Ranking specjalistów, do których firmy kierują najwięcej ofert pracy, od lat otwierają handlowcy. To nie tylko przejaw ich znaczenia dla firm, ale też dużej rotacji pracowników. W Polsce przeciętnie co ósmy handlowiec zmienia w ciągu roku pracę, a np. w merchansisingu czy w call centers fluktuacja sięga 30–40 proc. – wynika z badań Polish National Sales Award i Wydziału Zarządzania UW przeprowadzonych w I półroczu br.
Co siódmy z szefów sprzedaży ocenia fluktuację handlowców jako szkodliwe zjawisko nie tylko ze względu na koszty związane z rekrutacją, selekcją i szkoleniem nowych pracowników, ale też na ryzyko utraty cennych informacji rynkowych czy spadek sprzedaży. Ale widzą też korzyści z fluktuacji (38 proc. to rotacje wymuszone, gdy firmy rozwiązują umowę z pracownikiem). Połowa z 310 badanych menedżerów twierdzi, że fluktuacja poprawia skuteczność i motywację zespołów oraz poziom obsługi klientów.
Jak zatrzymać dobrych sprzedawców, których do odejścia przekonują zwykle lepsze warunki zatrudnienia i zarobki u konkurencji? Zdaniem menedżerów trzeba im zapewnić lepsze warunki rozwoju zawodowego i realne warunki awansu. Skuteczne są też specjalne bonusy za przekraczanie celów sprzedażowych. Nowym sprzedawcom firmy powinny zapewnić działania podnoszące kwalifikacje i umiejętności.
