Usługi muszą być dopasowane do klienta

Wiele firm biorących udział w naszym rankingu podkreśla, że klienci stali się o wiele bardziej wymagający. Oczekują od nich nie tylko doskonałej znajomości przepisów podatkowych, ale również problemów branży, w której działają.

– Doradca ma być partnerem, który współuczestniczy w zarządzaniu ryzykiem podatkowym. Trafne jest tu porównanie, iż klienci przestają traktować doradcę jak lekarza, który wkracza do akcji w razie choroby, a zaczynają stosować profilaktykę ograniczającą ryzyko zachorowania.

Zwracają się do niego już wcześniej, by opracować taką strategię działania, która przyniesie jak najlepsze rezultaty i pozwoli uniknąć ewentualnych problemów. W ten sposób staje się on partnerem biznesowym klienta, współodpowiedzialnym za jego sukces lub porażkę biznesową – mówi Marcin Wystrychowski, partner w BIG FOUR Group i doradca dla sektora usług profesjonalnych.

Przedsiębiorcy są gotowi dużo zapłacić za rozwiązania ponadstandardowe i dające im przewagę konkurencyjną. Tego typu usług oczekują zwykle przy przedsięwzięciach związanych z restrukturyzacją firm, fuzjami i przejęciami oraz przy strategiach optymalizacyjnych.

Uznają jednak, że nieracjonalne jest zlecanie prostych porad i przeglądów podatkowych dużym renomowanym firmom. Szukają więc mniejszych i tańszych podmiotów, które zrobią to samo po niższej cenie.

Również na rynkach lokalnych wyraźną tendencją staje się poszukiwanie oszczędności. 

– Z perspektywy rynku śląskiego można zauważyć, iż ceny usług doradztwa podatkowego nie zmieniają się od dwóch lat, podczas gdy wcześniej rosły corocznie, chociażby o wskaźnik inflacji. Spowolnienie gospodarcze sprawiło, że obecnie nie ma klimatu do podwyżek. Nie ma też jednak spadku cen. Przedsiębiorcy coraz częściej poszukują pomocy w kwestiach związanych w oszczędnościami podatkowymi, nie tylko w rozliczeniach czy prowadzeniu ksiąg rachunkowych.

Sprawia to, że doradcy podatkowi mają w ostatnim czasie więcej pracy. Warto też podkreślić, że na rynku bardzo dobrze radzą sobie te kancelarie, które wprowadzają nowoczesne rozwiązania, np. w zakresie podpisywania deklaracji podpisem elektronicznym – mówi Zbigniew Maciej Szymik, prezes spółki KSK Doradcy, były przewodniczący Krajowej Rady Doradców Podatkowych. 

– Nie ma wątpliwości, że mamy obecnie do czynienia z rynkiem klienta. A to wywiera ogromny nacisk na konkurencję cenową. Świadomy swojej pozycji klient analizuje to, co kupuje od doradców, i zaczyna mierzyć wartość dodaną nabywanych usług. Szuka rozwiązań, które będą dla niego najbardziej efektywne. Wynikiem tego jest dywersyfikacja usług – mówi Marcin Wystrychowski.

W trudnych czasach potwierdza się, że marka i ugruntowana od lat pozycja na rynku to za mało, żeby przyciągnąć nowych klientów, a nawet utrzymać dotychczasowych. Spowolnienie gospodarcze spowodowało zmniejszenie liczby transakcji na rynku, przez co spadło też zapotrzebowanie na porady doradców. Wiele firm bardziej niż dotychczas liczy koszty, przez co zdecydowanie obcięło też wydatki na ten cen. Kancelarie i firmy doradcze narzekają, że podmioty korzystające z ich usług stają się coraz mniej lojalne.

Spadek popytu na usługi doradztwa wynika też z tego, że przedsiębiorcy mają coraz lepszą znajomość przepisów podatkowych i z wieloma prostymi sprawami radzą sobie sami. Sprzyja temu dostępność gotowych rozwiązań w prasie oraz w Internecie.

Wszystkie te czynniki sprawiają, że do przeszłości zaczynają już odchodzić stawki godzinowe: klienci chcą wynagradzać doradców za konkretny wynik. Nie wystarczy im już opinia przygotowana przez daną kancelarię, liczą się konkretne rezultaty.

Dotychczas większość kancelarii i firm doradczych rozliczała swoje usługi według stawek godzinowych, które sięgały nawet 200 – 300 euro. Cenniki mniejszych lokalnych firm rozpoczynały się już od 100 – 150 zł za godzinę. Kryzys spowodował, że taki sposób rozliczenia odchodzi do przeszłości. Wiele kancelarii i spółek doradztwa podkreśla, że nie tylko stawki godzinowe, ale i metody wynagradzania są negocjowane indywidualnie.

Obecnie klienci preferują wynagrodzenie ryczałtowe, które, będąc z góry określone i niezależne od poświęconego czasu, jest dla nich pewne i bezpieczne. Stawki godzinowe odchodzą do lamusa, a klienci operujący budżetami na doradztwo chcą mieć pewność, ile zapłacą doradcy podatkowemu.

Co więcej, efektem wzmożonej konkurencji na rynku i wojny cenowej są inne formy wynagradzania, z których najatrakcyjniejsza dla klientów jest tzw. success fee – czyli wynagrodzenie od sukcesu, płatne doradcy po osiągnięciu określonego efektu (np. zwrotu podatku czy uzyskaniu pozytywnej interpretacji podatkowej). Dla wielu firm to rewolucja.

Mimo tych często niekorzystnych dla branży tendencji można powiedzieć, że spowolnienie gospodarcze nie dotknęło firm doradczych w zbyt dużym stopniu. Niejednokrotnie ratują się one przed kryzysem, dokonując cięć kosztów. Przede wszystkim ograniczane są marże, które wcześniej osiągały poziom niespotykany w innych branżach i wynosiły nawet 30 – 40 proc.

Wiele podmiotów świadczących usługi doradztwa podatkowego miało też wysokie koszty własnej działalności, m.in. wieloletnie umowy na wynajem biur w prestiżowych lokalizacjach. Teraz szukają oszczędności także w tym zakresie.

Warto też podkreślić, że w firmach świadczących usługi doradztwa podatkowego nie było też zbyt wielu zwolnień. To raczej doradcy sami odchodzili do innych kancelarii lub tworzyli własne.

[ramka][b]Możliwość reklamowania się posłuży dużym

dr Marcin Jamroży partner w Rödl & Partner, adiunkt w Katedrze Finansów Przedsiębiorstwa SGH w Warszawie[/b]

Każda z firm doradczych, zarówno jednoosobowa, jak też działająca globalnie, musiała w ubiegłym roku zastanowić się nad dotychczasowymi działaniami i często je zreorganizować. Dla Rödl & Partner właściwa okazała się obrana kilka lat temu strategia polegająca na świadczeniu kompleksowo usług doradztwa prawnego, podatkowego i w zakresie rachunkowości.

Zespoły doradców i przedstawicieli innych wolnych zawodów pozwalają oferować klientom usługi z jednej ręki. Łatwiej jest opracowywać spójne rozwiązania, wykraczające poza możliwości wąsko rozumianego doradztwa podatkowego, a tym samym stale wychodzić naprzeciw potrzebom klientów. Równolegle postępuje specjalizacja w ramach czynności doradztwa podatkowego.