Zacznę od bardzo negatywnego podejścia handlowców, aczkolwiek zajmującego bardzo niewiele czasu; „Dzień dobry, wysłaliście do nas maila, przyniosłem wam katalog wraz z cennikiem. Jakby co, dajcie znać, czego wam potrzeba. Do widzenia". Były też dwa przypadki w stylu „Dzień dobry, przyniosłem katalog. Do widzenia". Nawet nie można było zobaczyć takiej osoby, nie wspominając o zadaniu pytania. Ta grupa stanowiła 50 proc. całości.
Kolejne podejście to mail z zapytaniem: „Czego państwu potrzeba, chętnie przygotuję kalkulację". Problem w tym, że często klient nie do końca wie, czego mu potrzeba, albo ogranicza się do jednego produktu bądź usługi. Takie podejście zamyka możliwość sprzedania czegokolwiek więcej, czyli oznacza ewidentną utratę biznesu. Ta grupa to 30 proc. ogółu handlowców.
Ostatnią grupą byli ci, którzy oddzwaniali i umawiali się na spotkania. Ocenę kandydatów rozpoczynałem już od rozmowy. Większość nie pytała o nic i umawiała się na spotkanie, kilkoro zrobiło wstępnie wywiad telefoniczny dotyczący naszych potrzeb, a dwie osoby wręcz prześwietliły naszą firmę. Wiedziały dokładnie, czym się zajmujemy i co by nas zainteresowało.
Na spotkaniach pozwalałem handlowcom rozwinąć skrzydła. I obserwowałem. Dwójka kandydatów wykazała się ponadprzeciętnym podejściem – po krótkim przedstawieniu swojej firmy zaczęli zadawać szczegółowe pytania dotyczące naszej firmy, częstotliwości zakupów itp. Na koniec obiecali przesłać raport z rozmowy oraz wstępną ofertę. Słowo „wstępną" jest niezwykle istotne, gwarantuje bowiem dalsze negocjacje, jeśli nie spotka się ona z pozytywnym odbiorem. Miałem zatem krótką listę kandydatów. Musiałem teraz odpowiednio sprzedać mojego klienta i jego ofertę. Statystycznie na ponad 40 wysłanych zapytań otrzymałem dwóch godnych polecenia kandydatów. 5 proc. – tylu jest obecnie na rynku handlowców z krwi i kości.
Bartłomiej Piwnicki, dyrektor zarządzający firmy doradczej UBP Consulting, laureata nagrody Firma Roku 2015 Ogólnopolskiej Federacji Przedsiębiorców i Pracodawców
