Pobudzić ciekawość klienta, który szuka mieszkania

Coraz częściej deweloperzy projektów o wysokim standardzie lub tych z najwyższej półki chwytają się wyszukanych pomysłów, aby sprzedać swoją ofertę. Nic dziwnego – sprzedaje się nie tylko mieszkanie, lecz także prestiż. – Do tej pory niedostateczna podaż mieszkań sprawiała, że mieliśmy do czynienia z rynkiem dewelopera. Niewielu skupiało się na budowaniu swojej marki. Ostatnio jednak obserwujemy zmiany trendów, które doprowadziły do wytworzenia się rynku klienta – ocenia Joanna Kupisiak z Lighthouse Consultants.

– Zakup mieszkania to nierzadko decyzja na całe życie. Jeśli prezentowany produkt i osoba, która dokonuje prezentacji, jest w stanie wykreować odpowiednią wizję, która obudzi w kliencie pozytywne emocje, to konta deweloperów natychmiast się zapełniają – twierdzi Agnieszka Jaworska, dyrektor marketingu i sprzedaży warszawskiego projektu Wilanów ONE.

Dodaje, że najważniejszy jest dobry start, z dużym impetem, tak by nawet ci klienci, którzy już dokonali zakupu, zauważyli nowy produkt na rynku.

Zdaniem Doroty Urawskiej z Opal Property Developments w przypadku rewitalizacji zabytkowych obiektów, która jest procesem dużo bardziej kosztownym, czasochłonnym i skomplikowanym niż budowa nowych, nawet luksusowych apartamentów, trzeba włożyć znacznie więcej wysiłku w informowanie klientów o planowanej inwestycji, harmonogramie prac, postępach w budowie, a przede wszystkim o zakładanym efekcie. – To chyba najtrudniejszy element dla biura sprzedaży – klientom, którzy nie znają się na procesie rewitalizacji, najczęściej bardzo trudno jest sobie wyobrazić, jak będą wyglądały ich przyszłe mieszkania – opowiada Urawska.

Przy opracowywaniu kampanii marketingowej należy dobrze zdefiniować grupę odbiorców, wsłuchać się w jej oczekiwania. – Inwestycje o charakterze luksusowym w mniejszym stopniu wymagają agresywnej kampanii. Tutaj się nie praktykuje promocji, ponieważ każdy z kupujących oczekuje, że projekt będzie zyskiwał na prestiżu i wartości. Za stratę klienci uznają publiczną obniżkę cen. Nie przypominam sobie, aby Porsche proponowało swoim klientom, że zapłaci za nich VAT lub wyprzedawało poprzedni rocznik... Podobnie jest z luksusowymi nieruchomościami – twierdzi Michał Orzechowski, dyrektor marketingu i sprzedaży warszawskiej inwestycji Platinum Towers.

Deweloperzy, aby sprzedać mieszkania, nierzadko starają się psychologicznie oddziaływać na klientów. Jedną z takich metod jest marketing wykorzystujący elementy emocjonalne, który ma sprawić, iż klient, widząc swoje przyszłe mieszkanie w materiałach reklamowych, będzie utożsamiał się z charakterem i klimatem danego miejsca. – W przypadku projektów o najwyższym standardzie ogromny wpływ na decyzję klienta ma ugruntowana pozycja dewelopera oraz wysoka świadomość marki – zauważa Marcin Wolski z Pirelli Pekao Real Estate.

Sprzedaż ofert w Złotej 44, projekcie Daniela Libeskinda w samym centrum Warszawy, wymagała od samego początku specjalnej strategii. Jednym z największych wydarzeń była uroczysta gala w Teatrze Wielkim zorganizowana w listopadzie 2006 r. przez inwestora, Orco Property Group, z okazji otrzymania decyzji o warunkach zabudowy i zagospodarowania terenu oraz dla uczczenia oficjalnego rozpoczęcia sprzedaży apartamentów. – Ponad 900 znakomitych gości, w tym przedstawiciele władz miasta oraz mediów i polskie gwiazdy – Kayah, Dawid Woliński czy Szymon Majewski – miało okazję podziwiać specjalnie wyreżyserowany tylko na tę okazję spektakl: w czterech etiudach nowoczesnego baletu udało się zaprezentować nieistniejący jeszcze budynek – od powstania jego koncepcji architektonicznej aż do realizacji projektu – opowiada Alicja Kościesza, dyrektor marketingu Orco Property Group w Polsce.

Inne wydarzenie to prezentacja projektu na międzynarodowych targach nieruchomości MIPIM w Cannes w 2007 r. ze Złotą 44 jako wizytówką Warszawy na polskim stoisku.

– Realizacji projektu będzie towarzyszyć jeszcze wiele innych imprez. Współpracujemy z młodymi artystami, studentami Studiów Fotograficznych Instytutu Sztuka Mediów Akademii Sztuk Pięknych, którzy wykonują dokumentację fotograficzną inwestycji od momentu rozbiórki City Center do zakończenia inwestycji – opowiada Alicja Kościesza.

Eliza Wachowiec z Magnus Group podkreśla, że duże znaczenie ma zarówno właściwy dobór lokalizacji biura sprzedaży, jak i strategii marketingowej. – Podczas promocji Rezydencji na Wspólnej zorganizowaliśmy ekskluzywny event dla ściśle wyselekcjonowanej grupy gości. Przy muzyce poważnej i poczęstunku goście mieli okazję zwiedzić budynek i porozmawiać z projektantem oraz zarządem firmy – opowiada Wachowiec.

Zanim zaczęła się sprzedaż Wilanów One w listopadzie 2006 r., pojawiła się reklama z hasłem: Home is only ONE, która miała na celu wzbudzić ciekawość wśród klientów. – Zadziałała doskonale, bo jeszcze zanim zaczęliśmy sprzedaż, mnóstwo osób dzwoniło do nas z pytaniem, czy to właśnie my będziemy sprzedawać nowy projekt – opowiada Agnieszka Jaworska. Dopiero po tej kampanii spółka rozpoczęła właściwą kampanię, wykorzystując m.in. telewizję, prasę, Internet czy outdoor.