałowcem jest podmiot zagraniczny, i spółki stricte rodzime, zakładane przez polskich przedsiębiorców.

[b]Coraz częściej firmy dostrzegają potrzebę posiadania dobrego doradcy podatkowego. Czy to dla nich zachęta do działania na granicy prawa, by zyskać jak najwięcej na podatkach?[/b]

Być może jest jakaś niewielka grupa firm, które są gotowe działać na granicy prawa. Wydaje mi się jednak, że nie jest to podejście powszechne.

[b]Czy wobec planów tworzenia spółek multidyscyplinarnych przewiduje pani jakieś znaczące zmiany na rynku usług doradztwa podatkowego?[/b]

Nie, nie przewiduję. Myślę, że cztery duże firmy doradcze na rynku to dobra liczba, która gwarantuje spełnienie wymagań korporacyjnych i zapewnia odpowiednią rotację audytorów czy innych dostawców usług profesjonalnych. Myślę, że trend zakładania niewielkich firm doradczych przez osoby wywodzące się z tzw. wielkiej czwórki, rozpoczęty po poprzednim kryzysie, będzie trwał. Ich oferta może się też poszerzyć, co już teraz obserwujemy w firmach, które zaczynały od doradztwa podatkowego, a teraz oferują np. audyt.