Polisy rosną z gospodarką

Rz: Aviva rozwijała się w 2013 r. w Polsce mimo trwającej wojny cenowej. Jakim cudem?

Rzadko kto może się dziś pochwalić ponad 40-proc. wzrostem wartości nowego biznesu w ubezpieczeniach na życie i emerytalnych, a nam się to udało. Sukces zawdzięczamy przede wszystkim świetnie zorganizowanej sieci sprzedaży – współpracujemy na wyłączność z ponad 2 tys. agentów ubezpieczeniowych. Wciąż rekrutujemy nowych – w ubiegłym roku było to kilkaset osób. Staramy się korzystać ze wszystkich głównych kanałów sprzedaży ubezpieczeń i produktów inwestycyjnych.

Wiele firm ma rozbudowane sieci sprzedaży, a jednak trudno im sprzedawać polisy niechętnym dobrowolnym ubezpieczeniom Polakom.

Polacy wolno, bo wolno, ale bogacą się i jednak coraz więcej z nich myśli o zabezpieczeniu siebie i bliskich na przyszłość. Poza tym co roku na rynek wchodzi 200–300 tys. młodych ludzi, którzy zaczynają zarabiać, zakładają rodziny – to także nasi potencjalni klienci. Poza tym nie sprzedawaliśmy produktów inwestycyjnych z wysokimi opłatami likwidacyjnymi, które teraz Polakom źle się kojarzą. Nie chcieliśmy tego robić, bo część z nich jest tak skonstruowana, że klient nie miał prawa na nich zarobić. Nazwa naszej firmy nie występuje więc w zderzeniu z negatywnymi informacjami dotyczącymi tego rodzaju produktów, co też działa na naszą korzyść.

Skoro Polacy nie mogą już raczej liczyć na emeryturę kapitałową z OFE, będziecie promować III filar?

Już to robimy, w ubiegłym roku udało nam się skokowo zwiększyć sprzedaż IKE, pozyskując kilkadziesiąt milionów złotych. To bardzo dobry wynik. Podejrzewam, że teraz, po zmianach i udogodnieniach podatkowych, jakie rząd wprowadził w odniesieniu do IKZE, klienci będą chętniej sięgali po ten właśnie produkt. Planujemy więc wewnętrzną promocję IKZE.

Branża ma chyba czkawkę po zakończonym 2013 roku. Wyniki firm nie będą zadowalające?

Jest kilka przyczyn, dla których branża nie może zaliczyć minionego roku do udanych. Przede wszystkim źle się stało, że ubezpieczyciele oferowali klientom produkty z bardzo wysokimi opłatami za wcześniejsze zerwanie umowy. Część osób straciła sporo pieniędzy, zrobił się szum medialny, który bije w całą branżę. Drugą sprawą było odebranie części aktywów OFE. Agresywne działania propagandowe rządu, wyeliminowanie branży z dialogu – to wszystko zepsuło atmosferę wokół oszczędzania na emeryturę, zmniejszając zaufanie do całego systemu emerytalnego. To się będzie za nami ciągnęło także w przyszłości. No i w końcu wojna cenowa na rynku polis komunikacyjnych, chociaż można je u nas kupić znacznie taniej niż w Czechach, na Słowacji czy na Węgrzech, nie mówiąc o krajach zachodniej Europy. Za tym musi iść gorsza obsługa klienta, z czego klienci nie mogą być zadowoleni, zwłaszcza na etapie likwidacji szkód.

Jak to się zakończy? Przecież mimo widocznych już gorszych wyników niektóre zakłady nadal brną w tę wojnę?

W mojej ocenie takie postępowanie świadczy o krótkowzroczności tych graczy w naszej branży, którzy zamiast pracować nad poprawą wizerunku przez polepszenie jakości obsługi, patrzą głównie na wolumen sprzedaży. Szybka sprzedaż po jak najniższych kosztach nie może zakończyć się dobrze dla nikogo. Tym bardziej że branża jest bardzo źle finansowo przygotowana do takiej wojny, a przede wszystkim do jej skutków. Klienci są coraz lepiej wyedukowani, coraz częściej idą do sądów i wygrywają w nich niemałe odszkodowania, także za szkody sprzed wielu lat.

Czy firmy są przygotowane na takie wypłaty?